《破茧读心术—保险沟通就这么简单》

破茧读心术——保险沟通就这么简单
课程背景：
很多人说保险是一种人际关系的事业，重点是建立良好的人与人之间的链接，而建立这种链接重点在于沟通，沟通在一定程度上决定了人与人之间的关系。也有人说保险是一种一对一、一对多销售的事业，销售就要把自己产品的独特卖点及最大的优点，用对方听得懂的语言及对方喜欢的方式讲给对方听，我们的语言和说话方式既要让对方听得懂、愿意听，还要听了之后有行动，要做到这些的关键就在于沟通，沟通是我们保险人永远绕不开的话题。
在我们从事保险事业的过程中，我们通常发现有些人资源单薄、其貌不扬，但他的业绩和团队规模却一马当先，让很多保险人望尘莫及，原因就在于他很会沟通。他列一个名单就能见一个人，他见一个人就能吸引一个人，他谈一个人就能成功一个人。骑马打天下，沟通才能建立稳固的保险事业。
课程收益：
1、懂得沟通前准备的重要性
2、知晓沟通原则的核心内容
3、熟悉沟通的有效程序
4、掌握沟通中的重点
5、学会沟通的常用方法
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：保险公司外勤所有的主管和营销人员、公司内勤经理和组训、银行保险理财顾问、团体保险专员等。
授课方式：讲师讲授+案例分析+故事启发+学员互动+课堂演练+课程回顾
课程模型：
课程大纲
第一章：沟通前的准备
一、心态上的准备
1、消极之人的性格特质
2、积极之人的性格特质
二、状态上的准备
1、沟通要有激情
2、改变肢体动作
案例分析：自我激励
三、形象上的准备
1、第一印象的重要性
讲故事：印刻效应
2、你的外在形象价值千万
案例分析：改变形象出业绩
1）穿着要符合客户的身份
2）穿着要符合地域性
3）衣着不要过于寒碜或过于华丽
四、工具上的准备
1、展业工具的重要性
2、展业工具的种类
案例分析：通过会议促成增员
五、事先了解对方
1、看：暗中观察
2、说：巧言搭讪，探寻共同点
3、听：听取介绍，挖掘共同点
4、调查问卷
5、回答异议
六、与不同的人沟通
1、与羡慕优秀主管的人沟通
2、与想要机会却害怕失败的人沟通
3、与对保险展业模式有异议的人沟通
4、与寻找机会和出路的人沟通
5、与曾经有过辉煌的人沟通
6、与曾经从事过保险的人沟通
7、与总是拒绝的人沟通
8、与不同年龄的人沟通
9、与不同收入的人沟通
10、与爱热闹的人沟通
11、与渴望学习的人沟通
12、与热衷财富的人沟通
七、与陌生人接触
1、与陌生人接触的恐惧
2、克服恐惧的心理准备
3、摒除心理障碍的方法
4、与陌生人接触的方法与话术
八、课程回顾
第二章：沟通的原则
一、ABC法则
1、ABC法则的运用时机
2、如何运用ABC法则
1）准备工作
2）会前会
3）会中会
4）会后会
二、倾听的原则
1、建立良好的信赖感
2、倾听的五种类型
3、倾听的四种方式
1）用一只耳朵听
2）表情呆滞地听
3）感谢式倾听
4）积极地倾听
案例分析：积极倾听的结果
三、结果比有道理更重要
1、沟通中的二个错误观念
1）我是对的
案例分析：我要的是结果
2）我这样做是为你好
四、坚持的原则
五、时间专属原则
1、时间专属原则的定义
2、时间专属原则的运用
六、真诚的原则
1、建立亲和感
2、真实的力量
案例分析：真诚赢得支持
七、时机的原则
1、说话的时机
讲故事：曾国藩的故事
2、最适合面谈的时间点
八、课程回顾
第三章：沟通的有效程序
一、有效引发C的话题
1、ABC法则的种类
1）销售ABC
2）增员ABC
2、ABC法则中角色的定位
二、快乐分享
1、分享事业机会
2、分享者的心态
三、挖掘需求
1、找出他人的需求和痛苦
案例分析：罗刚和玉兰的故事
2、让他们觉得受伤害
3、用新的选择治愈他们
四、转换观念
1、改变思考模式
2、决定美好生活的三个因素
1）梦想
2）决心
3）方法
五、塑造希望
1、勾起客户的欲望
讲故事：朱载的故事
2、为客户勾画美好的未来
3、为梦想而努力
六、促成的前奏曲
1、选择大于努力
1）选择公司
2）选择团队
3）选择主管
4）选择师傅
七、促成交易
1、成交是销售的目的
2、成交的步骤
1）明确一个问题
2）让客户看到问题的后果
3）摸清他的期望值
4）让他知道新选择的好处
5）确定这就是他想要的
6）强化新结果带来的好处
3、成交过程的注意事项
1）不要轻易对对方进行评判
2）别对他说“你错了”
3）成交后千万不要说“谢谢”
4）学会走人
4、成交的时机
八、约定下次见面的时间
1、专业人士掌控时间
2、邀约要得到肯定答复
3、获得下次见面的几种方法
九、课程回顾
第四章：沟通中的重点
一、正确面对别人的提问
1、不能有效增员的三个原因
1）废话太多
2）答疑的功力不够
3）不够专业
2、初次接触的几种担心
3、面对问题的二种能力
二、生意从拒绝开始
1、拒绝是沟通的一种表现形式
2、承受拒绝
讲故事：把你的容器放大
3、拒绝处理的八个步骤
1）忽视它
2）仔细听他说
3）慎重地反馈
4）询问拒绝的原因
5）认为是他最后的拒绝
6）和客户建立同理心
7）反问对方
8）假设成交
4、新人常见的20个疑问
讲故事：优势和劣势
讲故事：贫穷也是一种习惯
三、课程回顾
第五章：沟通常用的方法
一、沟通常用的方法
1、比较沟通法
讲故事：卖饼干的小女孩
讲故事：选择决定结果
2、见证沟通法
讲故事：张新强的成功史
3、故事沟通法
（1）讲别人的故事
（2）讲自己的故事
（3）可适当杜撰故事
（4）讲故事的要点
4、权威沟通法
讲故事：王主任的故事
讲故事：企业家的故事
5、反问沟通法
案例分析：掌握主动权
6、假设沟通法
7、比喻沟通法
讲故事：开过的罐头
8、激将沟通法
9、113沟通法
10、顺水推舟沟通法
讲故事：陶行知的故事
（1）认同对方的五种方法
11、潜移默化沟通法
讲故事：点燃了他心中的梦想
二、课程回顾
第六章：经典沟通句型
1、你可以拒绝（加入或购买），但不要拒绝了解。
2、你做不做并不重要，重要的是如果你决定做的话，我们怎么能够帮到你。
3、正因为……所以我才……
4、过去我也是这样认为的……通过了解才发现……
讲故事：提升产品价值

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