大客户销售经理商务谈判
大客户销售经理商务谈判详细内容
大客户销售经理商务谈判
大客户销售经理商务谈判
目标:
增强客户经理在市场上的开拓能力，沟通技巧、谈判能力和成交能力
特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
• 请描绘你心中的谈判情景
• 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
• 谈判时间的选择技巧
• 谈判地点的选择技巧
• 谈判座位的摆放策略
• 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
认识你的谈判风格
• 规避式谈判
• 竞争式谈判
• 让步式谈判
• 妥协式谈判
• 双赢谈判
从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
• 时间的力量
• 专业的力量
• 权力的力量
• 人格的力量……
正确认识和理解双赢谈判
• 从小游戏看双赢谈判
•
双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯
，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于
看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！
第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩
准备与造势
• 谈判目标的准备
• 谈判中的5个what
• 客户想要什么
✓ 我能给什么
✓ 我想要什么
✓ 我要坚持什么
✓ 我可退让什么
• 对客户需求的了解
• 造势案例：一部电影征服一个国家
谈判的开局策略
• 开高走低
✓ 面对陌生客户如何开价
✓ 到底谁先开价
✓ 什么时间开价
✓ 开价之后，谈判人员怎么办？
✓ 永远不要接受对方的首次开价
✓ 如何一步步的亮出自己的条件
✓ 如何一步步的套出对方的条件
• 故作惊诧
• 切割策略
✓ 不要被对方诱导你切割
✓ 要诱导对方切割
✓ 什么时候切割最好
• 老虎钳策略
谈判的中场策略
• 请示上级
✓ 如何对付对方使用该招术
✓ 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
• 礼尚往来
• 虚晃一枪
谈判的收场策略
• 黑脸白脸
✓ 面对黑脸我们该如何应对
• 小恩小惠
• 让步策略
✓ 让步的时间，幅度和次数该如何协调
✓ 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
• 蚕食策略
• 草拟合同
控制谈判
• 控制谈判的价格
• 控制谈判的关键点
• 如何防止谈判中的冲突
• 如何打破谈判僵局
• 如何解决客户异议、说服客户、达成销售
第三单元：演练&讨论
• 完整流程的案例分析
• 客户工作的案例分析
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