《经济新常态下银行高管营销组织推动新模式》_海阔_企业内训课程

《经济新常态下银行高管营销组织推动新模式》

培训讲师：海阔

讲师背景：
海阔——银行理论与实物著名实战派讲师★北京建筑大学特聘MBA导师★北京赛诺经典管理咨询公司签约培训师★中关村企业创新研修院研究员，特约讲师★北京现代中欧管理科学研究院研究员职业履历海阔老师拥有多年商业银行工作经验，熟悉银行理论与实务。长期专详细>>

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《经济新常态下银行高管营销组织推动新模式》详细内容

《经济新常态下银行高管营销组织推动新模式》

经济新常态下银行高管营销组织推动新模式
课时设计：
2天，6小时/天
培训对象：
分行支行行长及行长助理
课程背景：
高管是银行营销的骨干和中流砥柱，同时也是银行首席客户经理、策划者与组织者，是
营销的策划、导演、演员为三位一体的指挥者，他们的角色定位是以营销为平台、管理
为支撑的资源驾驭者。本课程将结合最新的实战案例和营销新模式，让银行高管适应经
济新常态的大环境，克服当前面临的种种新难题，掌握最新的营销组织推方法，提升营
销管理能力，从而逆势飞扬，实现业绩持续新增长、新跨越的发展目标。
课程大纲：
第一讲：新常态下以客户布局为导向的产品设计与市场开发
一、银行竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制
二、银行高管如何提升团队营销的核心能力：发展关系
三、银行高管如何构建市场化的竞争机制与流程
四、如何建立“三级联动”（总、分、支）的产品设计与运营新机制
五、如何让团队掌控营销的4种价值资源
1. 软资源为何是核心
2. 软资源为何有底线，无上限
六、营销的六学
1. 社会学+关系学
2. 心理学+审美学
3. 经济学+机会学
七、如何把“水到渠道”构建为“先渠道，后水成”的营销新模式
第二讲：如何组织团队进行对公业务营销与开发
一、客户经理团队的“铁三角模式”
1. 每个人的专有特长
2. 每个人的优势组合
3. 组合优势的特长
二、银行高管如何组织团队在商务谈判中占据主动和主导
1. 检验谈判的筹码
2. 准备谈判的七大要件
1) 谈判者的素质和能力——信心
2) 如何运用情绪ABC法则调整心态
3. 谈判桌上的推挡功夫
1) 让步的方式
2) 打破僵局的方式
3) 寻求其他解决方案-寻找第三方案
4) 搁置争议,谈下一话题
4. 谈判桌上的团队合作方式
1) 红脸黑脸策略
2) 最后期限法
3) 内功碉堡法
4) 拖延战术
5) 疲劳策略
6) 欲扬先抑
7) 虚假僵局
8) 声东击西
9) 兜底策略
10) 既成事实
11) 得寸进尺
12) 哀兵策略
三、团队开发对公客户时的营销策略
1. 开发客户时如何如帮团队成员处理4种关系人
1) 决策者
2) 参谋者
3) 操作者
4) 消息者：以上三种人的亲朋
2. 关键人的定义：决策层+管理层+执行
1) 决策层：业务分管
2) 管理层：要害部门
3) 执行层：管理层心腹或后备人才
3. 研究+营销沟通中的三大关键人
1) 大门找对
2) 小门找对
3) 关键人找对
4) 时间找对
5) 地点找对
四、各类企业客户的特征及转介营销策略
1. 政府类客户的特点、主推产品及销售渠道
2. 国企类客户的特点、主推产品及销售渠道
3. 事业类客户的特点、主推产品及销售渠道
4. 民企类客户的特点、主推产品及销售渠道
5. 外资类客户的特点、主推产品及销售渠道
五、企业内部各岗位人员转介策略
1. 决策层客户特征及最佳转介方式
2. 管理层客户特征及最佳转介方式
3. 基层员工客户特征及最佳转介方式
第三讲：银行高管如何组织团队进行零售主线业务的营销与开发
一、优质客户的内涵
二、战略客户的团队集体开发与营销策略
1. 一波三折
2. 好事多磨
3. 化险为夷
三、如何构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径
四、营销团队零售业务分层次开发的“三个关键时刻”
1. 传道战略
2. 授业战术
3. 解惑解决方案
五、团队“合力+合理+合机”营销
六、银行高管如何组织团队进行柜面营销与品质服务
1. 如何让柜面人员掌握客户营销的“三大法宝”
2. 如何让柜面员工获得职业明星“五牌照”
1) 微笑是通行证-吸引力
2) 职业是许可证-信任力
3) 气质是信用证-影响力
4) 形象是身份证-可信力
5) 游说是营业证-专业力
第四讲：银行高管如何组织团队进行各种营销宣传推广活动
一、把客户请进来：如何组织团队进行沙龙营销
1. 银行沙龙活动项目组分工与协作
2. 银行沙龙的主题与冠名
3. 高端客户邀约技巧
4. 场地的选择、布置与工具
5. 银行沙龙实施的现场管理
6. 讲师授课的流程与要点
7. 现场营销的五个关键沟通技巧
8. 后期跟踪与客户维护
二、如何组织团队进行路演营销
1. 路演营销的优点及效果
2. “理财小讲堂”的前期三大准备工作
3. “理财小讲堂”的八大必备物料
4. “理财小讲堂”的十二大关键流程
5. 后续的跟进与催单如何开展

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