王哲光老师的内训课程
一、销售准备与客户开发1、专业的销售流程1）销售的真相与基本原则为什么说没有建立亲和力不谈产品；没有塑造价值不谈价格2）卓越销售代表的特质3）以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理2、客户干系人分析1）需要收集哪些客户资料2）找对关键人——干系人分析3）绘制干系人图谱演练：客户决策干系人分析4）客户采购标准流程3、寻找潜在客户1）评估客户的质量2）确定发展目标及行动计划4、新客户开发1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛2）新客户开发的十大方法教学影片：开发客户二、客户
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一、有“礼”走遍天下1、形象为竞争加分2、礼仪通天下1）礼仪是“面子工程”吗？2）销售礼仪的真义3）精通礼仪方能塑造职业形象演练：您心目中的职业形象3、销售礼仪遵循的原则源自尊重、敬畏规则、精彩呈现、区分场合4、销售礼仪的内容二、散发自信的魅力——仪态训练1、您的表情会说话1）微笑的力量2）灵动的心灵之窗——眼神3）人是感性的——动之以情演练：笑容、眼神、感情投入训练2、站有站相——站姿训练3、坐有坐相——坐姿训练4、行云流水——走姿训练5、蹲下有道——蹲姿训练演练：站、坐、走、蹲练习6、声音的魔力三、一表人材——仪表训练1、着装原则与禁忌1）男士着装技法2）女士着装技法3）制服（工作服）着装
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一、医药大客户销售与客户分析1、做个好顾问1）需要和需求，交易还是顾问2）大客户销售与顾问式销售3）医药大客户的特征4）医药大客户销售的目的2、以客户需求为中心的销售流程演练：现场医药销售项目收集3、医药大客户干系人分析1）需要收集哪些客户资料2）找对关键人——医药大客户干系人分析医院、配送商、药房托管、医药渠道大客户、招标办3）医药大客户采购标准流程4）绘制干系人图谱演练：医药大客户决策干系人分析4、医药产品/服务价值提炼1）FABE提炼卡演练：卖点与买点——FABE提炼2）匹配价值品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、收益、交付能力、采购成本管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、
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一、职业道德——职业成长的必由之路1、打造你的职业竞争力1）赢得职业保障的秘诀——职业化2）职业化的基础——职业道德演练：思维转换的力量——做做看2、职业道德的真义1）职业经理人应遵循的职业道德2）关键时刻显现良好的职业道德3）影响职业道德水准的因素3）职业人不职业的七大行为3、你为谁打工1）职业还是事业——如何找到工作的乐趣教学影片：我已经尽力了2）主动积极——我是我的选择工具：影响圈与关注圈3）如何培养积极的心态4）快乐的九大方法4、职业人士的职业要求1）职业人士的角色认知2）修身——职业精英素能模型二、职业道德的核心——诚信1、诚信的立体解剖1）何谓诚信2）诚信的关键词3）企业和员工的诚
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一、选择比努力更重要1、从现在看未来1）职业精英的过去和现在2）思维的创造先于实际的创造3）思维转换的力量演练：做做看2、设计你的精彩人生1）什么是职业生涯规划2）设计职业生涯的原则3）职业生涯规划的步骤3、你想要什么样的职业生涯？1）职业还是事业教学影片《我已经尽力了》2）内职业生涯与外职业生涯3）职业生涯的误区4）职业生涯危机二、如何规划你的职业生涯1、认识你自己1）性格影响命运——九型人格2）不同型格较适合的事业3）职业现状扫描4）职业竞争力评估演练：SWTO分析2、职业生涯看得见——愿景演练：描绘个人愿景3、从来不陌生的名词——目标4、制定目标的原则5、职业成功者的共同点——要事1）个
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一、由兵入将的动力之源——优秀班组长的角色定位 1、世界500强的竞争基石 2、走进班组长 1）中国班组长发展的四个阶段 2）企业常见的班组长类型 3）优秀企业班组长的特点：兵头将尾、现场、人微言重、责无旁贷、全能兵王 3、班组长的五大核心任务 安全生产、提高品质、提高效率、降低成本、领导团队 4、优秀班组长的特质 1）你为谁打工——职业还是事业 2）主动积极——我是我的选择 3）影响圈与关注圈 教学影片：我已经尽力了 4）修身——卓越班组长素质元素 5、班组长的管理基础 1）班组长应有的权限 2）班组长的工作职责与流程 开工准备、晨会、开工确认、品质监控、库存控制、不良品管理、进度节点督导、