时间安排

大纲

课程内容

课程收获

**天

破冰开场

1.  引子：想象力决定一次，4G时代的生活

2.  课程收益

3.  组建学习团队

4.  达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 培训纪律

4G革命：从网络到业务

1.  4G革命：网络技术概述

a)  移动网络演进路线

b)  LTE标准的设计目标

c)  4G网络技术革命

       i.     系统架构演进：扁平的全IP核心网

      ii.     多址与复用：选用OFDMA，放弃CDMA

    iii.     双工：TDD与FDD并存

      iv.     MIMO多天线技术

2.  4G革命：应用模式概述

a)  个人数字群的崛起

       i.     泛在网络

      ii.     个人数字群

    iii.     个人数字群的关键驱动因素

b)  个人数字群的模式

       i.     模式一：自然对界模式

      ii.     模式二：狂蜂模式

3.  4G革命：业务竞争概述

a)  技术采用生命周期地形图

b)  早期采用者消费特点及营销技巧

c)  中国移动4G竞争优劣势分析

d)  中国移动4G早期营销策略

l 了解4G网络技术特点

l 了解4G主要应用模式

l 了解4G业务发展路径及早期采用者消费特点

l 了解4G业务竞争形势及优劣势分析

服营厅4G视觉化营销

1. 视觉化营销的作用

a)  AIDA法则

b)  美国POP协会的调查

2. 4G手机布局与陈列

a)  商品布局设计方法

b)  陈列5要素

c)  陈列的VADS原则

d)  陈列的基本要求

e)  14种常用商品陈列方法

f)  4G手机柜台陈列方法

3. 服营厅卖场气氛营造

a)  卖场气氛构成要素

b)  店外六大黄金点

c)  店内八大黄金点

d)  生动宣传的工具

e)  卖场色彩、灯光及音乐应用

4. 4G手机POP设计

a)  POP的作用

b)  POP的类型

c)  POP设计要点

d)  手绘POP方法

l 学习卖场视觉化营销的工具

l 掌握4G手机布局和陈列技巧

l 学会营造卖场气氛的方法和工具

l 提高卖场POP的设计水平

服营厅4G促销方案设计

1.  SP（促销工具）定义及作用

2.  促销的七大心理学基础

a)  贪利心理及案例

b)  比照心理及案例

c)  回报原理及案例

d)  趋同原理及案例

e)  偏好原理及案例

f)  关联原理及案例

g)  短缺原理及案例

3.  常用SP工具及应用案例

a)  免费类SP及案例

b)  优惠类SP及案例

c)  竞赛类SP及案例

d)  组合类SP及案例

4.  小组练习：

a)  分组设计4G业务及4G手机促销方案，并手绘一张POP

l 了解促销方案的心理学基础

l 掌握四类SP工具的特点和用法

l 学会设计促销方案和SP工具

第二天

服营厅4G手机体验式销售技能训练

1. 服营厅4G体验式销售模式（iPSS）

a)  **步：接近客户

       i.     接近客户的方法及演练

      ii.     识别客户需求

b)  第二步：挖掘需求

       i.     封闭式提问与开放式提问

      ii.     JULIE提问技巧

    iii.     SPIN提问技巧

      iv.     案例分析：赵本山小品《卖拐》

c)  第三步：介绍产品

       i.     FAB技巧

      ii.     小组练习：FAB技巧演练

d)  第四步：演示体验

       i.     FASTR技巧

      ii.     小组练习：FASTR技巧演练

e)  第五步：异议处理

       i.     异议处理步骤

      ii.     异议处理技巧

    iii.     小组练习：异议处理演练

f)  第六步：成交

       i.     成交时机判断

      ii.     成交技巧

2. 小组练习：

a)  学员分组练习4G手机销售实战训练

l 仔细讲解及演练体验式销售流程(iPSS)的每一个步骤，使学员掌握其中的步骤和技巧

l 使学员掌握4G手机销售的流程和技巧

服营厅4G业务营销技能训练

1、流量业务推荐的关键：

（1）征求同意，突出客户尊享，强调针对性；

（2）预设购买中的选择，花费成本缩小，获得好处放大，

（3）与同产品比较，约好下一次沟通

2、拉动客户使用的八种高招：

（1）PUSH一下带链接；短信介绍引关注；网点举办游戏赛；张榜公布秀高手；

（2）打消客户心顾虑；降低使用软门槛；试用体验不可少；分类推荐很重要；

3、流量提升细节管理：

（1）流量提醒是必不可少的营销机会：流量使用可视、流量及时提醒、流量随时叠加；流量自动升级、流量提醒升级、流量使用帮助

（2）客户细致关怀是必不可少的营销机会

（3）个性化需求满足是必不可少的营销机会

工具应用——细节管理检测表

4、流量提升营销工具箱：

（1）一句话高效关系建立的十种话术

（2）流量需求挖掘的五种方法

（3）异议处理的理性与感性的一句话说服

（4）流量业务一句话价值介绍

（5）客户购买的十种促成话术

工具提炼1——五种一句话流量营销话术

工具应用2——流量需求挖掘的灵活读本

工具整合3——流量价值说服的高效招术

5、流量提升体验式营销：

（1）客户信任是流量营销开展的基础：

A)客户信任来原于：便捷、自主、安全、价值

B)如何促进客户的信任

C)如何影响客户的信任

(2)告诉用户价值：

A）如何让用户觉得有价值

B）如何让用户觉得必要

C）如何让用户觉得省钱：节省手机上网流量费

(3)教会用户十分重要：无处不在、无时不在

A）十二种教学会用户的方法：

宣传视频引导、未来趋势起步、势门应用案例、三五分钟刚好穿插竞品比较、真品样本体验、互动分享参与、讲解业务办理、现场使用介绍、游戏**别少、卖点亮点说到，必须会心一笑。

B）用户接受的形象生动的教会技巧和互动技巧

(4)像苹果一样创造客户体验与创造流量价值：

A）像苹果一样创造流量应用的氛围：

——所有笔记本屏幕倾角一样；设备预装受欢迎APP；

B）像苹果一样进步体验式流量营销：

用个性化的热情欢迎客户；

礼貌询问以了解客户的一切需求

营销人员无所不知，不会说不知道

向客户提供一个可以今天带回家的方案；

倾听并解决任何问题或担忧；

6、流量提升高效促销技巧

（1）流量经营线上与线下促销手段（020模式）：

（2）口碑促销是吸引客户之根本：

A)以用户轨迹为核心，获取用户终生价值：

用户获取—用户留存—用户转化—会员化

B)以用户认知为核心，占领消费者的心智

知名度——美誉度——忠诚度——信任度

(3)流量提升促销技巧之炒作营销：

——QQVS 360,京东VS易购当当、苏宁VS国美、小鸟炒作

(4)流量提升促销技巧之社交营销：人人微博，QQ优酷 ，平台有别，内容各异；比赛**，内容分享，礼物相关，值得珍藏；提供平台，线上线下，客户秀场，惯例分享；立足本地，优惠促销，关注热点，主动报导。

l 理解流量经营的重要性

l 掌握流量经营的实战技法

l 使学员掌握4G流量业务的营销技巧