张一山老师的内训课程
课程名称：《零售重点客群经营与维护》主讲：张老师课程大纲/要点：第一章 客户开发与维护的背景与趋势1、疫情后零售客户的行为变化2、当前客户开发维护面临的问题 （1）大客户不来，小客户不走 （2）客户流失率越来越高 （3）网点流量、到访客户质量双降 （4）零接触服务能力有待提升3、未来客户开发维护发展的趋势：抢产品到抢客户 （1）跟着客户跑到引着客户走 （2）借助非金融服务增加高频互动 （3）构建标准的全员营销流程 （4）客户差异化经营和维护 客户开发维护的基本流程1、客户开发维护的制度支持（1）合理的激励竞争机制（2）关注结果更关注过程2、零售基础客群分类及维护
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存量长尾客户的价值提升一、零售业务发展状况以及对理财经理的要求1、目前我国所处的经济发展阶段2、财富管理业务正处在起步阶段3、与发达国家相比我国居民对财富管理的需求4、财富管理业务给我们带来的挑战与机遇二、是谁组成了银行的长尾客群（0.1-1万）？1、长尾客群的主要来源代发薪客户曾认购过某项产品积蓄不多的年轻人搬迁或工作地变更临时资金过渡账户…………2、长尾客户形成的原因分析（从行方角度分析）3、如何对长尾客群进行特征分类研究4、不同长尾客户的产品组合营销策略三、长尾客户的维护营销策略1、存量长尾客户的认领与激活2、厅堂对长尾客户的捕捉营销3、存量长尾客户的日常维护方式和步骤批量化维护的有效方
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理理财经理理销售技巧及产能提升课时约需 2 天，每天 6 ⼩小时#第一天框架搭建第一节：你在⼯工作吗？一、你/理财经理的一天[互动环节：你的一天]1、每天都是一个⼩循环2、目标，是个调皮的小孩，你不盯紧他，就会分分钟溜溜⾛3、以终为始，用目标检验过程，⽤结果指导行动第二节：先标准，再个性，终自信一、外在感观[互动环节：你认为，优秀的理财经理的特征有哪些？]1、分享2、自我养成二、心理建设1、漏斗原理2、避免挫败感3、多劳多得4、提高成功率»共情»通理»批量»互联⽹金融 三、电访1、事前»名单准备»话术准备»时间准备，动态调整 2、事中»现场模拟（原始版）»标准流程解释»再次模拟（标准版） 3、
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《理财经理综合营销能力提升》第一单元 客户经理价值与定位金融市场趋势变化解析1、金融脱媒现象；2、跨界营销现象；3、零距离营销；4、国内社区营销模式分析： 结论：1、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户； 2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。二、营销顶尖高手速成必备三大能力1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设；2、量到质的突破：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；3、综合能力提升：营销活动组织策划运作能力。4、职业发展前景：财富管理师，渠道管理师，连锁店经营。 第二单元 客户经理主动营销技能提