走“心”营销——不可不知的销售心理学

  培训讲师:钟震玲

讲师背景:
钟震玲老师简介讲师资历:销售领域心理学应用专家讲故事-做销售模式创始人《讲故事,做销售》、《精细化服务营销》等热销书籍作者《销售与管理》、《成功营销》等经管类刊物特约撰稿人武汉大学大学,中南财经大学客座教授中国培训网、中国商战名 详细>>

钟震玲
    课程咨询电话:

走“心”营销——不可不知的销售心理学详细内容

走“心”营销——不可不知的销售心理学

【课程大纲】

一、销售心理学的沟通应用解析

1、知己:了解自己的心理模式

 (1)我与权威的关系

 (2)九型人格:我的类型与心理需求,揣摩客户的类型与心理需求

 (3)我内在有利于销售的资源:应对模式的转化

2、知彼:从消费者行为了解消费者心理

 (1)消费者和文化:什么样的消费文化在影响着消费者?

 (2)消费者和亚文化

 (3)购买中的决策者

ü 个体决策/群体决策

ü 购买的情境对消费者行为的影响:客户心理周期

ü 组织决策与家庭决策

(4)**消费者行为了解心理

ü 需求与欲望

ü 消费者的自我形象

ü 个性与生活方式

3、百战:建立有利于成交的关系

(1)我在关系中擅长与回避的部分

(2)客户真正需要的服务是什么

群策群力:如何应用销售心理学成交,以及与客户建立有效关系?

案例分析:山东移动集团客户经理为什么会失败?

二、如何了解不同类型的客户风格

1、九型人格介绍

2、了解你的类型以及其他人可能的类型

3、团体中,发现其他类型的代表并开展销售心理战与沟通

(1)一号完美型:关心标准,塑造标准成交法

(2)二号助人型,渴望被关怀,塑造关怀成交法

(3)三号成就型,希望身份重要,塑造身份形象成交法

(4)四号自我型,期待完美的感觉,塑造感觉成交法

(5)五号理智型,建立与知识的关联,塑造知识饥渴成交法

(6)六号疑惑型,可以恐怖结果的恐吓对方,塑造责任成交法

(7)七号活跃型,用美好缺失,塑造美好前程成交法

(8)八号领袖型,让对方了解他地盘缺失,塑造大权在握成交法

(9)九号和平型,在过程中制造冲突矛盾,塑造和谐人生成交法

情景演练:如何针对不同的类别的终端客户您如何沟通?设计销售场景进行演练

工具应用:世界级电信运营销售员工的沟通模型与沟通方法

三、客户购买过程中的八个心理周期与销售沟通的重点

1、满足期:客户的经典问题与表现

2、承认期:客户的经典问题与表现

3、决定期:客户的经典问题与表现

4、需求期:客户的经典问题与表现

5、衡量期:客户的经典问题与表现

6、查访期:客户的经典问题与表现

7、选择期:客户的经典问题与表现

8、疑虑期:客户的经典问题与表现

9、销售人员对应的沟通工作重点

(1)研究:建立重点客户档案,了解客户的需求所在

(2)分析:对客户所处的生命周期进行分析

(3)确定:制定有针对性的战略、战术与沟通话术

(4)解决方案:执行方案,并在过程中不断收集反馈信息,修正沟通方向与方式

(5)精细化:**沟通,帮助客户放下防御,处理与价格、成交方式等销售异议

(6)解决问题:点燃客户的购买热情

(7)成交:临门一脚,促成交易

(8)保养:对已成交客户进行跟踪,了解他们的使用体验,收集销售故事,建立客户生命周期的管理,降低开发新客户成本

工具应用:北京电信网点骨干员工高效沟通的2张“表”

四、如何有效化解客户沟通中的冲突

1、常见的冲突类型:需求冲突、价值观冲突

2、解决价值观的冲突根本途径

(1)权威式的解决方法及SWOT分析、演练

(2)娇宠式的解决方法及SWOT分析、演练

(3)多赢的解决方法及SWOT分析、演练

3、解除价值观对立

经验分享:华为公司项目经理如何应对客户沟通壁垒手段分享。

五、基于身心整合沟通的10大常用战术

1、导人开场白的技术

2、沟通挖掘需求的技术

3、沟通中的演示方法

4、沟通中听的技术

5、沟通的提问技术

6、赞美对方的技术

7、轻松回应对方的技术

8、激发对方欲望的技术

9、化解对方异议的技术

10、迅速达成共识的技术

案例分析:北京电信渠道经理沟通模式出现的问题?如何去修正?

备注:以上内容仅供参考,钟震玲老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。

 

钟震玲老师的其它课程

单元、领导者者现实工作中的困境分析【现场活动】在不同的环境中,我们的身心感受一、领导者普遍存在的心理困境1、个人问题:焦虑、压力、亚健康等身心症状2、人际关系:沟通成本高、决策困难、决策后的执行难二、概念区分:心理学VS心理健康VS心灵成长三、领导者的四个维度象限:教练/辅导/咨询/督导1、教练:挑战与激励并用2、辅导:关怀感受,重视情绪、情感资源3、咨询:

 讲师:钟震玲详情


单元、心理资本对企业发展的重要性解析一、互联网发展下企业中人的关系1、下属员工的心理诉求2、空降兵的融合3、企业改革下的融合4、市场竞争中的文化融合5、互联网思维下的心理融合三、心途径:心理学对企业发展的贡献四、心理资本:开发人的心理资源理论五、心理资本:测量开发现场活动:领导者的自画像和心理资本关系?案例分析:中国电信高管心理资本应用情况评估?第二单元、如

 讲师:钟震玲详情


一、管理者心智模式与心智结构1、认知BVR:你旧有的神经链与行为模式2、心理教练关于人的16项预设前提是如何影响你的?3、觉察:旧模式的正负影响4、旧模式的局限性:ABC认知疗法5、心智模式(1)认识心智:认知大于事实(2)自审心智:我的工作状态?工具应用:改善“忙、茫、盲”的工作状态的表格?(3)心智模式存在的方式(4)形成心智模式的四大因素(5)心智模式

 讲师:钟震玲详情


单元、知情——认知情商在职场中的作用与影一、情商在职场中的作用与影响1、反思:职场中你面临哪些困惑?2、IQ智商与EQ情商之间的关系3、情商主导人际关系,情商决定影响力4、情商的五个要素群策群力:你身边哪些人是情商高的人?他们有哪些特质?案例分析:招商银行分行长情商管理经典案例二、认知你的情绪对个人发展的影响1、情绪是什么?2、我们拥有哪些基本情绪3、情绪有

 讲师:钟震玲详情


一、自我压力现场评估活动1、身心量表测验2、心理健康的三类对象:治疗、咨询与辅导【世界咖啡】您的心理健康如何?主要表现在何处?二、如何进行压力源分析【群策群力】我所面临的压力源/应对方式/应对方式的优势与局限1、心理健康根据地:全我模型(1)真实我模型分析:被遗忘的能量(童年的影响力量)(2)理想我模型分析:爬错墙与无力感(3)现实我模型分析:卡在中间的尴尬

 讲师:钟震玲详情


部分、企业员工心理健康解析一、个人:身心健康的关联性1、身心健康的关联性举例说明:身体盔甲与自由意志2、疾病与健康:一体两面3、钟摆效应:压抑痛苦等于压抑快乐二、关系:关系花园的建立与维护1、我是如何创造出外在世界的?自我预言的实现2、关系:我们内心世界的投射三、心理健康的误区分析1、心理健康主题与我无关,我很好——心理防御的产生与作用2、心理现象只是单纯的

 讲师:钟震玲详情


单元、职业正能量解读与正能量运营一、全面解读正能量1、全能、快乐的能量(1)改变一切的简单理念(2)伟大理论的发现(3)快乐是可以被创造的2、吸引力与人际关系(1)爱是什么(2)身体感受能量(3)爱的吸引能量现场活动:镜像法则——正能量是如何产生的视频分析:智者正能量案例分析:正能量无处不在二、如何控制正能量1、控制思维,激发内心正能量(1)改变世界的力量(

 讲师:钟震玲详情


单元:电力企业EAP业务解读、EAP专员角色认知、工作内容与行为模式分析授课方式课程时长占比1电力企业员工普遍存在的四种心理困境1.1压力1.2人际关系问题1.3沟通障碍1.4个人问题2EAP创造多赢局面:企业、员工个人、关系中的他人1互动讨论:电力企业EAP专员所面临的问题是什么?3EAP业务四种通用模式3.1内部EAP3.2外部EAP3.3联合EAP3.

 讲师:钟震玲详情


一、销售心理学的沟通应用解析1、知己:了解自己的心理模式(1)我与知名的关系(2)九型人格:我的类型与心理需求,揣摩客户的类型与心理需求(3)我内在有利于销售的资源:应对模式的转化2、知彼:从消费者行为了解消费者心理(1)消费者和文化:什么样的消费文化在影响着消费者?(2)消费者和亚文化(3)购买中的决策者ü个体决策/群体决策ü购买的情境对消费者行为的影响:

 讲师:钟震玲详情


一、初试锋芒,认识自我清晰表达并没有高深的奥秘,培训师与学员的互动演练的形象展现,帮您充分了解瞬间整理思路并有效表达的原则与格式。1、了解自己表达的PMI(长处、短处、兴趣点)2、有效表达的目的3、有效表达的实质4、有效表达的原则5、有效表达的标准格式6、疏导怯场的能量群策群力:结合自己的情况说明自己在表达中有哪些问题需要去解决?视频分析:美国总统奥巴马是怎

 讲师:钟震玲详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有