专业化保险增员六步曲
专业化保险增员六步曲详细内容
专业化保险增员六步曲
课程大纲
**步：为什么要增员
视频赏析：为什么要增员
1、雾里看花
2、增员意愿
3、寿险事业生命期
4、增员的好处
5、增员的意义
思考：由顶尖高手组成的“梦之队”为什么在2004年雅典奥运会上会失败？
案例分析：金爱丽为何年薪过千万？
6、用数字说话
7、行为准则
8、历史的经验
小组研讨：如果我们年收入的目标是10万元……
第二步：增员目标设定
一、目标管理
1、什么是目标
2、目标设定对人生的影响
思考：为什么很多人不愿意设定目标？
3、有效目标
二、时间管理
三、心态管理
1、心态影响能力
2、心态影响生理
3、心态改变命运
四、活动量管理
五、工作日志管理
小组研讨：好的增员应该是什么样子的？请列出你对增员选择作出的标准。
第三步：增员对象选择
一、我们增员有标准吗
1、增员对象的三种类型
2、增员对象的基本轮廓
3、增员选择的好处
4、增员对象的定位
二、增员的目标市场在哪里
1、缘故市场
1）缘故增员的好处
2）缘故增员的方法
2、转介绍市场
1）转介绍增员的好处
2）转介绍增员的方法
3、陌生市场
1）陌生市场的特点
2）开发陌生市场的原则
3）开发陌生市场的方法
小组研讨：我们的增员对象是**陌生认识的小李，小李是一名老师，请列出增员流程。
第四步：增员实战技巧
一、增员者应有的心态
二、增员流程
1、有效名单
思考：什么是有效名单
1）收集有效名单
思考：为什么增员对象的资料越详细越好？
2）有效名单的来源
2、电话约访
1）电话约访的目的
2）电话约访的优点与缺点
3）电话约访的要点与原则
4）电话约访的注意事项
5）电话约访的流程
6）电话约访范例
小组研讨：如何电话约访缘故
3、接触面谈
1）接触面谈的目的
2）接触面谈的注意事项
3）接触面谈的开门话术
4）接触面谈的内容
5）接触面谈的问题
4、性向测试
1）性向测试的定义
2）性向测试的话术范例
小组研讨：**性向测试，可简单的分析出人的性格分为内向、中性和外向，哪种性格适合做保险？为什么？
3）性向测试的目的
4）邀约参加创说会话术
第五步：促使增员成功
1、促成的心态
2、促成的信号
3、促成的方法
4、促成的原则
第六步：增员异议处理
1、异议的类型
1）电话约访的异议
2）增员促成的异议
2、异议处理的心态
3、异议处理的步骤
思考：准对象在电话约访中，一般会提出什么异议？
4、电话约访中的异议处理
思考：在面谈促成，或创说会促成的过程中，准对象一般会提出什么异议？
5、增员促成中的异议处理
6、演练、通关
视频赏析：狼性团队
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