谭小芳老师的内训课程
一单元、 企业需重视的激励战略1. 领导与员工角色对立统一 2. 管理之道：科学与人性分析3. 职业经理对激励常见错误 4. 工作状态与激励计划的制定 分析：有效激励的艺术培训案例！解析：有效激励的艺术内训案例案例：有效激励的艺术课程案例分析！二单元、 能量释放与工作效率 1．激励定义 2．激励三要素 3．行为核心 4．组织目标讨论：有效激励的艺术经典案例讨论分组：有效激励的艺术培训案例学习指南分析：有效激励的艺术学习中的八大陷阱！三单元、 构建平台与操作的技巧1. 合适的HR平台 2. 职能人员薪酬设计 3. 提升下属工作能力4. 规划职业发展 5. 构建企业沟通管道 6. 建设督导约束机制
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一、产品包需求概述本单元学习目标：了解产品需求的常见问题及其原因；掌握产品需求的重要概念；掌握需求工程在研发管理体系中的位置；掌握端到端的产品包需求管理流程。1）案例分析：新产品开发为什么失败●新产品开发失败的原因●贵公司产品需求方面的问题2）需求相关的重要概念3）产品包需求的分类和分层●产品包需求分层：问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求●APPLEAS：客户需求的八大类别●讨论：选取贵公司某产品系列，讨论客户APPLEAS的要素4）产品需求工程5）产品包需求管理流程（OR流程）●OR流程的基本阶段划分：收集、分析、分发、实现、验证●OR流程与市场管理及产品规划流程（MM流程）、产品开发
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部分：课程导入——什么是大客户？什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐)？第二部分：大客户销售管理一、大客户销售的理念和释义1、大客户销售管理的定义2、大客户销售管理的特点3、大客户销售管理的基础理念4、大单销售与大客户销售的区别案例：施乐公司的“集中执行官”分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念二、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责
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培训大纲： 讲 认识终端 一、终端的概念 二、终端销售与渠道销售的区别 三、终端的作用 分析：终端管理培训案例！ 解析：终端管理内训案例 案例：终端管理课程案例分析！第二讲 终端拦截力：终端位置 1.终端场地选择标准 2.终端位置选择与分析 3.终端位置选择正确观念 互动：终端管理培训案例评估 分享：某集团终端管理培训案例 分享：哈佛经典终端管理案例分析示范第三讲 视觉吸引力：终端形象 1.终端形象建设的目的 2.终端形象要求 3.终端形象6S管理 4.终端形象管理的主体 分享：企业终端管理培训三步走！ 案例：联想(中国)公司的终端管理培训案例 讨论
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部分：认识经销商 一、 什么是经销商？ 二、 我们为什么需要经销商？ 三、 我们为什么缺乏优秀的经销商？ 四、 为什么要选择和管理经销商？ 五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 第二部分：开发经销商 一.经销商调查 (1)调查方式： A.“扫街”式调查法。 B.跟随竞品法。调查在当地市场做得好、销量大的竞品经销商。 C.追根溯源法。 D.借力调查法。(第三方) (2)调查内容 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商 (1).选择经销商的标准 (2)了解目标经销商的需求 三.考察目标客户 (1).六