开拓客户与客户管理技巧
开拓客户与客户管理技巧
主讲: 蒋春生
准备

客户开发的重要性：
1.开发客户过程就是创造客户的过程。
2.企业必须拥有足够多的客户，才能
有雄厚的基础谈发展。
准备
客户开发的步骤：
寻找客户
评估客户
接近客户
讲解和示范
处理客户异议
成交

准备
影响客户购买决策的力量
1、内部力量：
需要和欲望、理解力、个性、
自我观念、态度和动机、学习
2、外部力量：
教育、工作经验、工作年限、
角色、参考群体
第一步 寻找客户

寻找客户的三个原则:
勤奋
慧眼
创造性

第一步 寻找客户

寻找客户的方法:
逐户访问 广告搜寻 资料查询
电话寻找 代理寻找 行业开拓
直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺
客户伙伴推荐 T访问(顺便拜访)
第二步 评估客户

评估客户前提
评估客户作用
评估客户的主要因素
客户开发绩效考核
第三步 接近客户
接近客户利用恰当的销售工具
相信自已，熟知产品，树立目标
如何有效地接近客户
客户的类型
接近客户的方法
第四步 讲解与示范
向客户销售利益的方法
向客户讲解产品
向客户讲解过程中的主要技巧
常用的示范方法 :有对比、体验、表演、展示、写和画、让客户参观工厂等
第五步 处理异议
客户异议的几种类型
客户异议的主要根源
处理客户异议的基本策略
处理客户异议的方法

第六步 成交
客户成交最基本的条件
客户成交需遵循的三个原则
引导客户成交的方法


开拓客户与客户管理技巧