《潜在零售的客户开发技巧》
《潜在零售的客户开发技巧》详细内容
《潜在零售的客户开发技巧》
潜在零售的客户开发技巧
培训对象:理财客户经理、贵宾客户经理、大堂经理
课程目的:
1. 明晰自己的角色定位,树立以客户为中心的销售理念。
2. 以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率。
3. 通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。
4. 掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧。
课程大纲:
第一篇:潜在客户的开拓技巧
1. 如何快速高效开发新客户
2. 计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的;
3. 中资银行与外资银行的最大差距点:客户信息收集与档案管理
4. 寻找潜在客户的原则;
1) 接触前的充分准备;
2) 如何识别潜在客户
3) 引导与分流客户;
2. 深刻了解大客户的理财心理
1) 四种客户类型判断方法与技巧
2) 四种不同类型的理财客户心理分析
3) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通
4) 不同客户性格类型,如何采用有针对性的理财销售方式?
第二篇:客户需求快速甄别
1.
目的:在销售过程中,客户不但不会轻易表露自己的需求,甚至有时也不完全了解自己
的需求,需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
2. 确定客户需求的技巧
3. 有效问问题的五个关键
4. 需求调查提问四步骤
5. 隐含需求与明确需求的辨析
6. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
7. 如何听出话中话?
8. 课堂讨论:中医与银行营销
第三篇:个人金融产品的“营销卖点”呈现技巧
1.
目的:银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点,只有学会换位思考,站在客户的
角度,将卖点转换为切合客户利益的买点,成交率才能提高。
2. 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
3. 提炼产品利益的FABE模式
4. 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
5. 产品介绍的完整流程示范
1) 练习案例:“白金信用卡推荐案例”+“基金定投推荐案例”
2) 要求:学员分组编写主推产品的介绍话术,并演练
第四篇:客户的异议处理技巧
1. 客户七种最常见的抗拒种类;
2. 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式;
3. 解除抗拒点的成交话术设计思路;
4. 处理抗拒点(异议)的步骤;
5. 如何化解紧急客户对产品与服务的误解
6. 如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面
第五篇:促成客户成交的方式
1. 捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号;
2. 主动提出购买建议(解决方案);
3. 促成客户交易的技巧及注意事项;
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