如何寻找潜在客户
如何寻找潜在客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪 里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销 售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售 给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下 吗？” 　　您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客 户，它具备两个要素： 　　·用的着 　　·买得起 　　首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一 个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会 去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再 多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从 事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保 险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多 高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 　　寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源 只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的 时间也非常多。 　　在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的 影响。 　　客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得 客户的信赖。 　　根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开 发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营 ，势必十分吃力。 寻找潜在客户的原则 　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状 况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： 　　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 　　·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·m+a+n：　非客户，停止接触。 　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况 下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 　　1、准确判断客户购买欲望 　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 　　·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度 。 　　·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要 求房屋内部隔间修改……等。 　　·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是 否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 　　·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固 等。 　　·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的 购买欲望。 　　2、准确判断客户购买能力 　　判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 　　·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 　　·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡 等，都能判断客户的购买能力。 　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作 出下一步计划。 如何寻找潜在客户 　　推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成 功越来越近。 　　1、发掘潜在客户的方法 　　发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 　　资料分析法 　　“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）， 从而寻找潜在客户的方法。
如何寻找潜在客户