《客户视角下的投资型公寓创新营销及核心销售技能提升》

新常态下的投资型公寓营销模式及核心技能提升
【课程背景】
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，项目的销售问题成为各大房企最急需解
决的问题。而新常态下的刚需市场，限购限贷政策直接影响到住宅投资。作为酒店式公
寓和公寓式酒店项目，是投资客户作为物业投资的目标和方向之一，但是该类物业产品
在投资实现的途径和方法上存在一定的障碍！因此造成销售困难，难以说服投资客户的
欲望！营销团队的接待客户水平、杀客逼定能力不足更是造成成交转化率低下的重要原
因！因此，专业的项目营销推广团队和顾问团队就显得极其重要，在互联网加时代的房
地产营销策略需要与时俱进，结合公寓项目的特点和目标客户的定位实施创新营销模式
，高效解决公寓项目的销售问题是当前各开发企业的所需。
很多房企认为销售团队专业就是要熟练掌握房地产项目的趋势、基础知识、配套、接
待流程、销售说辞和答客问等，其实不然，作为商业投资类的物业类型，销售能力的核
心是建立在销售之外的综合素质和知识面，懂得和客户打交道的心灵沟通，懂得非技巧
性成交才是销售技巧的极高境界。
讲师授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！
【课程收益】
1、导师具有多年从事国内标杆房地产项目的销售经验与研究，透过现身说法以实战
经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析公寓项目销售卖点和价值、销售难点及要点，使
学员全方位解析项目价值及在销售工作中的注意事项；
3、针对已经开发建设但销售实施困难的公寓项目，导师会结合项目本身的现状和特
点，在后续销售推广等方面提供良好的操盘思路及落地方法；
4、教会学员在销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户
，并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘
客户真实需求；
5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩。
【课程对象】
房企营销策划团队、案场经理、置业顾问及销售客服
【课程大纲】
课程导入：
1. 头脑风暴：投资型公寓项目去化难的主要原因在哪里？
2. 投资型公寓项目销售的“表象”和“实质”！
3. 新形势下投资型公寓项目销售拓客方式和效果简析
模块一、商业地产市场投资趋势分析及项目创新营销推广模式
第一单元：新常态下的商业地产市场投资背景分析
1. 楼市简要分析及几种投资理财收益风险分析
2. 商业地产各类型投资物业的对比分析
3. 投资型公寓项目特点、投资收益方案分析
4. 客户购买投资型公寓的前提要素
第二单元：投资型公寓项目拓客实操技法
（一）、新常态下的房地产销售的特征
1、当前调控政策下的投资型客户的需求特点
2、传统销售接待流程的效果分析和销售技巧的变革
3、客户拓展的首要渠道----新老客户关系管理带来的销售好处
（二）、投资型公寓的大客户营销手段和实操技巧
1、大客户营销的目标客户途径
2、大客户营销技巧之高效上门拜访
3、大客户营销技巧之项目价值传递及沟通技巧
4、大客户营销技巧之巧妙回访
5、大客户营销目标之批量投资团购
（三）、传统十大拓客客户资源渠道及操作要求
1、竞品项目客户拦截
2、核心区域客户轰炸
3、有车客户拓展
4、投资客户、金融客户拓展
5、城市白领客户拓展
6、行业协会客户拓展
7、房地产业内客户拓展
8、项目核心区客户积累秀场
9、城际高端客户拓展
10、老客户会员俱乐部活动拓客
（四）、基于项目投资功能的互联网社群营销技法
1、社群构成的5个重要的要素
2、社群生命周期中的建群动机及需求与回报
3、社群的核心平台及其价值
4、5步法构建社群及每步骤的重要功能
5、社群品牌传播的7种战术及运用
6、社群营销的7个目标
7、社群营销的操作技法
7.1社群营销的使命初衷
7.2如何让你的社群有辨识度
7.3社群的规模及“利他”价值观
7.4如何成为社群的领袖
7.5社群营销老带新提升成交的三个阶段
7.6社群营销的三个重要运营策略及分析
模块二、投资型公寓项目销售核心技能提升
第一单元：投资型公寓项目内在能量和投资价值挖掘
（一）、项目能量和价值源起
1、项目能量解析；
2、你的项目是否具备吸引客户的能量？产品？文化？价值？
3、项目除硬件和配套卖点外，其投资性价比价值还体现在哪里？
（二）、销售团队能量和价值挖掘
1、销售人员本身蕴含的内在能量解析及运用；
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收；
3、做专业的投资顾问需要具备的综合素质；
4、冠军级顾问内在气质修炼的4个法门；
第二单元：投资型公寓销售的内涵和秘诀
1、投资型公寓项目销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速并有效与客户链接的最佳技法
3、沟通洽谈过程中的超级说服力
4、项目的价值塑造理论与数据
5、深刻理解——销售过程中你是一切的根源
第三单元：销售沟通实战技巧之客户上门阶段
（一）、成功销售的第一步---留住客户
1、接待上门客户第一时间你该做什么？
学员演练分享、讲师点评
2、客户进来后第一时间你该说什么？
学员演练分享、讲师点评
3、怎么样的接待方式能让客户坐下来？
学员演练分享、讲师点评
讲师过往案例分享
（二）、成功销售第二步---灵活应对
1、客户上门常见回应你的热情语言：我先看看再说！
学员头脑风暴：如何应对？讲师点评
2、客户上门常见第一个问题：你这房子多少钱一个平方？
学员头脑风暴：如何应对？讲师点评
3、客户提出的直接影响客户投资欲望的致命性问题：投资回报
基于租金和售价的极度不平衡，学员应该如何正确应对？
4、上述问题比较合理并且能有效留住客户的技巧和话术
第四单元：销售沟通实战技巧之项目介绍阶段
（一）、户型介绍技巧
1、户型介绍的方法及注意事项
2、如何探寻客户的购房需求
（二）、项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解3个核心理念
2、沙盘讲解4类价值描述
3、沙盘讲解5个注意事项
（三）、带看现场技巧
1、带看前的3项准备工作
2、带看过程讲解2大技巧
3、带看过程1大注意事项
4、带看后留住客户5种方法
（四）、高效价格谈判逼定技巧
1、正确认识价格谈判
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
（五）、客户提出异议的处理技巧
1、客户提出真假异议的7个原因
2、判断客户异议真假的4个方法
3、处理客户异议的5个步骤
（六）、高效逼定成交技巧
1、富兰克林成交法
2、大数化小成交法
3、订单催眠成交法
第五单元：课程回顾总结及学员互动交流
1、学员对课程的理解吸收分享
2、学员提问讲师现场答疑
学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！


【服务的客户】
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