大客户巅峰销售技巧

  培训讲师:汪学明

讲师背景:
汪学明商业模式创新与转型专家企业生态圈战略顾问领军企业竞争力提升教练辅导安尔发公司商业模式升级、转型、跨界整合,从制造业到科技业再到互联网+模式,在7个月的时间内业绩增长超过32倍。并成为智能家居行业新三板首家上市公司。辅导金新农商业模式路 详细>>

汪学明
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大客户巅峰销售技巧详细内容

大客户巅峰销售技巧
大客户巅峰销售技巧

课程目标:  2天
1、全面认识和了解大客户销售的理念和思路;
2、树立积极的销售心态,建立积极销售的信念
3、掌握大客户销售的核心有效技能
3、对销售人员进行实战仿真模拟训练

授课方式:行动学习、快乐体验、互动研讨、启发感悟、总结提炼、学以致用

课程内容:
第一讲:巅峰大客户销售的基本理念
 
一、 全面了解销售—我们销的是什么?售的又是什么
通过提问和解答学员问题的方式来探讨:什么是大客户销售大客户销售的重要作用,大客户销售的难点和突破点是什么,大客户销售的基本思路等问题。
  
二、 大客户销售核心机密—树立积极的销售观念
主要讨论“为什么很多销售人员觉得销售很难?销售人员为什么会害怕客户?什么是销售人员的积极的心态?等等以及销售人员在实际工作中经常遇到的问题。通过这些讨论让学员明白什么是真正的积极的心态。
什么是积极的销售
1、 积极的销售思维
2、 积极的销售行为
3、 积极的销售语言
4、 调整神经链建立积极销售的信念
优秀销售人员所需的十项特质
1、勤奋 (业余时间用于做什么?)
2、成就动机 (对于职业生涯是否有明确的目标?如有,如何实现?);
3、自信(举例说明工作或生活遇到过的困难?以及如何战胜自己克服困难?);
4、沟通能力(举例说明面对他人的误解,你是如何澄清事实并予以解决的?)
5、亲和力(以往是否有过成功组织某项活动的经历?如有,是如何组织的?);
6、洞察力(例如给面试者几何图形,让其判断其差异?)
7、学习能力(是否经常给充电?是否有很强的学习欲望,并举例说明?)
8、激情(对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上?在工作或生活中是否能感染别人,如有请举例说明?)
9、交际能力(同学或朋友是否很多?如有,平时联系是否多?)
10、职业形象与行动力

第二讲:大客户销售核心技能1—销售积极主动沟通技能
  
1、 倾听技巧:
通过演练的方式让学员理解倾听在销售种的中的重要作用,掌握倾听的方法和技巧,从而能够从客户的谈话中获得更多的信息。
  
2、 表达技巧:
通过演练的方式让学员体会不同表达方式的不同效果,并且掌握积极的表达方法和技巧,从而让客户能够真正理解你的意思。

3、 提问技巧:
通过演练的方式让学员掌握各种提问技巧,从而能够在与客户的谈话时把握主动。

5、 沟对技巧:
沟通是建立连系和核对的过程,如何有效倾听、有效表达、有效提问、有效反馈、有效连系和核对实践出真知,沟通就是谈恋爱


第三讲: 大客户销售核心技能3—销售套路训练
1、拜访准备思路
  2、有效的开场白
  3、了解客户的信息/对手情报
  4、了解客户的意图/动机
  5、了解客户的态度
  6、制定有效的客户方案
  7、展示自己的公司/产品/服务/观点等等
  8、让客户赏心悦目的接受你的建议
  9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等
  10、有效地总结

第四讲:大客户销售核心技能2—缔交谈判训练
 一、谈判—是谈和判,然后再决断
1、关键人物的职务与角色分析
2、关键人物的背景和权重分析
3、关键人物的合作态度分析
4、关键人物的行为风格分析
二、永远是理解和尊重,但永远不失立场
三、曲线可救国,迂回能双赢

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