《如何留住你的客户》
《如何留住你的客户》详细内容
《如何留住你的客户》
如何留住你的客户
第一讲:银行客户维护现状分析
一、 客户经理的困境
1、 客户关系缺乏全面性的耕耘
2、 过于依赖熟客,导致很多休眠潜力客户无人问津
二、 客户经营现状
1、 某国有银行数据分析结果
2、 客户结构严重不合理
3、 红海太过惨烈,蓝海无人问津
第二讲:建立产品关系——与客户“绑定”
一、 顾问式销售与专业化销售的综合运用
1、 销售技巧的区别
2、 案例解析
二、 基本销售流程六步曲
1、 与客户建立信任的技术
2、 挖掘客户需求——KYC与SPIN
3、 呈现产品价值——FABE.T
4、 处理客户异议——胡萝卜加大棒
5、 促成产品交易——促发购买信号到巩固销售的三个层次
6、 售后服务
第三讲、客户分层管理——金字塔模型
1、把时间花在刃上-从帕累托定律剖析分层管理的意义
2、所谓“分层管理”
3、分层管理金字塔法则与漏斗法则
4、让你震惊的市场研究数据
5、你真的熟知银行业竞品么?
6、分层管理实战全出击
7、案例分析:根据李阿姨的情况,我们怎样运用分层管理的思路对她进行维护?
第四讲、客户分群经营——精准营销的利器
1、“定位”给我们带来的启示
2、精准营销对于销售效率及成果的影响3、客户分群经营与精准营销的密切联系
4、客户分群经营工具使用
5、按年龄分群——从生长年代剖析价值观、理财观
6、按地域分群——精准获取客户信息,运用默契对话赢得客户信任
7、按性格分群——从四种性格大类分辨沟通方式
8、按职业分群——从客户职业衍生的行为特点及思维模式分辨目标客户、 目标产品
9、沙盘模拟:根据老师所给案例,进行客户职业分群,并解析客户的风险偏好、目标产品、常见抱怨、应对话术等。
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