一、不打无准备之仗——市场开发的前提1、营销基本原则1）营销工作的目的2）营销的真相3）为什么说没有塑造价值不谈价格4）为什么说没有建立亲和力不谈产品2、市场调查方法1）成功营销都是艺术与数据的结合2）基本调查研究、次级调查研究、定性调查、定量调查3）定性调查方法：深度访谈法、小组访谈法4）定量调查方法：个别访问法、集体访问法、留置法、电话法、邮寄法、互联网5）市场调查步骤3、预估市场需求1）选定预估市场2）估算当前需求3）估算未来需求4、市场营销分析1）分析宏观环境2）分析消费行为与客户需求初析2.1）需要、欲望和需求的区别2.2）顾客与客户的区别2.3）个人消费者、集团客户、合作伙伴的需求

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一、选择比努力更重要——项目性营销策略1、为什么要做项目性营销1）什么是项目性营销2）项目性营销的目的演练：思维转换的力量——做做看2、全球顶尖销售精英的秘密1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣教学影片：我已经尽力了2）卓越销售代表的特质3、项目性营销的基本原则 4、项目性营销策略1）竞争无处不在——竞争来自哪里？教学影片：竞争无处不在2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略3）差异化营销策略二、不打无准备之仗——项目启动1、认识你的客户1）客户与顾客的区别2）客户的购买动机演练：客户的带感情色彩的购买动机3）客户分析与评估销售工具：方格图、销售漏斗4）客户出现的战场

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一、销售计划制定与区域管理1、销售计划的原则1）什么是销售计划2）销售计划制定的要素市场分析、目标设定、竞争策略、行动计划2、区域市场营销管理的内容1）4P与4C营销组合2）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略3）营销的基本原则3、营销总监的经营思路1）大区经理的三架马车：人、财、物2）卓越企业成功的关键要素战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导3）企业经营管理的发展阶段从粗放走向精细，从贸易走向物流，从价差出利润走向管理出效益4、不打无准备之仗——区域市场营销分析1）分析宏观环境演练：SWOT分析2）客户需求初析3）客户干系人分析3.1）需要收集哪些客户资料3

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一、营销团队执行力提升1、为什么是团队而不是个人1）团队的定义。2）适合于团队的任务和情形演练：团队组建活动2、团队执行难的原因1）执行与执行力2）执行力不强的原因3）企业容易出现的执行方式变样执行、递减执行、按需执行肢解执行、牟利执行、恶意执行3、执行的责任——不讲任何借口1）人们喜欢找借口的三个原因2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实3）超越上级的预期教学影片：《不可能的任务》4、执行到位的秘诀1）布置工作七大要务教学影片《如何布置和接受任务》2）如何争取执行者支持3）如何化解执行阻力教学影片《如何消除执行阻力》二、销售目标与计划管理1、精准你的目标——营销目标设定1）以终为始

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一、市场营销网络建立的基础1、市场营销管理的内容1）4P与4C营销组合2）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略3）营销的基本原则4）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略2、分公司总经理的经营思路1）大区经理的三架马车：人、财、物2）卓越企业成功的关键要素战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导3）企业经营管理的发展阶段从粗放走向精细，从贸易走向物流，从价差出利润走向管理出效益3、得渠道者得天下——营销网络布局与建立1）痛则不通——渠道的意义2）内渠道和外渠道3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益4）导致渠道结构变化的原因5）渠道层级和渠道成员

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一、实行营销项目管理的基础1、为什么要做营销项目管理1）什么是营销项目管理2）营销项目管理的目的2、不打无准备之仗——物流市场营销策略1）营销的基本原则2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略3）差异化营销策略演练：物流项目竞争分析3、营销项目管理的五大阶段启动、计划、执行、控制、收尾4、项目成败的关键——项目沟通艺术1）沟通的定义和目的2）沟通模型3）获取真实意见的技巧演练：西点的烦恼——同理心沟通4）项目协调沟通技巧演练：第三种解决方案5）如何争取项目资源演练： 3分钟MINI汇报二、不打无准备之仗——项目启动1、认识你的客户1）客户与顾客的区别2）客户的购买动机演练

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