《实用采购问题分析与采购综合技能训练》

实用采购问题分析与采购综合技能训练
【培训对象】采购经理，供应，行政采购、物料经理，以及一切与采购管理相关的人员

【课程背景】
何谓专业采购？采购专业化对企业管理的帮助？
采购人员需要具备哪些专业素质, 掌握哪些基本知识与技能？
采购的基本工作流程是怎么样的？采购人员要注重哪些实务技巧？如何在短期内提高采
购人员工作技巧和效率，打造专业采购团队？
本课程将从以上问题着手，直接切入剖析采购基础原理与实务操作，内容系统而全面，
案例生动丰富，适合于在短期内想要提升和改善专业技能的采购人员，全面训练采购基
础能力，是采购人员的必修课！
【课程大纲】
一 采购战略
• 采购的战略与决策
1. 采购的含义及深度解析 2 什么是采购职能
3. 什么是战略采购 4 采购品种的战略决策
5. 对供应商的战略决策 6 不同的采购方式及其选择
7. 采购要绝对的“物美价廉”? 8 供应市场调研的价值与特性
9. 产品的采购特性及寿命周期
案例：供应市场调研案例分析与评估
• 公司战略与采购战略
1、公司战略与采购战略的关系
2、采购战略决定公司战略
3、如何决定外购与自制的方法
4、外购与自制相对适中时采购战略制定
案例：一汽采购战略
二 供应商谈判技巧
• 采购谈判管理(谈判与沟通)
1. 谈判前的三项准备 2. 制订采购谈判方案
3. 比价议价的有效方法 4. 善用议价技巧
5. 谈判者的10项必备标准 6. 优势谈判的7项战略
7. 谈判团队的5种角色划分 8. 采购谈判提问的8个技巧
9. 采购谈判之合适时机 10. 掌握不同谈判风格
• 采购谈判技术
1、谈判能力测试
2、采购谈判三种过程分析
3、设计有效的谈判方案
4、采取降价谈判的三大时机
5、采购谈判的礼仪原则
6、采购谈判操作技巧
7、成功采购商务谈判的核心要点
8、谈判中的让步技巧与策略
9、采购商务谈判的原则
10、谈判目标设定
案例：学员分组模拟议价演练
• 采购谈判实战要点、与供应商的沟通和协调能力的提升
1、采购谈判的难易程度分析与谈判强弱势的把握
2、强势与弱势下的不同谈判策略 3、谈判高手所必备的基本素质
4、有效的谈判前的准备 5、谈判的阶段管理
6、及时检查与评估谈判结果或进展状况
7、有效的电话谈判与沟通 8、采购谈判的语言艺术
9、采购谈判实战注意事项
三 采购成本控制
• 采购成本管理
1、双赢的采购成本管理
2、通过供应商群体精简降低采购成本
3、通过产品(ABC)分类降低采购成本
4、通过供应商早期参与降低采购成本
5、通过目标成本法降低采购成本
6、通过电子招标降低采购成本
7、通过集权采购降低采购成本
8、如何进行ABC物资分类
9、A类物资采购方法
10、BC类物资采购方法
案例：外资企业中国市场采购成本控制
• 采购价格管理技术
1、询价的原则
2、底价的制定与询价技巧
3、采购价格分析模式
4、采购价格制定的关键技术
5、如何预防供应商的报价陷阱
6、货比三家与价比三家策略模型
7、采购报价的基本原则
8、如何制定采购底价
9、以小博大的砍价策略
• 采购成本的控制与降低技巧
1. 采购成本构成及影响因素 2. 采购作业流程及内容
3. 四种生产物料采购策略 4. 降低采购成本的10大手法
5. 采购批量变动与价格折扣 6. 零库存及其实施途径
7. JIT采购管理 8. VMI采购模式
9. 电子商务 10. 供应商报价的两种方式
11. 供应商价格变动的影响因素 12. 远程采购所带来的问题
四 合同管理与风险控制
• 采购合同
1、采购合同的种类
2、采购合同的形式
3、采购合同的十大条款分析与解读
案例：要约人的沉默能否使合同成立
案例：要约未经承诺，能否成为合同？
案例：合同能否附有条件？
案例：实际交付的定金数额与约定不符时，应当如何处理?
案例：当事人对合同变更的内容约定不明确时，应当如何处理?
案例：合同签订后能否如此解除？
• 采购风险控制
1、采购日常运作管理的关键监控点
2、供应商违约与赔偿（索赔）
3、建立采购报表制度
4、采购风险的防范与控制
5、采购风险的种类与预防方法
6、采购审计定期内部、外部审计制度
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