《高端写字楼大客户销售思维逻辑及实战技能》

《高端写字楼项目大客户营销洽谈实战技能提升》


随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程
度前所未有，尤其是写字楼项目，自房地产市场化以来如雨后春笋一般，在商业物业开
发经营的过程中，由于受到地方政府对土地规划的条件限制以及当前创业企业的不够景
气，致使写字楼等物业形态在租赁、销售上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。写
字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖开发（销售）、招商、运营管理，是一
个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融、企业服务等方面，因此，
专业的项目运作团队就显得极其重要。
尤其对于比较高端的商办写字楼项目而言，整层销售甚至整栋销售成为销售的主题，
大客户营销策略、沟通接洽方式、谈判过程技法要求极高，远远超出一般房地产销售接
待洽谈的基本能力，如何高效与高端客户进行链接？如何提炼、塑造并有效阐述项目的
经营使用价值？如何激发大客户投资购买欲望？如何掌握关键时机的逼定技巧等成为高
端商办项目营销的主要课题！
课时安排：思维策略加演练为2天12小时（标准课时1天6小时）
授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！
课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论
授课方式：
1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技
巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1.
导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战
经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2.
课程以项目实案剖析写字楼项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析
高端商办项目价值及在销售沟通过程中的关键事项；
3.
导师结合项目本身的现状和特点，在后续销售（含招商思维）接待提供良好的操盘思路
及落地方法；
4.
教会学员在销售接待过程中如何根据客户性格特点及特长喜好进行高效思想和行为链接
，快速有效拉近客户距离引导客户了解项目的商业价值；
5、教会学员大客户营销接待思维和沟通逻辑，灵活运用全程谈判技巧和话术，促进成交
；
6、教会学员高效运用招商策略带动销售成交的技巧和方法，掌握大客户投资升值实现的
途径和操作步骤，解决客户关于投资回报抗性的关键问题；
培训对象：
房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：
课程导入：
1. 商业地产项目“商业”与“地产”的关系；
2. 商业地产项目“卖房”与“卖商”的区别；
3. 写字楼项目的经营使用价值定位；
4. 写字楼项目的“招商”与“运营管理”对销售的促动；
5. 写字楼的商业推广最有效的方式。
第一单元 写字楼项目的市场背景
（一）当前写字楼开发去化的现状
1、写字楼项目开发、去化难的背景因素分析
2、当前写字楼项目面临的市场冲击
3、当前传统高端写字楼项目的客户定位
（二）写字楼项目当前销售（含招商）的现状和问题
1、物业的建筑结构面临的难点分析
2、招商销售的思路面临的难点分析
3、招商销售正确的思路、方向观点分享
4、写字楼的商业价值描述及对应项目实际剖析
学员分析：你项目的优劣势分析
讲师点评并给出针对项目的合理化建议
（三）写字楼项目以招商促动销售及商办运营的观念转变
1、你的项目当前最应该解决的硬、软件问题在哪里？
2、你的项目要完成销售必须要解决使用办公楼的客户问题！
3．你的项目谁会来用？他们在哪里？怎么找到他们？
4、写字楼以招带销的途径必须找到你项目的投资价值！
5、如何高效运用招商策略带动项目销售？
（四）写字楼项目大客户营销去化成败的关键
1、前期定位、客户搜寻及有效预招商的实操技法
2、写字楼去化的首要问题：细致梳理项目的投资价值
4、项目投资价值实现的途径是什么？---激发客户成交的核心！
参考案例：绿地集团写字楼操盘思路借鉴
上海大宁音乐广场写字楼的销售策略及操作过程
第二单元 销售人员内在能量和素质要求
1、销售人员本身蕴含的内在能量解析及运用
2、投资顾问与大客户之间能量的释放与对抗
3、写字楼项目需要树立正确的“客户观”和“投资价值观”
4、男性投资顾问需要具备的能量素质表现在哪里
5、女性投资顾问需要具备的能量素质表现在哪里
6、冠军级顾问内在能量气质修炼的4个法门
7、投资顾问的信念和智慧培养及训练的方法
8、掌握写字楼项目销售区别于住宅项目销售的本质
9、销售顾问如何形成个人独特的气场以应对大客户
10、大客户营销功夫需要建立在销售专业之外


第三单元、写字楼销售的内涵和成功的秘诀
1、写字楼招商销售的内涵和营销技巧的实质
写字楼你销什么？客户买什么？
项目你拿什么卖？客户为什么敢买？
2、快速并有效与大客户链接的最佳技法
客户上门的第一时间你该做什么？
拿写字楼物业与大客户沟通的后果是什么？
拿什么和客户沟通大客户才会对你感兴趣？
你身上具备什么？缺什么？
3、写字楼销售沟通过程中的超级说服力
谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？
客户是买房还是买商业？
你如何激发客户的投资购买的欲望？
5、销售成交的核心技能--算账技法
不是算房子的单价总价账！
应该算什么？怎么算？
6、客户开门见山提出的三个常见问题如何应对？
客户说：我就是来随便看看！
客户问：你这办公楼怎么卖？
客户想：我多长时间收回成本？

第四单元、冠军级投资顾问的写字楼项目销售实战技巧
（一）、针对客户需求的算账技法
1. 收益测算法
2. 成本测算法
（二）、项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解3个核心理念
2、沙盘讲解4类价值描述
3、沙盘讲解5个注意事项
（三）、带看现场技巧
1、带看前的3项准备工作
2、带看过程讲解2大技巧
3、带看过程1大注意事项
4、带看后留住客户5种方法
（四）高效价格谈判技巧
1. 正确认识价格谈判
2. 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3. 客户的“价格陷阱”及化解方法
4. 守价的原则和方式
5. 议价阶段的技巧和话术
6. 定价成交后的应对技巧和话术
（五）、客户提出异议的处理技巧
1. 客户提出异议的7个原因
2. 判断客户异议真假的4个方法
3. 处理客户异议的5个步骤
（六）、逼定成交技巧
1、逼定的最佳时机判断
2、逼定的最佳道具运用
3、逼定的最佳语言运用

第五单元、客户项目具体问题探讨分析
1、客户项目情况分享---学员
2、客户项目销售问题提出---学员
3、客户项目问题解决方案---学员
4、客户项目问题解决方案建议---讲师


学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

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