王艳河老师的内训课程
课程大纲： 【模块一】营销的基本框架 一、客户营销的核心： 1、发现需求、创造需求、满足需求； 2、市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群。 二、价值判断： 1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。 三、目标客户判断： 1、用得着，买得起，信得过。 2、为避免误伤或误杀不盈利客户，还可以从四个特质来分析。 企业的客户要赢得“上帝”的身份起码具备四个特质中的一个： 忠诚的老客户 盈利的大客户 有发展潜力的小客户 有战略意义的新客户 案例：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则 观点：北方人以质论价，市场做
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【模块一】市场调研与资源调集一、营在前，销在后——如何营，才会赢1、“赢”得市场的关键要素2、企业准备投向市场的产品分析3、市场信息调查4、宏观政策、行业环境认知5、客户信息调查二、如何选择目标准客户1、选定目标客户的标准2、目标市场服务的方向3、市场投放方式4、市场开发目的5、促销手段6、产品的质量控制7、售后服务支持方案【模块二】市场开发策略及预案一、目标市场特点分析1、宏观营销环境分析2、营销环境分析 3、竞争分析及竞争策略4、不同竞争者的竞争战略二、设计优势市场策略1、市场竞争优势和价值分析2、市场运作误区剖析3、市场策略设计原则和要素4、市场策略评估三、市场开发计划实施1、确定目标市
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【模块一】市场调研与资源调集 一：营在前，销在后——如何营，才会赢？1、“赢”得市场的关键要素2、企业准备投向市场的产品分析﹡产品品类、生命周期与定价策略﹡竞品、替代品信息3、市场信息调查﹡市场调查——产品调查、竞争对手调查、渠道通路调查、消费者调查4、宏观政策、行业环境认知5、客户信息调查﹡市场深度、广度﹡信誉度﹡操作能力﹡配合度﹡资金实力……分享：赏金猎人攻略二、如何选择目标准客户1、选定目标客户的标准﹡不要“摸错门”2、目标市场服务的方向3、市场投放方式4、市场开发目的5、促销手段6、产品的质量控制7、售后服务支持方案三、资料准备四、自身准备五、后勤支持1、资金链2、服务网络3、货源生产
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部分：高效沟通能力认知 一、什么是高效沟通？ 二、沟通的作用和意义 三、沟通的“瓶颈” 四、沟通的过程与要素 1、沟通的六大步骤 2、沟通的过程所包含的要素 3、沟程要素的意义 五、沟通的内容 1、礼仪沟通 2、语言沟通 3、工具沟通 4、环境沟通 5、社交沟通 6、策略沟通 7、对内沟通 8、对己沟通 9、财务沟通 第二部分：创造“双赢”沟通的技巧 一、语言沟通技巧 1、语言的表达技巧 2、说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通） 3、有效陈述的技巧 4、语言沟通的表现形式 5、语言表达三步曲 6、谈判沟通的语言风格
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【模块一】客户营销、开发策略框架一、客户营销的核心1、发现需求、创造需求、满足需求2、市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群二、价值判断1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学三、目标客户判断1、用得着，买得起，信得过2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析﹡忠诚的老客户﹡盈利的大客户﹡有发展潜力的小客户﹡有战略意义的新客户案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“1/2”法则3、人性剖析：﹡我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样﹡需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要【模块二】客户需求分析与应
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客户营销、开发策略框架 一、客户营销的核心1、发现需求、创造需求、满足需求2、市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群二、价值判断1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学三、目标客户判断1、用得着，买得起，信得过2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析﹡忠诚的老客户﹡盈利的大客户﹡有发展潜力的小客户﹡有战略意义的新客户 ★ 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则★ 观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多3、人性剖析：﹡我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样﹡需求两个方面：公心——你满足不了公心