采购招投标管理与谈判技巧
采购招投标管理与谈判技巧详细内容
采购招投标管理与谈判技巧
招投标管理
1、企业招投标的规范、模式和操作环境
Ø 国内企业招投标的发展和规范要求
Ø 招投标的运作流程
Ø 企业招投标的风险类型与风险来源识别
Ø 风险意识与风险评估过程与应对
Ø 企业招投标的策划与组织
Ø 案例分析:招投标的规范与风险
2、企业招标管理实务
Ø 采购经理的职责
Ø 供应商的预审与资质
Ø 技术规范和商务条款
Ø 招标运作
Ø 担保与索赔
Ø 防范“围标”、“串标”和其它违规操作
Ø 招标的沟通与协调:招标文件的制定编写
Ø 企业招标管理的责任矩阵
Ø 主要评标方法的计算和点评
Ø 案例分析:**运用适当的评标准则防范
Ø “低价抢标”
3、企业投标运作要点
Ø 投标环境和竞争对手分析
Ø 投标决策要素
Ø 成本、进度与工作量分析
Ø 投标定价的影响因素分析
Ø 投标定价策略
Ø 标书制作及招投标过程控制
Ø 案例分析:投标报价策略与风险评估
专业采购谈判技巧
1、迎接优势谈判时代
Ø 谈判的基本原则
Ø 谈判的两种类型及战略
Ø 谈判者的标准
2、做好谈判前的准备
Ø 谈判的五个基本技巧
Ø 进入谈判前要做好的三件事
Ø 谈判的步骤
Ø L-I-M目标
3、收集信息选择策略
Ø 谈判团队的角色划分
Ø 收集谈判信息的三个方面
4、如何进行优势谈判
Ø 案例分析:什么是优势谈判
Ø 优势谈判的四项策略
5、优势谈判开场策略
Ø 开场策略之一:闻之色变
Ø 闻之色变有三项重点因素
Ø 开场策略之二:感觉、感受、发觉
Ø 开场策略之三:担任不甘不愿的卖(买)方
6、优势谈判中场策略
Ø 中场策略之一:挤压法
Ø 使用挤压法有以下五个重点
Ø 中场策略之二:绝不主动要求分摊差异
Ø 中场策略之三:检查“烫手山芋”是真是假
Ø 中场策略之四:给答案要答案,而不是给题目得答案
8、优势谈判的基本原则
Ø 在谈判中要遵循三个基本原则
Ø 谈判中,要运用六大力量
Ø 优质谈判者应具有的特质
9、掌握不同的谈判风格
Ø 四大性格的谈判对象及适应的谈判策略
Ø 谈判的两种类型及战略
Ø 谈判者的标准
10、善用压力进行谈判
Ø 如何应对时间的压力
Ø 如何应对资讯的压力
Ø “黑脸白脸”战略
Ø 七个处理谈判僵局的模式
Ø 让步的四大禁忌
Ø 如何处理简短与冗长谈判
Ø 101个提醒
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