联通集团客户经理—实战销售技能培训_朱清心_企业内训课程

联通集团客户经理—实战销售技能培训

培训讲师：朱清心

讲师背景：
朱清心老师，毕业于上海交通大学、华南理工大学，经济学硕士，高级企业培训师、高级人力资源管理师。清心老师是专职培训师，并兼任广东省教育促进会培训专家委员会副秘书长、中国人力资源和社会保障部高级企业培训师认证项目特聘培训师。清心老师在从事培训行详细>>

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联通集团客户经理—实战销售技能培训详细内容

联通集团客户经理—实战销售技能培训

1 开场

1.1 开场破冰

1.2 组建学习团队

2 产品篇

2.1 集团客户市场的特征

2.1.1 常见集团客户的分类方法

2.1.2 集团客户需求的影响因素

2.1.3 集团客户需求特点

2.2 三大运营商集团客户产品比较

2.2.1 固网类产品

2.2.1.1 联通、移动、电信产品优劣势比较

2.2.2 移动类产品

2.2.2.1 联通、移动、电信产品优劣势比较

2.2.3 融合类产品

2.2.3.1 联通、移动、电信产品优劣势比较

2.3 三大运营商集团客户市场优劣势比较

2.3.1 集团客户市场的关键成功要素

2.3.2 联通、移动、电信集团客户市场优劣势比较

3 技能篇

3.1 客户关系技能

3.1.1 人际关系通用技能

3.1.2 寻找客户技巧

3.1.3 接近客户技巧

3.1.4 客户角色分析图

3.1.5 客户关系增进技巧

3.2 需求挖掘技能

3.2.1 客户购买循环

3.2.2 SPIN提问技能

3.2.2.1 SPIN提问

3.2.2.2 推进技能、关联技能

3.2.2.3 SPIN提问练习

3.2.3 客户洞见孵化器

3.2.3.1 孵化器一：被忽视的问题

3.2.3.2 孵化器二：出人意料的方案

3.2.3.2.1 如何提高自己的商业敏感度

3.2.3.3 孵化器三：隐藏的机会

3.2.3.4 孵化器四：双方实力的中介人

3.2.3.5 小组练习：以一个真实的广告大客户为例，讨论可能存在的洞见孵化器

3.3 方案介绍技能

3.3.1 FABE模式

3.3.1.1 FABE练习

3.3.2 方案撰写

3.3.3 方案介绍

4 实战篇

4.1 政府类集团客户

4.1.1 需求特点

4.1.2 适用产品

4.1.3 客户拓展方法及要点

4.1.4 实战案例分析

4.2 金融类集团客户

4.2.1 需求特点

4.2.2 适用产品

4.2.3 客户拓展方法及要点

4.2.4 实战案例分析

4.3 制造类集团客户

4.3.1 需求特点

4.3.2 适用产品

4.3.3 客户拓展方法及要点

4.3.4 实战案例分析

4.4 教育类集团客户

4.4.1 需求特点

4.4.2 适用产品

4.4.3 客户拓展方法及要点

4.4.4 实战案例分析

4.5 交通物流类集团客户

4.5.1 需求特点

4.5.2 适用产品

4.5.3 客户拓展方法及要点

4.5.4 实战案例分析

4.6 零售类集团客户

4.6.1 需求特点

4.6.2 适用产品

4.6.3 客户拓展方法及要点

4.6.4 实战案例分析

4.7 医疗类集团客户

4.7.1 需求特点

4.7.2 适用产品

4.7.3 客户拓展方法及要点

4.7.4 实战案例分析

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