战略定位及管理改善中期报告（下）
对不同战略区域、不同性质的客户，我们的战略重点应有所不同

结盟是进行纵向整合，锁定势力范围的可行方式
业务战略小结
在战略的指导下，在不同时期，面对不同的竞争者，我们可以采取不同的竞争战术
我们认为,营销、采购是JOVOARCO的核心能力,其中，采购是营销的依托,而储运是营销与采购的基础
完善的营销能力应由如下功能构成，目前JOVOARCO在营销功能上尚不完整
市场功能是营销活动的基础
对竞争者与客户的充分了解是制订营销战术的重要依据
建立营销数据库
营销数据库应着重关注其实时变化以及其未来发展趋势，对每一笔交易应详细记录，及时作出判断与分析

应有详细的交易纪录、合同总结以及理赔纪录
应对交易纪录作及时的分析
只有通过分析，我们才能在区域政策的基础上，确定自己的客户政策，以及针对什么客户建立什么样的差异服务
差异化服务实际上是一切从客户的角度考虑，哪怕是微不足道的服务
对核心客户，我们应该经常征求客户的意见，并有计划地对核心客户开展差异化服务
营销能力培育小结
采购核心能力的培育主要解决四个问题
对供应市场信息的把握是采购至关重要的能力，JOVOARCO应在目前的基础上更加完善地建立市场信息库和供应商档案
我们可通过各种途径获得我们需要的供应市场信息。同时，光有信息收集是没有价值的，关键是如何利用这些信息
供应商管理档案与营销档案一样，应时常关注其变化
而且，要求详细以及及时作出总结与判断，由评审委员会对供应商做出评审
在采购结构与经济批量的确定上，我们要注重其科学性
采购能力培育小结
采购功能与营销功能的衔接及相互协调是保证核心能力健康的关键
为配合核心能力的培育，我们认为有必要对JOVOARCO的原有组织进行调整
方案一：
从培育核心能力看，经营组织应走专业化道路，并直接由副总裁领导
调度职能将从更广义的角度来理解
整合会计科和资金科，重新定义财务部职责，全面管理企业资金运作
总裁办的新职能
方案一的利弊分析
方案二：
方案二的利弊分析

为了对不同岗位、不同级别员工的工作有正确的考评，JOVOARCO应建立KPI关键业绩指标考评体系

KPI评分依据各职位的具体KPI考核指标计算而得出 —销售经理KPI评分标准表举例
总经理主持召开高层经理决策会议，总结本季度的经营情况，并制定下季度工作的具体安排
制定计划后，由直接上级与各部门经理沟通下季度工作计划
由部门经理与员工单独进行交流并制定考核指标
各年年终，由总经理或高层决策会议对员工进行年终考评

各经理的年终奖主要根据其年度KPI综合评分和基本工资确定


人力资源小结
系统流程的特点与作用
核心业务流程的设计原则
根据对现有系统问题的诊断，对JOVOARCO的核心业务流程进行重新规划
销售流程


定价流程
系统流程重点小结


改善计划需完成的主要工作任务界定


战略定位及管理改善中期报告（下）