张理军老师的内训课程
讲 重新认识大客户销售 核心内容提要：根据张博士对工业品大客户销售持续8年的研究，他在国内首先提出了大客户销售已经经历了三个阶段的论点，这个论点已经变成许多企业的营销工作指导方针。张博士提出第三代大客户管理的是面向高价值客户的管理。可是许多企业还在延用代大客户管理的理念和方法。 本讲重点将讲授以下内容： 1、三代大客户管理的特点 2、重新认识大客户——改变我们心中的大客户观念； 3、重新理解大客户销售的任务：大客户销的任务是产品销售还是客户服务？ 4、高价值客户的特征 5、大客户金字塔模型 6、大客户的选择 第二讲客户关系的维系策略 核心内容提要：客户的满意度管理的重点在哪里？有没有想过将客户
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第1讲 如何准备谈判—筹码的准备与应用1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？2、谈判筹码的优先顺序怎么排？3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？6、双方的筹码一致时怎么办？7、视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程8、视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？第2讲 怎样设定谈判目标1、为什么要设定谈判目标？2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？3、怎样发现对方的目标4、谈判情境评估5、案例分析：老练的谈判者的准备行为6、视频案例：Intranet的决策会议7、视频案例：丧失的机会8、视频案例：
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讲 确定追随者的准备状态【培训收益】 准备度概念是以往在管理技能培训中被彻底忽略的个人行为层面的重要概念。如果不知道什么是工作准备度，那真是管理者的不幸！由于准备度水平就是执行力水平，所以要想提升部属的执行力，还要从准备度说起。另一方面，在授权管理中，哪种员工值得授权呢？传统管理课程是没给具体答案的，这里张博士将从准备度入手，让学员看到将员工状态进行分类（四种），才是区分可否授权的前提。【本讲重点内容】1、什么是工作准备度？2、管理者为什么必须掌握员工的准备度状态？3、如何判断员工的能力；4、如何判断员工的意愿；4、能力和意愿之间是怎样相互影响的？5、课堂讨论：- 什么情况下，主管应当辅导下属
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讲 主管角色常见的八个误区 【培训收益】 让主管了解人的管理是“一对一”的，即必须针对每一个人在不同任务中的表现采取相应的领导行为；让主管了解管理的有效性在于处理好自己与下属的不同角色。本讲使用视频案例告诉主管不是谁都可以授权的、对同一个人也不是在任何时候都可以授权的；同时，告诉主管——管理者的主要任务在于动员他人实现自己的想法。【授课辅助工具】 本讲使用了六个录像案例。学员在观摩录像之后进行案例分析和讨论。【本讲重点内容】1、热衷于替下属解决问题；2、不了解“谁执行就必须谁负责”；3、对同一个人始终采取同一种领导方法；4、从不区分“同一个员工在不同任务中”的不同能力和意愿；5、不了解“同一个
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讲 什么是绩效1.动物选美比赛的启示2.什么是绩效3.为什么要谈绩效4.绩效的作用过程及目的第二讲 绩效是怎样评出来的1.不能让猴子偷懒——猴王对下属的评价2.绩效评价方法3.对员工个人的考核方法 第三讲 目标管理1.兔子取得马拉松冠军的秘密2.目标管理对于企业的重要意义3.目标管理的常见误区4.目标管理必须具备的条件 第四讲 短板管理1.蜈蚣与短板管理2.短板管理中需注意的问题 第五讲 分清职责 共同负责1.没有偷到油的三只老鼠2.工作中的推委扯皮3.对付推委扯皮的两种方法第六讲 重拾态度评价1.老鹰、猎狗和马的狩猎团队2.单一量化考评的弊端3.不可或缺的态度考评4.量化考核与态度的定性考
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讲 什么是企业文化？ 1、什么是企业文化？——企业文化的内涵2、为什么要实施企业文化？—企业文化的重要性3、什么是企业文化的核心：企业价值观的意义4、企业文化的表达方式5、企业文化的形成过程6、企业文化的传递方式与传承方式第二讲 如何创建自己的企业文化？ —— 用案例分析如何创建自己的企业文化 1、企业文化导入的战略和方法2、案例海尔公司：海尔的经验表明，导入企业文化是一个持续的过程。三星公司：敢与索尼对标，并超越索尼公司的电子高科技行业的巨头。三星如何完成从跟跑到领跑的过程？惠普公司：1939年以来，它的“惠普之道”为何享誉全球，并使它成为的IT行业的领跑者？IBM（国际商用机器公司