营销公司销售手册
营销公司 全套管理文件 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：****总经理 直属下级：执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、主要职责 以不断提高整体运行效率为核心任务 以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编 定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责 任。 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到 最低限度。 必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为 客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售 业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 1. 根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指 标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。 约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务计划 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。 必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计 划可以逐周滚动进行。 在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户 做贡献。 5、负责检查工作完成情况 持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提 高分销力。 根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统 的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。 以减少各环节存货为考核指标 减少环节存货风险 加强市场信息反馈 1. 负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍 2. 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理 。 3. 负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整 4. 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理 5. 完成总经理临时交办的工作。 执行经理职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直接下属：档案员 前 台 二、主要职责 1. 监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划 。 2. 整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。 3. 制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。 4. 配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。 5. 对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。 6. 对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职 务办法等予以考评，力求公平合理。 7. 对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。 8. 依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以 追踪控制。 9. 运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或 要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。 10. 做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定 并建设好员工队伍。 11. 公司总经理交办的其他任务。 ****北京营销部区域主管职责 1. 行政隶属 上级主管：销售部经理 直属下级：客户经理 二、主要职责 1、整理分销网络渠道 指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有 足够的市场容量。 按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核 心分销商建立下家网络，展开深度分销。 执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、确定市场责任区域 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工 作任务。 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责 任。 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到 最低限度。 加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客 户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。 3、分解目标业绩指标 根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩 （或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。 把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。 约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、制定工作任务计划 每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应 的举措；工作计划可以逐周滚动进行。 每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量 与质量，不断地为经销商做贡献。 必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，⑴理货，⑵ 环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服 务。 5、检查工作完成情况 必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严 格管理才能提高分销力。 根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或 系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。 6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。 7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管 理。 8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市 场分析报告，呈与部门经理。 9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。 10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真 执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。 11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并 主动接受配合上级的监督、检查、考核。 12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。 13、定期对下属员工指导培训。 14、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。 计划部主管职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直属下级： 二、主要职责 1. 负责组织编写销售公司的中长期营销计划，年度计划季、月、周营销计划，拟定年度主 要利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员（促销员）制定相应的年度工作 计划和年内目标分解责任计划。 2. 负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售公司 经理汇报。 3. 负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、 奖惩工作。 4. 负责营销公司大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评）。为合同的 签字提供决策依据。 5. 参与公司重大活动的谈判、组织、决策论证与策划。 6. 负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。 7. 负责收集市场信息资料，加以分析预测，对公司的营销管理的重大问题进行调研，提出 咨询意见。 8. 负责指导管理监督计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司员工的绩效 考核和奖励惩罚工作。 9. 完成公司经理临时交下的其他工作。 财务主管职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直接下级： 二、主要职责 一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”直接相关。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要 驱动因素。在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：控制宣传促销费 用和控制人员相关费用。具体职责如下： 1. 按公司经营计划，提高年度财务计划，作为公司资金运用的依据。 2. 提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各项 制度的功能。 3. 依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。 4. 汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预 算在经营管理上行之有效。 5. 按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。 6. 按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数字彼 此符合。 7. 依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，避免遭受无谓损失。 8. 依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订工作计划。 9. 根据工作计划，估计所需的款项发出，编制单位年度预算，并加以控制。 1. 运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工 作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。 2. 将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。 3. 组织关系： 4. 受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。 5. 以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的 询问、质疑予以解答。 （3）视业务需要，对各区域的资金有交调度。 （4）与金融机构保持良好的关系。 市场主管的岗位职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直接下属：促销员 二、主要职责 1. 在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经 理落实执行。 2. 重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。 3. 重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联 络，提交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议。 4. 不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司 营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案 。 5. 负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区 进行重新分配。 6. 负责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。 7. 负责处理消费者投诉及产品的市场管理。 8. 负责对市场推广方案具体策划、实施。 9. 完成公司经理交办的其他任务。 储运主管的岗位职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直接下属：库管员 司 机 二、主要职责 负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配予以各营 业单位，并使整个公司的产品存量达到合理或预期的水准。具体职责如下： 1. 依据公司的营销计划，配合公司总目标制定目标及工作计划。 2. 根据工作计划，编制储运年度预算并加以控制。 3. 妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。 4. 考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟订各项产品存量标准。 5. 随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。 6. 研析仓库空间、设备、人力与商品销售形态，拟定完善之商品质量管理办法与作业程 序。 7. 设计、推行及改进仓储管理制度及作业流程并确保其有效实施。 8. 运用有效领导方法，激励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作标准或 要求，有效执行其工作确保储运任务顺利完成。 9. 据其能力大小，合理分抵所属人员的工作，促进属员间工作的联系与配合。 10、依照员工奖惩办法，对属人员进行考核，奖惩升降。 11、受公司经理直接指挥与监督，并向其直接报告。 客户经理职责 一、行政隶属 上级主管：区域经理 直接下属：理货员（促销员） 二、主要职责 1. 严格遵守公司的各项规章制度，配合公司的整体动作，协助区域主管做好各项工作。 2. 在公司分配的区域内，配合区域主管制订市场开拓和销售计划，并认真按主管安排执 行完成各项任务。 3. 对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助方案，批 准后认真完成达到服务于客户的目的，建立良好的客情关系。 4. 对分销商的销量、走向、价格、产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上 交区域主管，及时把握市场动向。 5. 配合区域主管加强对理货员的管理，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客 户的同时，开发新客户，整体筛选之后，建立高速有效的销售网络。 6. 对分销商的了解之后，及时制定有效的补货、回款及费用促销等计划、上报区域主管 批准后按时完成。 7. 定时、准确、细致填写各类工作报表，完成工作总结、报告，如日、周、月工作计划 ，回访表，二批销售情况对比表等。 8. 定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合公司对所负责区域的整体考核监 督。 理货员职责： 一、行政隶属 上级主管：客户经理 工作对象：零售终端 二、主要职责 在客户经理的带领下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作 终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反馈市场信息： 一）根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每 日拜访工作。 二）作好工作准备： 1、整理个人仪表； 2、准备工作所需的样品、名片、计算器、笔记本、报价单等； 3、带好终端所需的广告宣传品等资料； 4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。 三）认真细致做好理货工作： 1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。 2、POP张贴情况：位置、理由、效果等。 3、给予客户的支持，如牌、海报、产品使用情况。 4、终端库存是否安全，以便及时补货。 5、回款的日期、单据对方是否完备。 四）与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打基础。了 解客户需求并制订帮助解决方案。 五）在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的计划， 为业务拓展做准备。 六）依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确反馈汇总市场信息与工作情况。 按时交纳周、月工作总结、促销方案和终端的补货、回款计划，同时按时做好工作总 结。 七）做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。 八）积极配合区域主管的检查、监督、考核。 九）对公司的一切营销方案、推广计划、促销计划等策略，要严格保密，不可私自外泄 。 十）每个助推理货员要明确“规范的一天工作”，必须懂得自己基本职责是： 理货； 环境布置； 促销； 订货补货； 信息沟通与反馈； 经营指导； 管理咨询； 清洁服务。 前台的工作职责 一、行政隶属 上级主管：执行经理 二、主要职责 负责进入公司办公场所的所有来客的招呼，接待、登记、导引、对无关人员，上门推销 和无理取闹等，阻挡在外或协助保安人员处理。 负责公司邮件的收取、分发工作。 负责公司电话小总机的接线工作，对往来电话接转准确及时，声音清晰，态度和蔼，恰 当使用礼貌用语；对未能联络上的记录在案并及时转告；对紧急电话设法接通，未通者 速报公司领导处理。 定期维护，保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。 做好公司文件、资料的打印工作。 完成公司领导交办的其他任务。 档案员职责 一、行政隶属 上级主管：执行经理 二、主要职责 1、员工考勤管理及计薪作业。 2、理货员、促销员、业务人员的招募。 3、在总公司行政人事的领导下，传达办理销售公司员工的任免，调薪、迁调、奖惩、 离职等事务。 4、负责销售公司员工的劳保福利购买及制服的发放。 5、出入公司管理、储运、公司办公厂地的安全卫生管理。 6、办理员工的各项福利事项，负责员工的宿舍安排，生活卫生保健，膳食供应生活区 防疫工作，负责员工生活区的管理和安全保卫工作。 7、办理公司办公区域及办公设备、零星修缮，保障公司经营和发展。 8、文书放发、处理、档案管理。 10、营业区值日（夜）、节假日值班安排。 11、涉外事件及公共关系处理。 12、协助总公司行政人事总部门搞好员工培训及学习工作。 13、公司财务、劳保品、奖品、促销品、文件、合同书的处理与保管。 14、负责销售公司所需物资的采购、发放、保管，协调各部门物资材料的使用和管理 进行监督。 第三部分 ****市场营销管理体系 第一章 市场调研管理 第一节 市场调研的目的和意义 市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销 策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。 市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析 提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价 格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为 调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。 营销调研的主要分支是：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研，如图： 第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求 一、市场调研的原则。 市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备，投入费用最省的 原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理 ，进行系统的整理和分析。 二、市调人员素质要求。 1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。 2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别 、适应环境、语言表达和写作的能力。 3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。 第三节 市场调研的程序和方法 一、市场调研的程序。 1、市场调查项目的提出。 1. 调查方案总体企划。 2. 调查费用估算。 3. 制定作业进度表。 4. 调查项目申请。 5. 各级领导批复。 6. 确定公司内部调查和委托外部机构调查。 7. 设计问卷、调查表。 访问员实施调查。 11 撰写和提交调查报告。 12 调查效果追踪及再调查。 二、市场调研的内容与方法。 （一）市场调查的内容及主要范围： 1、市场环境调查。 （1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况； （2）国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响； （3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系； （4）社会文化、消费习俗和传统； （5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向； （6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。 2、市场需求调查。 （1）购买力总量及其影响因素； （2）消费投向、支出结构及其影响因素； （3）消费人口及分布结构分析； （4）消费者购买动机、心理和行为。 3、市场供应调查。 （1）同类产品、商品的供应渠道和来源； （2）商品的供应总量及预测； （3）主要销售市场和范围变化。 4、市场营销活动调查。 （1）竞争对手状况； （2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。 （3）销售价格状况、变动趋势及影响因素； （4）销售渠道及中间商； （5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率； （6）广告诉求、广告媒体、广告效果； （7）各种促销活动效果； （8）产品使用和新产品试投效果。 5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。 （二）市场调查方法： 1、询问法： 以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。 （1）个人访问； （2）小组访问； （3）电话访问； （4）邮寄访问。 2、观察法。 调查人员直接到调查现场观察。 （1）顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。 （2）店铺观察。亲自参与购买过程。 （3）实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。 3、试验法。 选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析， 确定后可用于大规模推广，例如： （1）改变商品品种； （2）改变商品包装； （3）改变商品价格； （4）改变商品陈列方式。 三、市场预测 市场预测内容 ——国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响； ——宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响； ——企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测； ——消费者的购买力和消费结构变动趋向； ——国际市场供求状况、价格变化及对企业的影响； ——企业增产的资源供应状况； ——市场容量预测； ——市场占有率预测； ——产品寿命周期预测。 （二）市场预测方法 据不完全统计，目前有几百种预测方法可供使用，每种方法都有其原理、特点、用 途和适用范围。常见的方法如下： 1、直观预测类。 以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。 （1）顾客需求直接调查法 按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。 优点：比较准。 缺点：速度较慢。 （2）市场试销法 根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。 优点：比较准。 缺点：速度较慢。 （3）专家意见法（德尔菲法） 通过不见面（背靠背）通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景 材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。 ——优点：结果比较可靠，能发现新的问题。 ——缺点：速度慢、周期长、费用高。 （4）综合加权法 将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果 。 2、时间分析类。 根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些 方法已编成程序、做成软件包供直接应用。 （1）直接趋势法 认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。 常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于 稳定的、随机变化小的场合。 （2）时间序列法 将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动 平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。 （3）季节变动分析法 分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。 （4）曲线方法 包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。 3、因果关系类。 首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测 原因基础上得到结果的预测值。 （1）回归分析法 通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如： Y=a+boX Y=a+b1oX1+b2oX2+…+bnoXn （2）需求弹性分析法 根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。 第四节 市场调研管理制度 第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由经理计划主管制定公司市场调查总 体规划和年度计划、费用预算，在总公司办公会批准后组织实施。 第二条：公司经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。 第三条：公司执行经理具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，提出市场调研 报告，供公司领导和有关部门决策参考。 第四条：计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并 负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的 收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。 第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经 营发展的建议和设想。 第六条：公司执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。 第七条：公司总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委 托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。 第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作 假、徇私舞弊，否则严肃处理。 第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管 的批准，不得私自泄露。 第十条：在市场调研准备执行中，公司经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。 第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。 第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。 第二章 目标计划管理 目标管理制度 一、总则 目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本企业的经营目标和达到预期的 工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现 的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利 于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管 理水平，增强企业素质，提高经济效益。 二、制订目标的依据 第一条 上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。 第二条 本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划、安全环保综合 治理规划以及其他规划等。 第三条 国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。 第四条 公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。 三、目标编制的程序 第五条 在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经 经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。 第六条 由专人组织，并根据总经理指令，按行政部、计划部、销售部、市场部等各职能科 室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。 第七条 部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。 第八条 发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。 第九条 经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司 方针目标执行图。 四、目标的执行 第十条 目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括 销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思 想交流工作、职工福利等。 第十一条 公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则 。 第十二条 各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出 目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管××编制完成，××校对，总经理批准。 第十三条 各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、 检查手段、评价、总结等项。 第十四条 各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认 真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的 实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。 第十五条 客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作 的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度 、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理 目标执行图要在××完成。 第十六条 各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由 负责分管专人审核，公司领导批准。 五、目标的实施 1. 为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段PDCA循环”，“分阶段PDCA循 环计划”由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的指令制 订。 2. 各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月 号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。 3. 在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管 理活动和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。 4. 要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计 划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。 六、目标的检查诊断与考核 5. 目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标 的组织、实施、协调、检查和考核工作。 6. 组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组 织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的 问题。 7. 公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总 经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由 区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出 的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定 整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。 8. 根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责 任人。评价分为甲、乙、丙三级。 甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著； 乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般； 丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。 9. 对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入 年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮 助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。 目标管理方案（北京） 销售回款目标 ****年北京销售部确保完成目标为 万元，优秀完成目标为 万元。（目标分类表见图） 北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为****年销售回款的考核基数，为确 保目标顺利完成，****年设立两项考核奖励指标： 销售回款奖：回款率采取月推法（当月回款率必须达到85%，年回款率达到97%）。在此 基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时 ，按达标当月回款额以1- 5‰计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现） 销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售回款目标完 成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3‰的比例提取超额奖金。同时规 定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完 成奖金总额：****未达标扣罚完成奖总额的20%，****未达标扣罚20%，****未达标扣 罚10%，****未达标扣罚10%。 注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等 文件，公司将视情节轻重扣罚50—500元工资奖金。 铺货率目标及深度分销目标 基础工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达 到北京销售部要求的扣罚50～100元工资奖金。 深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未达到 开发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并 记功一次，发给证书。 日常工作目标 ****年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工 作将是北京销售部考核的重要指标之一。 主要考核内容： （1）要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。 （2）要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。 （3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。 （4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。 考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质 量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成 工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工 作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将 给予免职处罚。 对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100—500元工资奖金的扣罚，对于挪用 公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。 由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废 ），将视情节 给予100—500元工资奖金扣罚直至开除的处分。 本方案考核期限为****年**月—****年**月。 营销计划管理工作制度 一、总则 第一条 营销计划管理工作的任务： 1、在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定 公司的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。 2、根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，编制公司的年度、季度、月度、 周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。 3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标， 以取得最佳的经济效果。 第二条 公司各级部门的主要精力，应放在各种营销计划的编制、执行、检查和考核上。 第三条 公司的营销计划管理根据“统一领导、归口管理”的原则，全公司分执行经理、计划主管 、区域三级进行管理。营销公司计划管理部是全厂营销计划工作的综合管理部门，各个 职能科室，都分别是各种专业营销计划的归口部门。 第四条 为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划，提高它在公司中应有的地 位和作用。各级营销计划部门和归口部门也必须根据营销计划工作的要求配备专职（或 兼职）的营销计划人员。 第五条 公司营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则，不留缺口， 不“打埋伏”。 第六条 公司的营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各级各部门都必须 发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。 第七条 统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、 及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。 二、长远规划 第一条 长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安 排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面： 1、公司的发展方向； 2、公司的发展规模； 3、公司营销技能发展水平； 4、公司各项指标将要达到的水平； 5、公司组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善； 6、员工教育培训及文化建设； 7、员工生活福利设施的改造； 8、能源及原材料的节约。 第二条 编制公司长远规划的主要依据： 1、经济及公司发展的需要； 2、市场需要； 3、公司的生产技术条件； 4、国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势； 5、改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。 第三条 长远规划的编制工作由营销公司计划主管主持。营销计划管理部负责汇总、综合平衡， 提出总体方案和上报。各归口部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案 ）。 三、年度综合营销计划 第一条 年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度 和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按 营销计划执行。 第二条 年度综合营销计划的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营 销计划主管负责领导，各业务归口科室按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则， 根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，营销计划管理科负责拟定编制营 销计划的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。 第三条 年度综合营销计划编制的主要依据： 1、上级部门下达的指令及指导性营销计划； 2、总经理提出的年度目标任务； 3、产品订货合同和市场预测资料； 4、长远发展规划； 5、前期预计完成数字及本公司历史统计资料； 6、经审定过的各种定额。 第四条 编制营销计划所需资料由各科室、区域间相互提供，任何单位都不得拒绝。 第五条 专业营销计划的编制，各部门负责人要亲自主持，营销计划草案应认真听取各方面的意 见，并按规定的时间报营销计划管理科。报送的营销计划必须附文字说明，经总经理签 章后方才有效。 四、指标管理 第一条 年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。营 销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全 面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善 和促进营销计划管理工作。 第二条 营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际达到的水平，并经过努力 才能实现。 第三条 营销计划指标实行分级归口管理。总指标由营销计划管理主管负责汇总、平衡、上报和 下达，各业务科室负责归口管理。分指标以区域主管为首，组织有关职能人员负责管理 。客户经理指标及理货员指标由客户经理负责，在区域主管的指导下制定。 第四条 为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分解，坚持谁管什么指标，就 分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接，分解指标执行情况按规定路线 进行反馈。 第五条 总指标的设置，由营销计划主管根据上级要求和公司管理工作的需要，同指标归口部门 商定。 第六条 必须在当年11月底正式下达次年的工厂年度经营综合营销计划。 五、营销计划指标的调整 第一条 为维护营销计划的严肃性，公司营销计划一经总经理批准下达后，必须严格执行，各归 口部门和执行单位均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销 计划时，在有利于调动广大员工完成营销计划积极性的前提下，可调整营销计划指标， 但必须办理审批手续。 1、总指标的调整，由执行经理提出书面申请，送归口科室签署意见后，经营销计划 主管审核报总经理审批，属总公司下达的营销计划指标，还要报上级部门审批，在未批 准前仍按原营销计划执行。 2、调整年度营销计划指标应提前一个季度申请，调整季度营销计划指标应提前一个 月申请，调整月度营销计划指标庆提前十天申请。 3、调整某一项营销计划指标，如需同时相应调整其他有关营销计划指标时，应一并 上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡、协调。 4、调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原营销计 划考核。 六、营销计划的检查和考核 第一条 各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解 决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。 第二条 检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销 计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。 第三条 营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销计划数，一律以上一级部门 批准或下达的营销计划数为依据。 第三章 系统管理 ****销售公司例会制度 为使销售公司的各项例会有计划的纳入制度管理，特制定销售公司的例会制度。 一、晨训： 1. 销售公司员工每天早晨打卡签到后，须有一位员工担任值班经理，轮流坐班进行例队 晨训。 2. 晨训的目的主要是提高员工及业务人员的自信心鼓舞斗志，锻炼员工的讲解口才，使 员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。 3. 训练要求： 每位执班经理自己命题，自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜激发，感染力强 。 4. 每天命题及内容不能重复。 二、下午汇总座谈会。 下午5：00准时返回,半小时时间，由各区域经理组织填写走访表，补货通知单，并由 区域经理组织安排汇总一天的业务情况，解决当日发生的问题，准备第二天的工作，力 争当日工作当日完成，决不过夜。 三、周会： 每周天利用2小时时间，由公司组织一次周会，原则上是由公司经理组织，如公司经 理有事不在，需由公司执行经理主持或指派区域经理主持。 程序是填写周报表，总结一周的业务情况及需要解决的量大总是，安排下一周的工作 。 四、月会： 每月月底由公司经理组织召开月会，如公司经理有事不能参加，必须由公司经理书面 委托公司执行经理主持召开，时间为下午4个小时，程序是填写月报表，总结一月来的业 务情况及对每个区域经理，业务人员业绩的点评，一月的业绩公布，评选销售能手并予 以奖励，对连续2个月完不成公司销售任务的公司予以除名，对签到及各方面的情况进行 总结，安排下达下月工作计划。 五、公司经理定时不定时的召开区域经理以上的管理人员会议，根据情况及需要，随时 组织召开，由经理拟定内容，前台人员负责通知叁会人员，对重大事宜须专题讨论研究 。 六、半年及年终总结会： 必须由公司经理组织，提前安排内容，提前准备材料，定时，定点，通知各区域并准备 好总结材料及上报，讨论。时间为一天。同时安排递交下半年及第二年度的工作计划。 ****销售公司考勤制度 一、上班时间： |上 |8：00 |上班 | |午 | | | | |8：30 |晨训 | | |9：00 |出勤 | |下 |5：00 |回公司报道 | |午 | | | | |5：30 |各渠道一天业务总结安排，准备第二天的工作 | 二、签到： 员工应在每天早晨8：00上班，在指定地点打卡签到，若发现代签（代打）一次扣除代签 （代打）者和被代签者当月工资各20元。 三、加班： 销售公司原则上不安排加班，确因公司事急需要加班的, 需经销售公司领导批准后，报公司人力资源部核准，按公司规定办理。 四、出差： 因工作需要出差，由销售公司领导批准后到财务办公室领取出差中清单，逐级审核签 字后，办理预领差费等手续，返回后，凭报销（公司制度）。出差之间的考勤和以上手 续等同。 五、事假： 员工因私请假，以书面报告申请，一天内由部门领导批准，两天（含两天）以上由部 门领导审核，报人事部门备案。 六、病假： 员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明（病假条）否则按事假处理。 七、旷工： 员工不请假不上班者为旷工。旷工三天（不含三天）以上者，按自动离职处理；三天 以内（含三天）者，视情节处罚，并停发一切补贴。 八、迟到．早退： 外出业务人员需上午8：00签到，下午5：00回公司报道。其它管理人员及财务，内勤 ，库管等后勤保障人员除上午上班，下午下班与业务人员等同外，冬天午休半小时，夏 天午休2小时。否则按旷工处理。迟到5分钟，早退10分钟以上者按旷工处理，旷工连续 三次公司予以除名。 九、考勤记录： 考勤记录由销售公司财务办公室指派专人负责，实际情况严格登记，认真打卡，作为发 放工资的依据。 工作制度 一、工作时间： 销售公司原则上实行每周****小时工作制，但业务人员根据业务情况自行做好时间安 排，公司需在节假日，星期日安排人员值班，保证供货及正常业务的拓展。 二、休假日： 1. 每周日为休息日。 2. 依照国家规定，全体员工享有国家法定节假日，具体按公司文件执行。 3. 婚丧假等假期按国家有关规定及公司制度执行。 三、工资，奖金，业务提成： 1. 每月5日发放上月工资及业务提成。 2. 全体员工按公司试用期或定级后的工资制度领取工资。 3. 业务提成由财务核算分别按月，季，半年，全年发放。 4. 销售公司每月根据销售业绩，及考核情况分别评定办公室人员，内勤，业务人员 及管理人员奖金。 四、伙食补贴： 按公司规定员工每月每人餐补***元，交通费***元，不能回家的免餐一次（每天标准 每人**元）。 五、劳动保护： 按公司规定执行。 六、公司全体员工须严格遵守公司的各项规章制度，以制度为本，不可肆意散漫，自行 其事。对违反各项制度者必给予相应的处分。给公司造成重大经济损失或严损企业形象 者，当即除名，并承担相应的经济损失。 七、公司全体员工须服以直接上级领导的安排，可就其指令提出合理建议，不可肆意顶 撞违抗。各级领导应做好与下级员工的沟通工作，营造良好的沟通氛围；不可越经领导 ，不可粗鲁武断。各级员工必须明确各自的权责范围，可对职责外的事务提出合理建议 ，不可肆意干涉。 八、公司全体员工须以严谨、谦虚、认真的态度对待工作，按时完成上级安排的各项工 作，同时发挥团结协作的团队精神，一切以公司的整体利益为生，不可在工作中谋取私 利，一经发现，严肃处理。 九、公司鼓励全体员工在各项工作中的创新思路和行为，鼓励员工多提全理的建议和意 见，对各位员工提出的建议记录在案，一经采纳，视其对公司的效益及工作效率的贡献 ，给予相应的奖励，对积极提出建议者给予相应季度奖和年度奖。同时视员工及组织能 力等方面的贡献大小，给予一定的职位晋升。 十、公司员工须树立以客户为中心，以企业形象为生的思想，做到仪容整洁端庄，待人 接物文明礼貌，严守公司秘密。对待客户耐心认真，尊重团结同事和领导。上班时间禁 止大声喧哗和谈论私事。 十一、公司员工在工作和使用办公用品中，须本着节约的原则，不可肆意浪费，遵照相 应部门的手续流程办事，忌随意跳跃。员工对所需的办公用品须,向行政部提出申请。 十二、公司的全体员工须在周一和月初向部门主管提交周计划和月计划，同时上交上周 和上月的周总结和月总结。计划、总结由部门主管审核，并就其质量给予一定分档考核 ，将考核结果转交人事部，作为绩效考核的一项依据，与个人奖惩相联系。 十三、公司员工因公出差须向部门主管提交出差申请和出差计划，经主管批准后上报人 事部。之后，按公司差旅补助标准及意外开销，提交出差费用申请，报请部门经理批准 ，方可从财务部提取相应款项。出差完毕，须在三天之内向财务部上交剩余款项及相应 报销凭据，不可滞留公款。 十四、公司员工在出差中，须及时向部门主管汇报出差进度及所遇到的各项总是。对于 超出个人职责权限的决策问题，须提请部门主管批示后方可行, 不可自作主张。出差完毕后，须在三天之内提交出差总结，客观反映各项问题并作出相 应分析。 十五、公司员工及时向上级领导上报反映各种市场问题和情况，并鼓励提出个人见解， 参与讨论解决方案。 十六、公司各部门间须全力配合协作，以营销工作为中心展开工作，全力为营销部门服 务。计划、财务、人事、储运等部门对销售部工作的服务配合，不可蓄意怠慢，若贻误 销售工作，须承担相应责任。 十七、为提高公司的用车效率，公司销售人员须提前一天向储运部提交用车送货单，同 时列明运输路线和各点所需产品量。储运部须按时配备好相应车辆和货物，确保产品按 时进入各销点。 十八、公司员工因工作所需用车者，须报请部门主管同意签字后，方可至车队主管处给 予调配车辆。 十九、公司销售人员根据各自业务特点，可提前向部门主管申请相应费用，签批后从财 务部领取款项。事务完毕后，须在两天内向部门经理提交相应依据，之后给予相应核销 。 二十、公司各部门经理因特殊情况未能就职，须委托部门内其它部门主管代为处理职责 内各项事务。 二十一、公司全体员工须严格执行此制度。 销售公司办公设备使用制度 1. 销售公司配备的所有办公设备由专人负责使用，使用办公设备的所有人员均须按关要 求操作。 2. 办公用计算机，打印机等办公设备由专人负责使用，其它人员不经允许不能私自使用 该设备，更不能将游戏光盘及外来软件．磁盘放入计算机内使用，否则一切后果及 所造成的经济损失均由当事人负责赔偿。 3. 办公室使用计算机的员工在办公时间内严禁进入计算机游戏程序，如发现一次罚款2 00元。 4. 员工要爱护所有公司的公共设备，离开办公室时，要检查关闭所有设备电源及容易发 生危险的器具，保证安全。 5. 任何人未经领导批准，不能将公司的专用办公设备带出办公地点，否则一切后果自负 。 销售公司保密制度 1. 必须遵守国家有关的保密法规和安全制度。 2. 不得向他人泄露公司的技术秘密。 3. 不得向他人泄露公司的市场策划方案及秘密。 4. 不得向他人泄露公司的客户秘密及客户档案。 5. 不得向他人泄露公司的营销策略秘密。 6. 违反以上规定者，将处以重罚，情节严重的，追究重则并予以除名。 出差管理规定（试行） 为配合公司的对外往来及业务需要，规范公司差旅费管理，本着节约的原则，根据公 司的实际情况，特制定本规定。 第一条：员工因公出差需借差旅费时，应首先填写“出差申请单”，审批程序如下： 1、员工出差由部门经理安排后报主管副总经理审批； 2、部门经理出差由主管副总经理报总经理审批； 3、副总经理出差直接报总经理审批。 由本人（特殊情况下可以委托他人代办）填写借款单，经总经理批准，财务部按差旅 费包干标准审核借款金额，办理借款事宜。 第二条：借款单一人一单，须填写出差人姓名、目的地、往返路线、出差天数以及乘 何种交通工具，预借差旅费。乘座飞机的须经总经理审查同意，乘坐出租车经总经理单 项审批方可报销。 第三条：学习及参加会议的人员不执行包干办法，外出工作考察是否执行包干办法， 由总经理审批，凡执行包干办法的，超支不补，节约归己。 第四条：差旅费包干标准按后附（表一）规定执行。 第五条：出差人员应开具住宿发票、交通费发票，超支不补，节约归己，无住宿发票 的，按包干费用的50%报销。 第六条：公司副总经理以上人员在工作需要，确须随行人员的，其中一名随行人员可 按该领导交通和住宿标准执行。 第七条：专职汽车驾驶员每天包干补助15元，每月按日历天数计算，加班加点不另计 报酬，具体细则另定。 第八条：新疆派出和特聘人员，按每年二次探亲安排，一次往返飞机票报销，一次往 返火车票报销。 第九条：员工长期在外地出差一个月以上的，凭住宿发票实报实销，每天不得超过8 0元，每天伙食费补助20元。 第十条：员工外出参加会议，会议期间的伙食补助费、住宿费按会议通知规定办理。 但是对到外地参加各单位召开的订货、配件、物资分配、产品验收、评比和小型调查研 究会等，其伙食补助费、住宿费、市内交通费等，参加会议人员按差旅费开支规定办理 。 第十一条：员工趁出差之便，事先经总经理批准就近回家探亲办事的，其绕道车、船 费，扣除出差直线单程车、船费，多开支的部分由个人自理。不发绕道和在家期间的出 差伙食补助费、住宿费和市内交通费等。 第十二条：员工出差期间，因游览或非工作需要参观而开支的一切费用，均由个人自 理。 第十三条：员工应于出差返回公司后一星期内，依照有关规定填写“差旅费报销单”， 连同出差单据按程序经审核后，交财务部根据规定报销，结清借款。 第十四条：财务部根据本规定严格审核，如有报销不当，不但报销人要负有虚报冒领 的责任，经办会计人员也要承担审核不严密的责任。 第十五条：工作人员出差返回后，应提交出差“工作报告”，报主管领导审阅后，交公 司档案室存查。 第十六条：因公学习、考察等出差取得的技术经济资料，须交存公司档案室，经档案 员接受签字后，财务部予以报销。 出差人员乘坐车、船、飞机及住宿、市内交通费伙食补标准 | 标 |交通工具 |住宿 |市内交通伙食 |包干费用合计 | |准 | | |费 | | | | | | | | |职 别 | | | | | | |火车 |轮船 | |副总经理 |400元 |200元 | |部门正职 |重点部门 |300元 |150元 | | |一般部门 |200元 |100元 | |部门副职 |重点部门 |200元 |100元 | | |一般部门 |150元 |80元 | |司机 |报磁卡100元 |50元 | |业务员 |报磁卡（或其它）100元|—— | 三、传呼费用 汉字机每年报450元，数字机据实报销。 四、移动电话费、住宅电话费、传呼费用凭个人交费单据依照上述标准到行政综合 部登记审核后，交财务部主管审批报销。 1. 财务管理 2. 营销管理 品牌管理 第一节 产品品牌管理 一、品牌对企业发展的重要意义 1、品牌化是现代企业发展的必由之路。 2、品牌效应可产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位。 3、良好的品牌为企业稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足发展。 4、品牌效应为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。 5、品牌意识促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。 二、品牌规划 一年，****在北京市场的认知率达70％以上，实现销售目标。 两年，****成为北京市场的知名品牌，并在北京周边省份具有一定的认知度（25％） ，实现总公司的销售目标，****扩展到其它新的果蔬汁。 三年，随着****分公司在全国各地的市场开拓，****成为全国知名品牌，成为全国最 大最强的果蔬汁品牌，并逐步走向国际市场， 第一年，品牌投入占公司总销售额的 ％ 第二年，品牌投入占公司总销售额的 ％ 第三年，品牌投入占公司总销售额的 ％ 品牌投入包括：广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公 关人力、公益、人员培训、信息收集分析等方面的投入。 三、品牌维护与发展 公司采取走低本投入的品牌道路，实行软硬广告方式的结合，并与公共关系、促销、 公益募捐活动和售前中后服务挂钩。 品牌维护的工作： 1、产品质量上乘而稳定，来源于先进的技术完善的设备、优质丰富的原料，人员思 想意识统一而前瞻，健全的全员质量管理制度，并且不断有适销对路新品上市。 2、产品销量稳定上升，在把市场做成熟做透的同时，不断开拓出新市场。来源于先 进完备的销售策略，精明公正的决策领导人，良好的团结协作氛围，素质优秀全面的销 售人员，先进及时全面的人员培训指导等。 3、广告促销：创意新颖而个性，紧密结合消费者需求及关注点，独特媒体且具相当 吸引力，投放力度适中，组织得力，广告诉求点新、多、贴切、个性。 4、服务：及时、周到、合理、方便、诚信，关键是人员意识。 5、公关活动：抱着回报社会、答谢顾客的理念，关注社会，寻找和切入社会焦点， 参与和组织可行的分益活动，高素质的公关人员，合理处理公关危机。 6、经营理念、企业文化现代先进完备，结合实际，有严格的贯彻执行计划，从上至 下全员重视，理念与企业行为一致。 品牌的发展：在品牌维护期间，在市场上拥有较高的业务，产品日益丰富，融入消费 者的生活，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、 促销、活动方案，使****品牌形象深入人心，给消费者一个健康、环保、诚信、富有爱 心、责任心、行业楷模的形象。 四、品牌管理制度 第一条 公司总经理全面负责品牌规划、管理工作。 第二条 公司市场部负责广告、促销、公关的创意策划、组织工作，各种策划报总经理审批后执 行，每季呈交工作报告及下季计划。 第三条 公司客服中心负责售前中后服务工作的策划组织监督，接受处理客户、消费者的投诉， 作为记录整理存档工作。 第四条 公司执行经理负责与相关部门的沟通协调工作，并给予市场部和客服中心支持。 第五条 公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容，奖惩详见《奖 惩办法》。 第六条 公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，公司商标在策划方案和 广宣品被设计中，须征得总经理的批准方可使用。 第七条 公司员工须全力支持和执行已批准的策划活动。 第八条 公司计划主管负责年度、季度品牌投入计划，并负责对各种活动及投入的效果进行测评 分析的组织，及时呈交报告。 第九条 公司对员工积极提出的每一条品牌策划建议给予150元的奖励，并加3分。 第十条 公司总经理定期检查品牌推广活动的进展和效果。 第十一条 本制度未尽事项，参见公司的相关规章制度。 销售公司产品价格体系及销售政策 一、根据市场同类产品的定价及产品本身确定“****”牌胡萝卜汁系列产品的定价分别 为： 1、出厂价、指导批发价、指导零售价。 2、坚持全市商业市场零售价统一，通过反利的方式，保证经销商利润，酒店及特区 除外。 3、在外埠地区，如无同类产品，可坚持高于本地区价格出售。 4、建立价格反馈系统。 二、价格及返利政策 1、定价（表一） 单位：元 |序号 |规格 |单位 |出厂价 |指导批发价 |指导零售价 | |1 |**** |瓶 |2.50 |2.70 |2.90 | |2 |**** |听 |2.80 |3.10 |3.50 | |3 |**** |盒 |8.00 |8.70 |9.60 | 2、扣点（表二） 单位：元 |渠道 |商场、超市 |批发 |集团 |酒楼 |特区 | |品名 | | | | | | |**** |8.50 |8.00 |9.00 |9.00 |8.00 | |**** |2.60 |2.40 |2.80 |2.80-3.10 |2.60 | |**** |2.80 |2.60 |3.20 |3.20-3.50 |2.90 | |扣点 |3%～8% |3%～5% |2% |3% |5% | 三、定价依据 1、生产成本、运杂费、税收、管理费用。 2、本产品不同于其它产品的品质，具有独特的内含及饮用价值。 四、返利办法及时间 1、根据客户销量及要求，分别为：月、季、半年、一年不等。 2、除表内返利规定外，销售额达到500万元以上的再另加重奖，500万元以下的奖励 ，分为100万元、200万元、300万元、400万元四个档次，分别可得不同奖项。 年售100万元 奖金：0.8万元（或等值奖品： ） 年售200万元 奖金：1.6万元（或等值奖品： ） 年售300万元 奖金：2.4万元（或等值奖品： ） 年售400万元 奖金：3.5万元（或等值奖品： ） 年售500万元 奖金：4.5万元（或等值奖品： ） 年售500万元以上至1000万元 奖金：5.6万元（或等值奖品： ） 1000万元以上的奖：10万元左右的小车一辆。 3、以上6档不足下一档者按本档返利，如180万元不足200万元，返利先按100万元返 还，另余下的80万元可同下次相加计算。 4、月返利在下月以上同第一次进货时间为准。 5、如经销商愿意以货抵款（其货价按出厂价供给）所返货物随货同行。 6、季、半年、年返，以合同期限为准。 7、特殊情况，别行商定。 五、促销品的发放及促销政策： 1、促销品的发放： 促销品的发放是与经销商销售业绩挂钩。 POP招贴、手提袋、产品简介等印制品根据出库数量由各区域主管统一在公司办理。 2、促销政策 1. 凡公司发展的经销商区域内大类型客户，必须在本区域内举办有影响、有效果的促销 活动，原则上每区域每月1－2次，促销活动以经销商为主，公司配合。 2. 经销商或公司协助举办的促销活动，由公司市场部负责根据促销规模的大小，提供一 定量的偿品、促销礼品，但须提前申请，由公司市场部统一安排。 3. 经销商举办的促销活动，公司批准后，须由市场部和片区增派一定量的业务人员予以 支持，拟好活动程序，作好活动计划。 六、付款方式 1、凡公司发展的经销商和客户必须现款现货。 2、付款以现金、转帐、汇票的方式均可（以款到公司帐户为准）。 3、款到公司后，北京地区域内当日送到，郊区第二天送到，外地根据远近程度而定 。 七、滞货及有关事宜处理 1、如产品出现滞销、经销商必须在3个月内向本公司提出调货需求，产尽快与公司 办理调货手续。 2、经销商在产品销售时，如发现本产品确因质量问题不能销售时，待公司审核确定 后，公司将就地销毁并立即补给，造成直接经济损失由公司承担。 八、发展经销条件与要求 1、具有一定的经济实力。 2、具有一定的销售网络和销售手段。 3、素质高、有经验、信誉好、客户反映良好的经销商。 九、业务员提成 1、区域主管、客户经理 在片区范围内所有业务人员的销售提成为：每百元利润，片区主管分成比例为10％ ，业务人员分成为80％，其他管理人员及后勤保障人员为10％。 2、公司批准有业务能力的外来人员兼职销售，但须规划为片区管理，业务提成本和 本公司业务人员等同，但需扣除20％管理费。 3、销售公司的行政人员只领公司发放的工资及统一发放的奖金，不占任何销售提成 （工资及奖金与总的销售利润挂钩）。 4、公司的销售提成一律以银行信用卡的方式，届时由财务部门将业绩核算后，当月 存入卡内并发给本人核算通单，将本月入卡情况通知本人。 本办法由公司认可、修改后，正式装订使用。 销售管理办法 1. 总则 本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特订定本办法。 业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对原始资料加以综合统计和研究。 业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单位或团体不可分的整体 性统计工作。 2. 实绩统计 第四条 业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目如下： 一、固定顾客订货数量统计： 推销订货数量统计——指各类业务员访问时所接受订货统计。 信电订货数量统计——指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。 二、新拓客户订货数量统计——即非固定（原有）客户订货统计。 三、销货退回数量统计： 0. 业务问题统计——指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。 0. 品质问题统计——指对因产品不良的退货统计。 0. 误期问题统计——指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。 0. 其他问题统计——指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。 四、销货作废统计——指业务员开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消 清单数量统计。 五、销货优惠款额统计——指佣金款额统计。 六、实销额统计——即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。 第五条 凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（可下月 份）该业务员销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。 第六条 对业务员个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下所列： 个人销售值统计： 确定各产品的边际成本——即边际价格及推销成本。 销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。 其它费用统计——即对交际、赠送、其他等费用进行统计，运费也应列入。 第七条 对业务员个人销售收款实绩加以统计，其中下所列： 本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。 本月实收额统计（含期票）。 三、期票利息损益统计。 第八条 对业务员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。 第九条 本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目如下： 1. 实际销售总额统计。 2. 销售退货总额统计。 四、各区域、各种类销售额统计。 第三节 实绩统计图表 营业单位对营业人员工作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营 状况。 地业务人员工作绩效统计图表各类规定如下： 一、业务统计表： 个人业绩统计比较表（如表4－4）。 经销商业绩统计比较表（如前表4－4）。 二、每月业绩累计比较表： （一）业务员每月业绩统计比较表（如表4－5）。 （二）经销商业绩比较表（如前表4－5）。 第十一条 营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应列出图表，其中包括： 一、销售总额增长一览表（如图表4－6）。 二、产品销售额增长一览表（同表4－6）。 三、各业种销售总额增长一览表。 第四节 绩效评价 第十三条 公司对营业单位确定销售目标。 第十四条 营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售额规定（如表4－2）。 管理制度 一、理货（促销）员管理制度： 3. 促销员必须严格遵守公司制定的各项规章制度，服从公司划分的责任区域和促销理货 终端的工作安排 4. 促销员应着公司统一制服，整理好个人仪表仪容。干净、整洁、健康、稳重，维护好 公司形象。 5. 按工作安排制订个人详细工作计划，按天安排好工作路路线和目标客户，并严格按所 填拜访表内容到各餐饮终端进行理货促销工作。 6. 准备促销工作所需完善的工具及促销活动所需宣传品及礼品。 7. 认真细致检查货品的陈列情况，价格标签准确清晰度，宣传品使用情况；严格有序按 公司安排进行促销活动，合理使用促销品，达到应有的促销效果。 8. 每日工作结束后，按公司布置，准确细致填写工作汇报表，上交主管审阅；并将市场 信息及时反馈，供上级汇总分析；同时，按消费要求制订个人促销意见计划，供公 司参考。（制订可行的终端开发计划）。 9. 促销理货员拜访时，安排合理时间，多与客户交谈、沟通，增加了解，促进友谊，建 立良好的客情关系，为业务开展创造良好环境。 10. 按工作目标拜访对象，建立客户详尽档案；同时，发现了解客户的困难要求，上报公 司后，按批示尽量予以帮助、解决，达到服务客户的目的。（同时制订可行的新客 户开发计划。） 11. 及时发现问题，如有破损，过期要及时撤货；帮助客户完成补货单据、定价等问题； 同时制订补货，回款计划，上交公司汇总安排。 12. 促销、理货员有义务将发生的情况与重大问题及时准确上报公司，并协调帮肋，按公 司安排解决；如促销员的工作失误使公司失误使公司承受损失，责任由个人承担。 13. 促销员如未按工作计划进行工作或未到客户处工作，按旷工处理。工作态度要端正、 勤奋、积极、负责、信息反馈要准确详尽，并主动接受上级领导的监督、检查、考 核。 14. 按公司安排、接受统一培训及工作调动；如因个人原因离岗不得将公司资料带出或转 业，在公司工作转交合理后方可离岗。离岗后对公司不得有消极影响。 二、客户经理管理制度： 客户经理必须严格遵守公司制度制订的各项规章制度，服从公司分配的业务区域和负责 管理的分销商的工作安排。 业务经理应着公司规定服装，整理好个人仪表仪容，干净、整洁、健康、稳重、精干、 维护公司形象。 按公司工作安排，制订详尽的月、周工作计划；制订每周每天具体工作内容，按地域和 客户等级制订工作路线和工作目标，并严格按工作计划有步骤认真工作；准备好工作所 需的工具物品。 拜访客户时，了解客户存量，价格执行，货品流向、流速，宣传品使用，促销活动开展 及效果，以及产品的销量与价格政策。 工作结束后，按公司要求，准确细致填写工作报表，向上级区域主管口头汇报分销商情 况重点，接受指示；同时根据市场信息分析，写出本人的意见和促销方案，汇报上级参 考审阅（每周）。 根据拜访情况，制订建立分销商档案，为分销商分级别，确定公司核心分销商，加强对 客户的管理，确定客户信誉度。 根据客户等级，制订拜访时间、内容，与客户多沟通、了解，建立良好的客情关系，为 业务拓展创造良好环境。 主动积极了解客户困难、需求，经上报公司批示后，主动帮肋客户解决困难，提出合理 建议，并帮肋客户拓展网络，达到服务于客户的目的。 主动询问，侧面了解，发现问题；如有破损,过期等货品问题，要及时主动上报公司，在 公司许可下，及时撤货或换补货；帮助客户整理销售记录和单据保存，为回款创造顺畅 的条件；同时制订补货、回款计划，上报公司汇总安排，重大情况及时上报请求批示。 管理好下属促销理货员工作，对其工作定期监督、检查，写出考核报告及人员布置计划 ，上报公司汇报总结，进而建立高速高效的队伍。 客户经理不得在公司未批示的情况下，私自改变货品价格，价格策略，出货数量，接受 回款；工作报表要真实、准确；工作内容要严格执行，上岗时不得办理私事，不得擅自 离岗；不得未经允许私自泄露公司资料。以上情况一经发现，责任自负，公司将严肃处 理。 按公司安排，配合上级，和促销、理货员主动接受培训及工作调整；如有个人原因申请 离职，提前一个月上报，将工作及款项结清转交后，方可离岗。 三、区域主管管理制度： 区域主管必须严格遵守公司制订的各项规章制度，服从公司分配的工作区域及工作目标 ，工作任务等工作。 区域主管应着公司统一服装，整理好个人仪表仪容，干净、整洁、健康、精干、维护公 司形象。 根据公司整体销售计划，制订其负责的区域年度、季度、月度、半月度销售计划；并根 据市调，按地域为下属客户经理、理货员划分责任区。分配销售任务，相应制订人事业 务员的组织构架及制度。 根据市调，帮助客户经理整理分析分销商档案，协肋公司与分销商签订合作协议，并与 分销商筛选终端目标，有步骤开拓市场；根据销售任务，有目标发展分销大户，并维护 其经营活动，增大市场开拓力度。 根据客户经理与促销员汇报，建立本区域的客户档案并不断完善。积极帮助公司拓展新 市场，促进公司销售，定期按半月上交拓展计划，供公司参考，批示后开展活动，达到 公司整体目标。 将各方面信息汇总分析，制订本区域的促销计划，出货、回款计划上报批示后认真协肋 其它部门执行。 对下属工作认真检查、监督、考核，配合公司整体管理机制，进行奖惩；配合人员部门 对下属定期培训，人员筛选安置，使公司拥有高效精干的销售队伍（建立区域人事档案 ）。 协肋下属解决客户的困难需求；申请经费，严格审批下属的回款、出货、促销方案；根 据市场信息分析，制订出月份的价格策略及促销策略，上报公司，供公司批阅参考。 配合公司营销工作，协肋拟定开展的客户答谢会与交流座谈会，增进客情关系，为业务 员、促销员工作创造良好工作环境。 退货、滞货、呆死管理办法（试行） 一、退货 （一）退货的可能原因： 1、产品滞销，客户要求撤货； 2、产品质量有问题； 3、客房转行或搬迁，主动退货； 4、理货员或客户经理与客户产生矛盾； 5、店铺暂停止，防止影响货流速度（如学校放假）。 （二）退货事务由该客房的理货员、客户经理协同储运部人员处理。 （三）退库货物必须保证产品包装完好无损且保质期在六个月以上，否则不予退货（产 品质量有问题除外）。若产品保质期不足四个月，退货总额（零售价）的60%作为罚 款由理货员、客户经理承担，理货员承担罚款的40%，客户经理承担罚款的60%，各 扣3分。 （四）由原因“4”引发的退货，产品总额（零售价）的50%作为罚款。当事责任人承担， 扣5分。 （五）客户经理点验退货产品，填写退货单（一式四份，理货员、客房经理、储运部、 财务各一份）。并分别由退货客户、理货员、储运部人员签字，注明退货原因及产 品生产日期。由储运部人员监督。 （六）根据客户退货量，客户经理可在财务部预借退货款；财务部以退货单核销借款， 同时扣除责任人的罚款。 （七）出现以下两种情况： 1、无特殊情况，客户持续一个月，销量在区域内同类网点中最低； 2、客房违规销售，不听劝阻警告，采取清货，处理办法同退货。 二、滞货 （一）滞货原因： 1、客流量少； 2、客房管理不善，客房缺乏积极性； 3、价格、促销策略不当； 4、产品包装或质量有问题。 （二）客户经理要及时查明滞货原因，得出针对性的解决办法 （三）解决办法中涉及公司整体价格、包装、促销等策略的问题，需及时以书面报告形 式呈准公司经理。 （四）客户经理多与客户沟通，激发客户的销售积极性。 （五）及时调换问题产品和丰富产品包装。 （六）对调整后的销售低迷的客房给予清货处理。 三、呆死货 （一）呆死货原因： 1、客户未通知转行或关闭； 2、客户采购负责人调换，现有人员不认帐； 3、理货员、客户经理违反合同协议。 （二）出现呆死货现象，客户经理以书面报告呈送区域主管，上报公司经理。 （三）因“1”引起的呆死货，由理货员、客户经理、区域主管、公司经理分别以30%、25 %、20%、15%的比例承担该批呆死货的全部款额，各扣5分。 （四）由区域主管解决“2”引起的呆死货，如仍未能回款，处理办法同“（三）”。 （五）因“3”引起的呆死货，由当事责任人承担该批货品全额回款的赔偿，并扣除5分。 （六）出现呆死货后，由客户经理如实填写冲销单（一式四份，客户经理、区域主管、 财务部各一份、公司存档1份）。 （七）各级人员需及时做好总结工作，避免再次发生同类问题。 ****销售公司回款制度 为顺利完成公司下达的销售任务，针对目前市场现状，尽量使产品基本无库存，销售 公司根据已掌握的市场信息和现有的市场关系，制定几条针对措施。 一、确保销售 1．对经销商实行年终返利及客户经理，区域主管的奖励制度，来扩大产品的销量， 在旺季销量大，淡季为争取年终返利及奖励而不萎缩市场。 2．公司建立自己的营销网络及配送队伍，产品一上市销售公司除走批发和直供渠道 外，还拓展了较多的团购及特区业务，加之自己的配送队伍行动较灵活，力争在一些小 的商品及路边摊点也能买到****系列产品。 3．公司在前期配合产品铺市，在产品推广方面下了较大的功夫。例如，磁卡促销办 法，如能达到预期目的，可利用较小的成本获取最大的利润（详见促销方案），在电视 、电台、报纸等新闻媒体中也做了较周密的安排，使产品入市的面积发展到最大量。 二、确保回款 1．以相对量大的促销人员、客户经理、区域主管等铺市场维护人员尽快铺开市场， 力求点多量小，减短帐期。对一次进货较多，但又不能一次结帐的客户，尽量说服以存 货2天为基数，少送勤送，加速物流，加快资金周转。 2．公司原则上先款后货，现买现结，但对信誉较好的客户可以放宽政策，不能超过 公司规定的帐期。 3．所有返利及奖励均按回款额计算，并以此做为商家及客户经理的工作业绩标准之 一。 4．制定严谨的销售合同，必要时诉诸法律。 5．大额销售合同需交法律公证处公证，以此做为双方约束。 销售公司客户提案意见处理制度 一．目的：本制度的制定，旨在广泛听取客户意见，使客户的提案与意见处理规范化 ，标准化，做到广泛听取及时处理，迅速反馈。 二．对象： 以销售公司销售的****牌产品为对象，所有****产品销售客户都应视作提案（意见或 合理化建议）的提出者。 三．提案的内容： 客户购买，销售****公司系列饮品，最终目的在于降低销售成本。因此提案内容归结 为降低销售成本，增加销量两个方面。具体内容有以下几点： 10. 增加销量的标准化程度有关建议； 11. 降低物流成本，改善销售渠道与服务方式的建议； 12. 有关围绕市场推广方面的合理化建议； 13. 提供拓展渠道及开发市场的信息； 14. 改善终端服务等方面的建议； 15. 其他。 四．提案目标 市场推广部受公司的委托能半年提出提案目标和提案收集计划并及时通知客户。 五．提案的受理与处理办法： 1. 客户将自己的提案填入统一表格； 2. 市场推广部受理后，作受理记录，送交经理办公会专题研究分析； 3. 经理办公会研究分析原则上不能超过三天并将研究结果记入提案表，做为受理答复； 4. 市场推广部书面告知客户提案采纳与否的同时并就实施时间，改进措施等通报客户； 5. 提案成果分配； 6. 根据提案采纳取得的效益大小，给客户以奖励。 第六章 储运管理 销售公司仓库管理制度 总则 第一条：销售公司北京市库房，是北京市场产品供应系统的一个重要组成部分，是销 售周转储备的环节，它的主要任务是：保管好库存物资，做到数量准确，质量完好，确 保安全，出入迅速，面向销售，服务周到，降低费用，加速物流。 第二条：加强库管经济责任制，形成产品库内管理保证体系，实行工作质量标准化， 应用到现代管理技术和ABC分类法，不断提高仓库管理水平。 产品的入库验收 第三条：产品入库，保管员要亲自同交货人办理交接手续，核对清点产品名称，代号 ，批次，数量，按产品入库交接单上的要求签字验收入库。 第四条：入库产品应具备入库条件，带有生产合格证方能进入指定库房货位。 第五条：在货物验收中如发现问题，应及时向销售公司汇报，查明问题发生的原因， 及时做出处理决定。 物资的储存保管 第六条：库管员应将入库产品根据产品的种类，型号，批次，生产日期，包装形势的 不同，规划设计并予以放置，以次序排列编号。 第七条：产品堆放的原则是：在堆垛合理安全可靠的前提下，推行五五堆放，根据产 品的包装特点，做到过目见数检点方便，成行成列，文明整齐。 第八条：库管员对入库产品及库内设施应负有经济和法律责任，做到人各有现，扬名 有主，事事有人管。仓库产品如有损失，贬值，报废，盘盈，盘亏等，保管员应及时向 公司领导以准确数字书面回报，分析原因，查明责任，按规定办理报批手续。未经批准 一律不准擅自处理。更不能采取“盈时多送”亏时克扣的违纪做法。 第九条：库管员应加强对不同生产日期的入库产品进行管理考虑到产品的有效期，要 先进先出发货方便，留有回旋余地。 第十条：保管员对入库产品及器具未经公司主管领导同意,一律不准擅自。整件产品 更不准拆件零发，特殊情况须经公司主管领导批准。 第十一条：仓库要严格保卫制度，禁止非本库人员擅自入库。仓库严禁烟火，明火作 业须经保卫部门批准。库管人员要懂得使用消防器材和必要的防火知识。 产品的发放 第十二条：产品的出库应坚持一盘库，二核对，三发货，四减数的原则。对贪图方便 ，违反原则造成产品过期变质，破碎等损失，库管员负一切经济责任。 第十三条：库管员须对出库的单证认真审查其内容。（包括：品名，规格，型号，出 厂日期，数量，单价，货款总额收款专用公章等）发现与填写有误，应立即通知开票人 更正后发货。 第十四条：库管员记帐字迹要清楚，日清月结不能积压。 第十五条：库管员离职，要办理交接手续，移交中的未了事宜及有关凭证要列出清单 三份，写明情况，双方签字，公司派监交人见证，双方各执一份，公司存档一份，事后 发生纠葛，仍由原移交人负责。 库房盘点 第十九条：库存产品应定期进行盘点，填制库存盘点表，盘点后库存数字，和帐面数字 核对如有差异,即填具“盘点异常报告单”，并计算其盘点盈亏数及金额，报公司主管领导 予以处理，情节较为严重的交司法部门处理。 司机及车辆管理条例（暂行） 为确保销售公司营运工作的顺利进行，特制订本制度。 第一条：公司司机必须遵守《中华人民共和国道路交通管理等条例》及其他国家、地 方性的法律、法规、政策及条例的有关规定。 第二条：公司司机及车辆由公司储运部统一调度安排。 第三条：司机应爱护公司车辆，每天进行清洗，保证车辆内外的干净、整洁，作好 车辆的日常维护工作，确保车辆的正常行驶，保持最佳状态。 第四条：司机按照储运部调配时，在出车前，应对自己和车辆的所有手续和证件进 行检查，手续、证件不全者严禁出车。 第五条：司机要严格遵守交通法规，严禁危险驾驶、疲劳驾驶、酒后开车，一经发 现，交储运部严肃处理。 第六条：司机凭派车单出车，严禁“公车私用”，一经发现，交储运部严肃处理。 第七条：司机每日出车后须做出车记录，填写《用车情况记录表》（包括行车目的地 、主要行驶路线、行车任务、行车距离、任务完成情况等），交至储运部专人负责整理 统计备案。 第八条：如车辆发生故障，负责司机应及时填写《车辆故障报告单》，并尽快查明故 障发生原因，进行处理。 《车辆故障情况报告单》包括以下内容： 1、故障发生的时间和日期； 2、故障情况（故障如何发生）； 3、检查情况（故障发生原因）； 4、如何处理； 5、处理结果； 6、修复后，可正常使用的时间。 第九条：司机未出车时，应将负责车辆停放在公司指定的地点、停车场或其它安全 可靠的地点；司机离开车辆时，应检查所有的车门、车窗是否锁好，方可离开。 第十条：如发生交通事故，由交通大队划分责任，司机应积极配合处理事故的有关 单位进行处理。公司的处罚视司机责任的大小和实际情况对司机进行处罚。 第十一条：司机如因违反交通条例或其他有关的政策规定面造成的交通事故、经济 损失以及对公司间接造成的损失，由司机自行承担，公司的处罚视实际情况进行处理。 第十二条：司机应视车辆的实际使用情况，定期到车辆指定的保养维修点进行检修 和保养，并填写车辆保养记录单，交至储运部备案。保养费用依据发票实报实销。 第十三条：司机在出车前应检查车辆油箱，如剩余油量不足，则须及时加油。加油 费用按照发票实报实销。并作好加油记录，包括：加油容量、日期、金额等。 第七章 人事管理 奖惩制度 一、公司所有员工必须严格执行奖惩制度，不得违反，并依制度认真执行。 二、公司奖惩制度实行打分制，即根据规定加分减分，所得分数每月季年度经领导审 批，与工资、奖金、提成、收入联系，进行奖惩。 三、公司员工上下班打卡，如未按上下班时间打卡扣 分，委托和替代打卡，涂改记录扣 分，未请假私自离岗扣 分。 四、员工必须按规定着统一制服及工作卡，如仪表不整，未着制服扣 分；着奇装异服等严重有损公司形象的仪表不整扣 分。 五、公司员工严格遵守公司会议制度，如因业务未到，需事前与主管领导请假；如无 故缺席扣 分，重要工作会议扣 分。 六、员工依公司制度定期上交工作报表总结，未按时交纳扣 分；工作报表如有虚假，第一次扣 分，第二次视情节轻重扣 分，第三次开除离岗；如工作报告中建议性意见被采纳加 分，如有突出意见视情节以奖励 分。 七、员工严禁在同事间挑拨是非，违者扣 分，情节较重的予以开除；对同事，上级不得态度粗鲁或言行不逊，违者视情节扣 分，情节特别恶劣，影响较坏的革职离岗。 八、上班时间不得嘻戏打闹、高声喧哗，聚众聊天，看闲杂书报，违者扣 分；不得毁坏公司财物，浪费办公司用品，打私人电话，违者扣 分，并按价赔偿；非工作使用宣传物品，促销礼品，违者视情节扣 分，并照价赔偿。 九、公司设立价格热线和客户投诉热线，如有客户投诉，经公司核实，确定责任人责 任；视情节程度扣 分，情节严重，对公司造成重大损失的人员，将予以惩罚或撤职离岗；如客户提出表扬 意见，核实后给相关人员加 分。 十、业务人员应认真、积极完成工作销售任务，如未完成分配的销售额，按未完成货 品总销售额的 ％比例从收入中扣除；超额完成任务，按超出量的总收入额的 ％比例提成，并加 分。（按月） 十一、客户经理区域主管未经批准，私自定价、出货，或因个人原因造成的客户非正 常退、换货及货品损失（丢货、跑货等），按损失货物总价及责任的 ％比例从收入中扣除，并扣 分。 十二、业务人员所负责客户的回款中，如达到任务量的 ％，按 ％比例提成；未到总额的 ％按 ％从收入中扣除；如全部收回货款，按总销售额的 ％提成，并加 分。 （注：以上十、十二款项的奖惩，不累计计算得分或提成、扣除） 十三、在完成分配任务的同时，理货员、客户经理、区域主管应有计划开发新客户， 如有开发客户，前二个月，按总销售额的 ％提成奖励。 十四、在业务人员中，按每人任务分配，制订个人销售业绩对比表（旬度），对最好 及最差，分别加、扣 分，并予以 元的奖惩。 十五、每月，公司工作人员填写领导工作调查表，对上级领导工作的业务评估，经公 司讨论，符合事实，将对相关人员加 分。 十六、公司员工每月扣或加分数累计达到 分以上，将扣、加 分。 十七、个人每月得分将记录并计入档案，做为个人业务评估及年终奖金的发放标准内 容之一。（经相关人员认定签字） 销售人员考核办法（试行） 一、总则 （一）每月评分一次。 （二）销售公司于每年年终核算业务人员年度考核得分。业务员的考核得分将作为 “每月薪资的奖金”的依据。 二、考核办法 （一）销售任务占60% 当月达成率100%及以上 60分 当月达成率90%及以上 50分 当月达成率80%及以上 40分 当月达成率70%及以上 30分 当月达成率60%及以上 20分 （二）纪律及管理配合度占40% 1、出勤； 2、是否遵守本公司各种规章制度和管理办法； 3、收款绩效； 4、开拓新客户数量； 5、现有客户的升级幅度； 6、对主管交付的任务是否及时认真完成； 7、其他； 三、加分和减分详见《奖罚制度》、《回款制度》和《退货、滞货和呆死货管理办法》等 。 四、考核对象： 1、区域主管评分考核客户经理，销售公司经理审核。 2、区域主管的考核，按照所辖客户经理的平均分数计算。 3、执行经理的考核，按照销售公司全体客户经理的平均分数计算。 4、公司的总经理参加总公司的全面考核。 5、销售公司的行政、财务和后勤保障员工的奖金均按销售总额及工作表现另行制订 考核办法。 ****年**月**日 ----------------------- 营 销 调 研 销售调研 顾客调研 产品调研 促销调研
营销公司销售手册