杨端祥老师的内训课程
[课程大纲]一、认知经理角色，实现角色转变从案例看经理：管理者是什么？深入认识经理的职责：中层经理在公司承上启下的中坚作用从案例看优秀管理者的基本素质如何正确处理哥们、同事、老板的关系？如何实现角色转变，成为优秀的管理者态度决定一切；掌握方法，提高能力，反复实践，走向成功优秀经理的三大能力及其训练二、管理者的领导力概述管理与领导领导形象与领导的有效性领导能力与领导风格测试权变领导，形成自己的领导风格三、有效决策决策的五大要领避免“反射性”决策掌握做出有效决策的七个规则决策实施的步骤日常决策制度来执行四、有效授权如何完成工作什么是授权为什么要授权为什么不授权哪些工作可以授权有效授权的技巧五、目标
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培训大纲：一、通信营业厅经理角色认知1、营业厅在电信市场中的位置2、营业厅的特点3、营业厅经理的角色1、营业厅经理要了解的管理知识2、营业厅经理能力素质模型二、通信营业厅团队建设与管理1、什么是团队2、团队精神的本质3、团队成员角色定位4、营业厅团队建设5、营业厅经理如何培养精英下属Oslash;营业厅经理对部下培养的认知Oslash;营业厅经理要有育人之心Oslash;培养下属的三种途径Oslash;工作教导的时机Oslash;有效教导下属——四阶段法Oslash;有效教导下属步骤Oslash;掌握培育的要点6、营业厅经理如何对团队成员绩效考核Oslash;认识绩效考核Oslash;绩效评估
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一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stakeholder分析人的行为处事风格项目审定五、大客户销售关键步骤和流程目标客户客情分析初定销售目标客户需求分析关键人物分析竞争态势分析修订销售目标制定销售策略制定行动计划六、大客户销售技巧问问题的技巧问问题的种类聆听的技巧重新确认SPIN提问法七、大
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培训大纲：前言：通信运营商营业厅从被动等待到主动接触营销一、通信营业厅营业员的岗位职责和角色认知1、营业厅营业人员的岗位职责2、营业厅营业人员工作的核心业务作用3、营业厅营业人员的角色定位4、营业厅营业人员的职业化心态5、营业厅营业人员的礼仪规范6、营业厅营业人员的基本素养和技能二、通信营业厅接触式营销1、销售是什么2、接触式营销3、接触的目的和意义4、克服销售心理障碍的技巧5、接触前的准备6、客户识别技巧7、营销服务过程的13个接触点及客户核心需求sup2;客户接触点1—寻找sup2;客户接触点2—到达sup2;客户接触点3—徘徊sup2;客户接触点4—咨询sup2;客户接触点5—体验sup
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培训大纲：一、通信行业全业务营销是大势所趋1、运营商全业务营销的7个必然趋势2、通信用户在全业务营销下的5个好处3、通信营销人员在全业务营销下的3个好处二、通信行业全业务营销下的市场细分1、用户需求演变与分析2、不同合作状态用户的营销思路3、不同需求状态用户的营销思路三、通信行业全业务营销七步曲1、销售准备sup2;自身准备sup2;营业厅环境准备2、接近客户sup2;营业厅接近客户的时机sup2;良好的印象sup2;合宜的肢体动作sup2;开场白的五个要素sup2;好的开场白效果sup2;容易引发兴趣的开场白sup2;实务演练：开场话术设计与演练3、挖掘需求sup2;有需求才会有动机sup2
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培训大纲：一、通信行业发展趋势与运营商对比分析1、全业务运营的市场整体分析2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略3、从客户存量分析运营商各自市场优势4、运营商市场格局可能发生的变化5、三大运营商市场形势SWOT分析6、新竞争格局下的各运营商策略分析sup2;新电信的正面进攻策略分析sup2;新联通的迂回进攻策略分析sup2;新移动的防守反击策略分析二、通信行业集团客户经理营销基础1、集团客户的价值2、销售观念的变化3、集团客户购买流程4、集团客户经理的主要职责5、集团客户经理的基本素养6、集团客户销售六步流程sup2;售前计划和准备sup2;接近客户建立信任sup2;沟通探寻