《试剂、器械耗材之大客户沟通洽谈与维护技能提升》
《试剂、器械耗材之大客户沟通洽谈与维护技能提升》详细内容
《试剂、器械耗材之大客户沟通洽谈与维护技能提升》
**单元 当前医药法规与政策环境对试剂、器械耗材销售的影响(0.5小时)
试剂、器械耗材市场现状及未来前景展望
新医改政策环境下试剂、器械耗材销售的机会与挑战
第二单元：试剂、器械耗材之终端大客户沟通洽谈与公关策略 (1.5小时)
塑造你的专业学术形象及行为建设与业绩的关系
如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通？
院长、器械科主任、科室主任等不同层级的关键人物价值取向分析
马斯洛五层次需求分析医院各层级客户心理需求及如何满足
院长、器械科长、科室主任等攻关技巧（3个实操案例）
产品或项目入院策略的制定（买卖点、SWOT分析、进院手册）
第三单元：成功说服大客户接受项目和合作的洽谈技巧（3小时）
交流与点评：客户接受我们的要求与合作基于哪些要素？
在“新医改”形势下，医院决策层在想什么（困惑、心理分析）
大客户喜欢什么样的来访人员
大客户喜欢接什么样的说服内容
如何快速成长为优秀的商务游说者？
如何**双赢谈判达成合作协议：
洽谈过程解析：
1、洽谈准备:为自己准备；为对方准备；
2、洽谈策略
3、如何洽谈（时间、环境、位势、团队等）
4、如何达成协议（语言、行为符号等）
双赢谈判的报价的原则
怎样作出谈判让步
如何有效化解大客户在价格上的杀价
企业可以谈判的价码有哪些？
业务洽谈中经常犯的一些错误
大客户作为“买手”常用的谈判技俩解析
第四单元：试剂、器械耗材销售精英如何做好大客户管理与维护（2小时）
如何设计满足客户的机构利益、个人需求的差异；
大客户分类及维护的年度计划制定与案例讲解
销售精英如何做好收益管理做好大客户维护
（什么是收益管理；为什么你要做收益管理？怎么样做）
试剂、器械耗材大客户维护的差异化打造
（哪些做法可以产生差异化：公司、产品、政策、促销、人）
如何与大客户建立深层次的友谊与信任
交流与点评：你公司有哪些资源可以帮助你做好大客户的长期维护工作？
第五单元：现场提问与互动交流 (15分钟)
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单元：“新医改”政策环境与营销趋势分析（2小时）未来3年医药市场四分天下细节分析城市医院、OTC、“新农合”、社区、诊所、药店市场情况分析“全民医保计划”对OTC未来医药营销的影响中药品种长期利好的分析2013版“基药目录”对流通企业、医院、药店、社区医院的影响？当前医药零售业的业态分析新版GSP医药流通体制的现状及未来趋势第二单元：区域医药市场潜力分析方法
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单元：“新医改”政策环境与大OTC营销趋势分析（2小时）OTC市场现状及未来3年产品线发展趋势政策鼓励处方院外流动对OTC的利好操作互联网药店诊所等新型零售方式新机遇“电子处方”破解处方药管理难题目前连锁、单体药店规模、现状及品类选择趋势讨论：上述分析，下一步实际工作中你将做出哪些新的工作思考？第二单元：产品培育（2.5小时）新形势下处方药、非处方药的营销变
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