节：认识经理的工作 经理的工作就是他人产生绩效结果教练指导是经理的工作全面分析管理工作的产出结果案例：还需要干什么？第二节：根据业务需要进行教练辅导 行为指导流程：确定目的亲身操作提炼方法传递方法跟进应用案例分析：布置年底销售任务辅导的出发点：确定目的目的来自：部门的任务需要员工的个别发展需要为下属的发展制定目标什么是SMART目标什么是结果导向为下属制订SMART目标的方法辅导的核心：提炼方法论为什么你是经理：因为你更善于概念化方法论三要素：目的、步骤和技术第三节：两个重要的指导流程 流程1、在纠正问题中实施辅导案例：《太湖酒店》案例讨论：制定适当的目的进一步学习：确定能够达成目的的步骤指导

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大客户管理与销售培训对象：销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员课程类别：市场营销培训形式：讲授小组讨论案例分析练习角色扮演启发式、互动式教学课程纲要：一、大客户管理(KAM)1、什么是KAM2、80/20原则的作用3、KAM的产生对销售方式的影响4、寻找真正的KeyAccount二、客户导向的销售1、什么是客户导向的销售2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别3、客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)4、不同社会类型的沟通方式5、建立客户档案体系三、KA的销售过程1、大客户信息收集与分类2、为大客户制订发展目标3、建立大客户管理战略及计划4、顾问式的销售行动5、成效回顾四、K

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　　一、管理及目标管理　　1、什么是管理？什么是领导？　　2、领导与管理的区别　　3、领导艺术的“艺术”在哪里？　　4、企业应设立目标的8大领域　　5、目标管理的障碍　　6、有效目标管理的特点　　7、软件行业案例分析　　二、目标、计划与执行力　　1、有效的目标制订　　目标体系与分解　　有效目标的基础：共同愿景　　目标设立的关键点　　目标的有效制定与下达原则　　目标SMART化　　目标愿景化　　目标共享化　　目标承诺化　　弹性化　　设定目标的两种方法及优缺点　　模拟演练：结合个人工作实际制订有效目标　　案例研讨：部属认为你的目标不合理或不公平怎么办？　　2、科学的计划制订　　科学工作计划的制定程

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　　全面的课程内容 Main Course　　1、管理之路　　古典管理理论　　行为客户理论　　全球化与知识经济时代管理　　2、技术人员转型管理的角色定位　　技术人员转化为管理人员的背景　　技术人员与管理人员的特质差异　　管理者的工作和职责　　3、技术经理必备的六个习惯——专注结果、眼观大图　　有关习惯　　技术经理三个好的个人习惯　　专注成果的要求　　眼观大图的要求　　4、技术经理必备的六个好习惯——紧扣要事、发展优势　　技术经理忙碌而无效的原因　　紧扣要事的要求　　技术经理的4D原则　　技术经理三个好的团队习惯　　发展团队优势的要求　　5、技术经理必备的六个好习惯——集思广益、创造信任　　怎样

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　　一、开启智慧和谐的事业人生　　1．职业的心态与事业的激情　　2．工作可能很辛苦，事业一定很快乐　　3．做忠实的“白龙马”（第四类员工法则）　　二、职业观点与定位　　1．职业生涯规划　　2．把自己放在恰当的位置上　　3．避开职业生涯的致命缺陷　　4．五C原则（信心、能力、沟通、创造、合作）　　三、实现把职业当事业的条件　　1．决定职业生涯质量的标准　　2．释放潜能，做真实的自己（用自己真实的一面从事职业）　　3．自我激励与有效沟通（让自己成为企业的重要组成分子）　　4．高绩效（习惯高效能：做蚂蚁不做蜘蛛）　　四、深入剖析事业成功的四大系统　　1．动力系统——解决愿不愿的问题　　2．信心系统—

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　　节：认识经理的工作　　经理的工作就是他人产生绩效结果　　教练指导是经理的工作　　全面分析管理工作的产出结果　　案例：还需要干什么？　　第二节：根据业务需要进行教练辅导　　行为指导流程：　　确定目的　　亲身操作　　提炼方法　　传递方法　　跟进应用　　案例分析：布置年底销售任务　　辅导的出发点：确定目的　　目的来自：　　部门的任务需要　　员工的个别发展需要　　为下属的发展制定目标　　什么是SMART目标　　什么是结果导向　　为下属制订SMART目标的方法　　辅导的核心：提炼方法论　　为什么你是经理：因为你更善于概念化　　方法论三要素：目的、步骤和技术　　第三节：两个重要的指导流程　　流程1、在

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