时间安排

大纲

课程内容

课程收获

**天上午

破冰开场

1.  引子：客户经理的危机时代

a)  来自客户的危机

b)  来自企业的危机

c)  来自自身的危机

2.  课程收益

3.  组建学习团队

4.  达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 培训纪律

**天上午

客户经理素质篇

1. 客户经理的角色认知

a)  客户经理的岗位职责

b)  客户经理的日常任务

c)  客户经理的考核指标

       i.     摸底指标

      ii.     圈地指标

    iii.     耕地指标

d)  客户经理的工作原则

2. 客户经理专业化的要求

a)  从传统营销到价值营销

b)  从产品推销到顾问式营销

c)  专业营销人才的六个层次

3. 客户经理的必备心态

a)  心态的重要意义

b)  客户经理常见的四种心理障碍

c)  客户经理的四种卓越心态

       i.     强烈的企图心

      ii.     永不熄灭的热情

    iii.     饱满的自信

      iv.     对挫折决不屈服

4. 客户经理的必备素质

a)  基本素质

b)  心理素质

       i.     高社会化程度

      ii.     高情商

    iii.     视频片段：《浮沉》

c)  商务礼仪

       i.     礼仪本质：尊重

      ii.     职业形象：整洁

    iii.     待人接物：规矩

5. 客户经理的必备能力

a)  沟通能力

       i.     沟通中的四大障碍

      ii.     五种错误沟通心态

    iii.     问的技能

      iv.     听的技能

       v.     说的技能

      vi.     说服他人的技能

b)  关系建设能力

       i.     关系的实质：交换

      ii.     三种人际关系与三种法则

    iii.     中国人情关系运作模型

      iv.     人际吸引的六种要素

       v.     增进关系的工具：自我暴露

      vi.     人脉管理工具

l 了解客户经理的岗位职责、日常任务和考核指标，建立角色认知

l 了解客户经理专业化的必要性和趋势

l 建设优秀客户经理心态

l 了解优秀客户经理的素质要求

l 了解优秀客户经理的能力要求

**天下午至第二天上午

客户经理技能篇

1. 性格分析技能

a)  常用性格分析模型

       i.     五种需求层次

      ii.     三种动机

    iii.     三种思维模式

      iv.     四种气质

       v.     人际交往中的性格倾向

      vi.     艾森克人格结构模型

    vii.     九型人格模型

b)  课堂练习：自我性格特征测评

c)  不同性格类型的沟通模式

2. 客户信息与商机管理技能

a)  业务区域市场信息管理

       i.     需要收集的市场信息

      ii.     信息收集方法

b)  客户信息管理

       i.     需要收集的客户信息

c)  商机管理

       i.     合格商机的四个条件

      ii.     商机的十大来源

3. PSS：专业销售技能

a)  Step1：接近客户

       i.     邮件预约的技巧

      ii.     电话预约的技巧

    iii.     上门拜访的技巧

1.  结构化开场白

      iv.     课堂练习：接近客户话术演练

b)  Step2：需求挖掘

       i.     客户购买循环

      ii.     客户决策天平

    iii.     SPIN提问技巧

1.  S问题及话术范例

2.  P问题及话术范例

3.  I问题及话术范例

4.  N问题及话术范例

5.  SPIN的运用策略

      iv.     视频分析：《卖拐》

c)  Step3：产品介绍

       i.     价值营销公式

      ii.     FAB话术技巧

    iii.     课堂联系：FAB话术练习

d)  Step4：异议处理

       i.     正确看待异议

      ii.     处理异议的原则

    iii.     处理异议的程序

      iv.     常用处理异议的方法

e)  Step5：促成交易

       i.     成交时机的把握

      ii.     促成成交的方法

    iii.     注意事项

      iv.     视频分析《开水房》片段

l 学习常用性格分析方法，了解自己，了解客户，并掌握与不同性格人员的沟通方法

l 掌握市场信息及客户信息的收集和管理方法

l 掌握商机管理的方法

l 掌握专业销售流程

l 掌握专业销售技能，如：接近客户技能，SPIN技能，FAB技能，异议处理技能，促成交易技能

第二天下午

行业信息化方案营销篇

1. 行业信息化概述

a)  信息化内容和范围

b)  信息化新进展

c)  重点行业信息化模式

2. 行业信息化营销方法：解决方案式销售

a)  解决方案式销售的八大原则

b)  解决方案式销售的模版

c)  解决方案式销售的工具

       i.     关键人物清单

      ii.     痛苦链

    iii.     痛苦表单

      iv.     参考案例

       v.     初步价值提案

      vi.     创建愿景

    vii.     重构愿景

   viii.     竞争评估表

      ix.     项目计划表

3. 行业信息化项目方案策划技巧

a)  行业信息化项目销售流程图

b)  行业信息化项目策划流程图

c)  行业信息化项目策划方法：APSS模型

       i.     Step1：项目分析

      ii.     Step2：商机定位

    iii.     Step3：整体策划

      iv.     Step4：制定竞争策略

       v.     Step5：动态调整

4. 行业信息化项目方案交流技巧

a)  Step1：呈现准备

b)  Step2：呈现流程

c)  Step3：介绍公司

       i.     BSV法

d)  Step4：内容呈现

       i.     语言

      ii.     表达

    iii.     身体语言

e)  Step5：交流

f)  Step6：场面控制

5. 行业信息化项目销售案例分析

l 了解行业信息化的内容和发展趋势

l 掌握解决方案式销售的原则、模版和工具

l 提高行业信息化项目方案策划能力

l 提高行业信息化项目方案交流能力