打造银行金牌客户/理财经理
打造银行金牌客户/理财经理详细内容
打造银行金牌客户/理财经理
一、银行客户/理财经理角色定位与专业要求
1、 迈入服务经济时代的中国银行业
2、 零售金融背景的金融业务转型
Ø 核心盈利转型
Ø 核心客户转型
Ø 营销服务转型
² 银行案例分享: 汇丰银行带给我们的启示
3、 优秀客户/理财经理角色定位
Ø 练习: 优秀客户/理财经理自画像
Ø 优秀客户/理财经理的ASK素质模式
² A(Attitude): 培养四种职业心态
² S(Skill): 掌握六种专业技能
² K(Knowledge): 夯实专业金融知识
测试：您属于哪种沟通风格？
银行案例分享: 与客户价值一起成长
二、银行客户/理财经理顾问式营销技巧方略
1、以客户为中心的顾问式营销计划
Ø 评估、筛选现有客户
Ø 制定以客户为导向的营销计划
Ø 行之有效的推进计划
2、挖掘客户需求技巧 - 有效客户拜访
Ø 客户拜访的程序
Ø 客户拜访的注意事项
Ø 如何面对拒绝和消极反应者
Ø 有效提问与善于聆听客户
² SPIN销售提问法则的概念、步骤
² SPIN销售模式的实例运用-案例
小组练习：角色扮演 - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户
银行案例分享
3、成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧
Ø 产品推荐的原则
Ø 推荐产品的注意事项
Ø 适用于客户的良好语言表达能力
Ø 实用的产品推荐技巧 - FAB利益销售法则
² FAB销售法则的概念、特性
² FAB销售模式的实例运用-案例
小组练习：角色扮演 - 尝试用FAB法则推荐银行理财产品
银行案例分享
4、 处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力
Ø 正确认知客户异议
Ø 客户异议产生种类和原因
Ø 处理客户异议应遵循的原则
Ø 客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧
Ø 促成成交的时机分析
Ø 促成交易的五种方法
小组练习：角色扮演 - 尝试用LSCPA技巧处理难处客户异议
银行案例分享
三、银行客户/理财经理的自我管理
1、目标管理
Ø 提高业绩型的目标管理
Ø SMART目标设定
Ø 实现目标的途径
小组练习： 制定您的月销售目标
2、时间管理
Ø 时间管理的定义和重要性
Ø 如何做好业务时间管理
Ø 如何做好活动量管理
小组讨论： 活动量管理讨论
3、客户分层管理
Ø 客户金字塔分层模型
Ø 多维客户分层分析
Ø 优化客户经理资源配置 – 高覆盖、锁目标
小组讨论： 谈谈你的客户金字塔
4、寻找金融业职场“弹簧人”
Ø 细腻敏锐的同理心
Ø 亲和力满格的“阳光大使“
Ø 不厌其烦的“沟通达人”
Ø 崇尚专业的“金融产品达人”
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