销售目标的执行与管理_高海友_企业内训课程

销售目标的执行与管理

培训讲师：高海友

讲师背景：
高海友——营销实战训练专家★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师★中国软文化研究中心课程研发专家★中国企业联合会特聘专家★中国营销实战训练导师★中国市场学会营销专家委员会顾问★国内多家学会、协会营销专项顾问个人简介中国营销实战训练导师，人民大学详细>>

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销售目标的执行与管理详细内容

销售目标的执行与管理

**部分：目标的制定

根据企业的总体目标，制定各个部门和个人的阶段性目标是工作中的常规动作。只有销售目标明确了，才能配备相应的销售动作。

一、目标制定的核心要素

1. 目的明确

2. 标准清晰

目标状态	所占比例	成就状态
没有目标	27%	92%的人在基层工作（规律） 7%在中层工作（环境等外部条件） 1%较为成功（拼爹）
目标模糊	60%	58%的人在基层工作（规律） 32%在中层工作 10%较为成功
清晰而近期目标	10%	29%的人在基层工作 54%在中层工作（规律） 27%成功人士
清晰的近期和长期目标	3%	3%的人在基层工作 32%在中层工作 65%人士成功（规律）

二、不同层次的目标制定

1. 学会看懂企业战略层面的目标

2. 学会制定并理解企业执行层面的目标

三、目标的制定

1. 目标级别确定

2. 目标和任务是抢的，不是压的

3. 自我论证

第二部分：目标的执行

任何一个目标都是有若干分目标组成的，大目标分解成若干小目标，小目标再分解成若干个小目标，完成了基础目标的工作，整体组合后就实现了大目标的完成。

目标执行过程中，只要掌握过程中的重点关键点，将瓶颈类的问题集中精力解决掉，目标的执行将变成一件充满乐趣的休闲式工作。

一、理解与执行

u 使理解

u 要理解

二、沟通与执行

u 沟通的动作：

u 沟通的重点

u 沟通的结局

三、目标执行的个体区别

1. 好马不扬鞭

2. 监督机制的灵活运用：

3. 目标管理制的应用---

4. 过程管理制的应用—

四、任务分解

1. 重视过程：分解的过程是培训和推演的过程

2. 过程把控

五、关键点

1. 钉子法则

2. 成果明确化

六、难点解决

1. 高效沟通--会议的利用

2. 会议核心人物的重要性

3. 会议人员的匹配性

4. 方向把握

5. 解决核心阻力问题

七、当事人在执行过程中的要求

u 如何做到无以累加的好

u 把自己逼疯

u 震撼心灵的每一步

u 无力度，无深度

八、执行力之方法论

u 没有一个任务是完成不了的

u 打破知名，怀疑一切

u 精益求精，逐个解决

u 整体检查，圆满解决

九、复制执行

u 范本建立

u 复制跟踪

十、监督跟踪

u 助理的作用

u 管理：只有超出约定或制度之外的情况下才有管理，让制度动起来。

十一、责任追溯

u 无责任，无恐惧

u 流程化、签字化、邮件化

u 学习经验是追溯的核心意义

十二、奖罚分明

u 永远弱化物质

u 把奖罚做成文化制度

十三、风险预防

u 正确理解信任

u 后备解决方案

u 领导者和执行者的不同角度

u 破釜沉舟

十四、朝令夕改

u 角度不同，责任不同

u 如何应对变动的政策

十五、团队合作

u 以销售为龙头

u 灭掉官僚、限时回复

u 研发生产部门的配合

u 后勤部门的定位

u 文职部门的定位

u 市场部门的定位

u 法律部门的定位

第三部分：销售战术的应用

一、永不怀疑法则：

u 只为目标找方法，不为目标找理由

u 不能有的思维：

u 如何高度自信

u 成为行业讲师，深入学习专业知识：

u 成功的人=基本素质实力

二、销售阴阳术

u 太阳经法则

u 月亮经法则

u 让你的业绩占据半壁江山20%法则

三、客户数量及客户等级原则

u 客户等级ABC

u 客户数量

四、到底在卖什么

u 把你卖出去

u 你具有商品的特征么：

u 为对方的需求填空：（需求的层次）

五、荡践式：

u 勤奋的人才能成功

u 思想勤奋和身体勤奋

u 行就是行，马上行动。

u 钟摆行动

u 摸扑克方式

u 砌砖原理……

第四部分：目标的管理

企业中，只有做好目标管理，才可能有规划和计划。企业才可能在在市场竞争中设计各种战略战术。个体只有做好自我的目标管理，才能更好的指导自己的工作质量和数量。

一、目标的明确化

1. 目标的数字化

2. 目标的阶段化（关键节点）

3. 目标的责任化

4. 目标的成果化

5. 目标的时间化

二、目标的保障

三、目标的升级-- PDCA循环（戴明环）

四、目标的修正：

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