市场开发及客户管理

【模块一】市场调研与资源调集

一：营在前，销在后——如何营，才会赢？

1、“赢”得市场的关键要素

2、企业准备投向市场的产品分析

﹡产品品类、生命周期与定价策略

﹡竞品、替代品信息

3、市场信息调查

﹡市场调查——产品调查、竞争对手调查、渠道通路调查、消费者调查

4、宏观政策、行业环境认知

5、客户信息调查

﹡市场深度、广度

﹡信誉度

﹡操作能力

﹡配合度

﹡资金实力

……

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二、如何选择目标准客户

1、选定目标客户的标准

﹡不要“摸错门”

2、目标市场服务的方向

3、市场投放方式

4、市场开发目的

5、促销手段

6、产品的质量控制

7、售后服务支持方案

三、资料准备

四、自身准备

五、后勤支持

1、资金链

2、服务网络

3、货源生产

4、物流配送

5、产品组合

【模块二】市场开发策略及预案

一、目标市场特点分析

1、宏观营销环境分析

2、营销环境分析

﹡目标市场的独特环境分析

﹡目标市场文化特质分析

﹡目标市场采购行为分析

3、竞争分析及竞争策略

4、不同竞争者的竞争战略

二、设计优势市场策略

1、市场竞争优势和价值分析

2、市场运作误区剖析

3、市场策略设计原则和要素

4、市场策略评估

三、市场开发计划实施

1、确定目标市场

﹡目标市场的标准和原则

﹡目标市场的选择

﹡细分市场评估

﹡目标市场区隔策略

﹡市场细分策略

2、营销策略组合

﹡产品策略

﹡价格策略

﹡渠道策略

﹡促销策略

﹡服务策略

3、市场开发战略

﹡“滚雪球”战略

﹡“保龄球”战略。

﹡“采蘑菇”战略

﹡“农村包围城市”战略

﹡“遍地开花”战略

……

【模块三】沟通与谈判

**部分：高效沟通能力

一、什么是沟通？

二、沟通的作用和意义

三、沟通的“瓶颈”

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤

2、沟通的过程所包含的要素

3、沟**程要素的意义

五、沟通的内容

1、礼仪沟通2、语言沟通3、工具沟通4、环境沟通5、社交沟通6、策略沟通7、对内沟通8、对己沟通9、财务沟通

第二部分：创造“双赢”沟通的技巧

一、语言沟通技巧

二、非语言沟通技巧

三、书面沟通的技巧

四、解决“怯场”的方法

要点：身份决定沟通方式与内容

第三部分：谈判概述——谈判是交易的前奏曲

一、市场营销谈判基本功

1、超前的营销理念

2、坚实的知识基础

3、营销人应具备的心理素质

4、娴熟运用谈判语言

【模块四】谈判资源整合与谈判战

**部分：谈判资源整合

一、牢记营销谈判格言

1、谈判的出发点：“有所需求”

2、谈判成功的标志：“互相满足”

3、谈判的结果：“双方均是赢家”

﹡案例分析：中国铁矿石谈判

二、学会谈判环境整合

1、双方关系整合

2、法律因素整合

3、社会文化因素整合

三、谈判班底整合

四、运用好谈判力的整合

1、谈判=2C 3M

﹡Computer（电脑）--谈判工具

﹡Competition（竞争）--谈判生存方式

﹡Movement（变动）--谈判状态

﹡Money（金钱）--谈判价值

﹡Mine（我的）--谈判目标

2、谈判“三D人”

﹡**个D：Onside Dimension

﹡第二个D：Inside Dimension

﹡第三个D：Future Dimension

3、五力整合——运筹力、应变力、意志力、自制力、排遣力

五、做一个钓鱼高手

1、找准营销谈判对象

﹡影响购买的角色包括：守门人、使用者、影响者、决策者、经办者

2、了解谈判对象特征

3、谈判对象资格认定——“MAN”法则

六、谈判对象约见准备

1、“3H1F人”：3个H是head(头)、heart（心）、hand（手）、F是foot（脚）

2、约见准备的内容——对象、目的、时间、地点

七、谈判对象约见方法

1、当面约见

2、电话约见

3、函件约见

第二部分：谈判语言魅力

一、展示出色的语言魅力

1、会说话吃遍天

2、活用谈话方式

3、掌握语言特色

二、要遵循的营销洽谈要则

三、做好企业产品介绍

1、掌握介绍步骤

2、你给客户带来什么？

四、应对问题顾客

五、处理顾客异议

六、灵活化解顾客抱怨

七、积极促成双方交易

第三部分：价格洽谈与让步策略

一、谈判报价的基本技巧

﹡案例：标价一美元的大酒店

二、价格解释的要求原则

三、谈判的妥协让步策略

【模块五】客户管理与风险控制

一、客户有效管理机制

1、客户日常管理与管理创新

2、客户管控预警机制

二、客户培训与辅导

1、做客户的生意顾问

2、做客户的培训导师

3、做客户忠诚布道者

三、客户激励与忠诚度培养

1、了解客户的关键需求

2、制订、实施有效激励方案

3、让客户忠诚的必备条件

4、客户忠诚度不足分析与对策

5、有效的售前、售中、售后的服务支持

6、让客户爱上你的品牌

四、客户动态评估

1、制订客户评估标准

2、实施客户考核与评估管理

3、终端陈列与库存稽核

4、渠道中的常见问题及解决方案

5、客户历史遗留问题处理

五、风险控制与渠道冲突应对

1、回款风险预警机制及预案

2、渠道价格维护与窜货、顶包

3、客户退货与质量事故投诉应对

4、价格体系维护、返利、市场费用、铺底回收等问题处理策略

5、渠道冲突与渠道管理

6、客户信用管理

7、客户管理报表体系

8、如何更换渠道经销商

9、如何减轻更换经销商带来的市场震荡

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