一、大客户组织管理的发展目标前言：大客户管理是一个系统详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？案例： 万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构前言：职能、矩阵与项目性管理团队大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例： 中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理一个服务团队前言：大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客

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一、业务流程管控—“天龙八部”u部：电话邀约（10）u第二部：客户拜访（20）u第三部：初步方案（25）u第四部：技术交流（30）u第五部：需求确认（50）u第六部：项目评估（75）u第七部：商务谈判（90）u第八部：签约成交（100）u讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！二、业务操作的流程《葵花宝典》流程一、信息收集,捕风造影“十八招”u招：渠道第二招：客户u第三招：设计院第四招：行业协会u第五招：政府部门第六招：互联网u第七招：媒体第八招：销售同行u第九招：中间商流程二、发展线人,搞定小秘u谁可能是我们的线人和小秘？u线人必须具备的特点u线人与小秘愿意帮助我们深层次目的u要学会

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一、地形篇Oslash;作战地图：全面了解客户Oslash;客户分析的四种主要工具n决策组织图n决策人角色图n决策流程图n决策时间表Oslash;侦查与反侦查：如何寻找内应与线人Oslash;客户价值分析二、敌情篇Oslash;敌我形势图：全面了解竞争对手Oslash;对手分析的主要工具n决策人立场图n竞争对手进攻路线图三、进攻篇Oslash;进攻的基本原则Oslash;五种典型的进攻战术n正面进攻战：如何恃强凌弱n游击战：如何不断骚扰，等待机会n包抄战：如何上下夹击或里应外合n迂回战：如何以差异化产品迂回突破对手防线？n闪电战：如何实施精确打击，发动闪电战？四、防守篇Oslash;防守的基本

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一、知自是销售的步大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区u大、小客户之间的差异u竞争态势与我们的策略u销售人员自我成长的四阶段u销售顾问与大客户之间的关系u成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异二、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略前言：大客户需要降价，怎办？u三种类型的大客户成功销售的关键u三类大客户各自关心什么？u有那些策略与战术进行合作u价格敏感性大客户降价的一个关键u价格敏感性大客户降价的二个因素u价格敏感性大客户降价的六个策略u价格敏感性大客户降价的十个方法u附加价值性大客户的四大策略案例讨论：那一种降价的方式好？三、找对人比说对话更重要客户采购流

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体系一. 行业分析与市场机会行业发展过程和前景预测；抑制行业客户发展的障碍有哪些？行业客户需求该如何把握？行业发展的四大核心针对行业需求，行业经理该如何运用？案例：行业机会amp;中国电信的战略转型时间安排:1个小时体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行从事相关行业的竞争对手在那里？各自的优势、劣势是什么？针对行业竞争对手的SWOT分析讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.时间安排:2个小时体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择参考工具——如何市场细分 参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析为什么物美价廉的产品不畅销竞争战备的设计，竞争优势的建立横向透明度与

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一、提升大客户的服务标准前言：大、小客户对服务的要求不同#61557; 大客户对服务的五个期待#61557; 大客户与潜在大客户的价值#61557; 建立大客户服务的价值链#61557; 建立大客户服务的标准#61557; 提升大客户价值的五个支柱#61557; 大客户经理的角色定位案例分享：河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲前言：服务是存在差异的#61557; 大客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度#61557; 大客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系#61557; 大客户服务五步曲——步骤三，个性化服务 #61557; 大客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾

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