深挖客户需求顾问式营销（中级）大纲_黄蔹云_企业内训课程

深挖客户需求顾问式营销（中级）大纲

培训讲师：黄蔹云

讲师背景：
银行对公营销风险管理专家：黄蔹云【专家简介】：《对公大客户营销战略战术篇》版权所有人《对公情报获取、风险识别和需求挖掘》版权所有人招行总行、交行总行、农行总行持续返聘对公营销专家中国进出口银行总行、华夏银行总行持续返聘营销专家上海财大国际金详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

深挖客户需求顾问式营销（中级）大纲详细内容

深挖客户需求顾问式营销（中级）大纲

深挖需求的对公客户顾问式营销及演练—中级客户经理篇
讲师：黄蔹云
时间：6小时
做了几年对公客户经理的你应该比较熟悉对公营销流程了，但是否有以下的困惑：
√去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。
√去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
√去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
√客户内部关系复杂，但不知如何切入？
√经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？
√客户说没需求，就着急联系下一家了？
√经常喜欢赞美客户，但效果不大？
√老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？
√老是会被客户牵着鼻子走？
黄蔹云老师基于自己十几年的银行对公大客户营销经验，在高效沟通道法自然的基础上，深挖客户的隐性需求，运用SPIN顾问式的营销工具，帮助大家激发客户的痛点，达成合作。
课程大纲：
建立客户关系的目的
建立客户关系的四个阶段
初次见面，留下印象
（自己团队失败的案例分享）
再次见面，跟进一步
（自己在营销中的细节展示）
（怎样判断客户和我们关系好？）
获得承诺，巩固关系
（自己团队失败案例分享）
充分信任，愿意帮助5、如何建立两种不同的信任度
三、深挖需求沟通的道法术器
1、道：心态。
2、法：规则。
现场沟通能力测试
3、术：方法
4、器：工具
四、高效沟通的三大需求和三大技巧和三大行为
三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
五、深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法
成交始于需求
引导客户需求的动力
深挖需求的SPIN 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
自己开发的SPIN 技术对话表互相演练
六、高效设计SPIN ，快乐对话
1、设计前需求考虑的六个方面问题
2、自己根据经验总结的客户隐性需求
（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）
小组练习：结合自己银行产品演练并PK

黄蔹云老师的其它课程

《对公客户经理团队沟通和维护演练》 03.19

课程名称：《对公客户经理团队沟通和维护演练》主讲：黄蔹云老师6课时【课程背景】：2017年中国经济持续下行，银行的同业竞争日趋残酷，对公客户经理营销能力和素质提升尤为重要。而如何沟通又是重中之重。如何让对公客户经理听懂言外之意、听懂话中话、在不经意中引导和说服客户合作和签约呢？随着发展现状，客户经理会有以下困惑和表现：√听别人说话老是走神？说的比听的多√往往

讲师：黄蔹云详情

《对公客户经理团队协作演练》 03.19

课程名称：《对公客户经理团队协作演练》主讲：黄蔹云老师6课时【课程背景】：单兵作战营销的年代已经一去不复返了，如今的银行已进入团队作战、协同营销的年代了。无论是营销初期还是后期客户维护，都需要团队的支持。需要得到信贷部门、风险部门、会计部门、科技部门和自身部门同事支持，才可能成功。其实内部营销、团队协作比外部营销重要的多。所以客户经理必须具备团队精神。牢记：

讲师：黄蔹云详情

《对公客户经理营销心态和营销技巧提升》 03.19

课程名称：《对公客户经理营销心态和营销技巧提升》主讲：黄蔹云老师6课时【课程背景】：2017年中国经济持续下行，银行的同业竞争日趋残酷，对公客户经理打造积极的营销心态和提升营销能力尤为重要。对公客户经理肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行利润取得的重要源泉，但是很多银行的现状是客户经理等客上门，不愿主动积极拼抢市场。如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提

讲师：黄蔹云详情

《从对公营销菜鸟到金牌客户经理训练营》 03.19

课程名称：《从对公营销菜鸟到金牌客户经理训练营》主讲：黄蔹云老师18课时【课程大纲】：第一天客户拓展六步法第一章：商业银行客户经理制认识1、客户经理与传统信贷员的区别2、对公客户经理工作职责（从自己亲身案例引入）第二章客户拓展六步法一、第一步目标客户寻找1、资料法如何进行电话邀约？电话沟通的脚本设计电话预约实战中的几大误区（电话预约成功亲身案例：通过报纸获得

讲师：黄蔹云详情

《打造客户经理积极心态重塑营销激情》 03.19

课程名称：《打造客户经理积极心态重塑营销激情》主讲：黄蔹云老师6课时【课程大纲】：随着发展现状，客户经理会有以下困惑：√新客户经理往往没有勇气打电话约见客户？√老客户经理因为已熟悉流程没有冲劲了？√指标太多，总想马上快速成交！√不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？√自己没有背景资源，根本没法做业务！√遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？√总是感觉自己最苦最累，忍

讲师：黄蔹云详情

《对公客户经理工作范式与营销全流程》 03.19

课程名称：《对公客户经理工作范式与营销全流程》主讲：黄蔹云老师12课时【课程大纲】：第一单元：商业银行客户经理制认识1、商业银行客户经理制2、客户经理与传统信贷员的区别3、客户经理来源4、对公客户经理工作职责（从自己亲身案例引入）5、对公客户经理日常工作流程6、对公客户经理必备业务技能第二单元：客户拓展六步法第一步目标客户寻找资料法如何进行电话邀约？电话沟通

讲师：黄蔹云详情

《对公客户经理业务能力和素养提升》 01.01

课程大纲/要点：单元对公客户的开拓章商业银行客户经理制认识第二章客户拓展六步法第二单元对公客户的深度开发和增存招数一、对公客户的深度开发二、批发市场吸收存款三、深挖现有微型企业存款四、发行定制理财派生存款五、发行银行联名卡吸收存款六、授信方案设计派生存款七、现金管理方案设计吸收存款八、培育潜在客户上市吸收存款第三单元对公客户经理必备的软实力一、必备的四大素养