田启成老师的内训课程
讲管理者的角色与角色定位一、角色与角色定位模型（一）1、角色的定义； 2、角色的分类3、角色定位模型 什么是角色定位？3.1角色定位模型应解决的六大问题；1希望的位置2位置的执行能力3位置的责任4你的支援程度5你的忍耐力6职务行为与定位相配二、管理者的角色社会对管理者角色期待的方式；1．情景期待2．伙伴期待3．观众期待管理者如何进入角色？1．角色认知2．角色移情3．行为操作管理者如何吃透角色从以下四点着手，进行角色分析和剖析；1．标准角色2．角色扩展3．角色约束4．角色创新管理者在工作中担任的角色分 三大类，即人际关系角色、信息类角色、决策类角色如图；1-1管理者在工作中担任的10种角色；第二
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一、中国企业转型要素分析什么是企业转型？转型升级的必要性淘宝商城事件看转型企业转型动因和路径的选择理论依据；面向企业转型过程的研究范式企业转型的竞争优势的分析企业转型涉及的问题企业转型的五大驱动因素企业转型面临的七大挑战企业转型需要预防的五个风险企业成功转型的七项原则经典案例:尼桑的复兴计划二、对中国企业转型与升级路径突围中国企业面临的六个问题转型升级的企业普遍采用的六条转型升级路径1、着重内需，延伸2、降低成本3、盘活资金4、人力资源关键5、产品创新是源泉6、风险控制建体系关键点；重塑企业的基本面三个基本面：1、持续创新：2、管理提升：3、人力绩效：六种模式走出困境；1、从外销到内销：2、从
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讲前言1．优秀谈判人员的特质2．成功高手的三个要素3．成功的法则4．成功的心态5．沟通的技巧（听 说）6．双赢谈判金三角案例；乔吉拉德特质第二讲谈判的准备阶段(一)1．商务谈判的基本原则2．商务谈判的主要内容3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手5．如何收集竞争对手的情报现场互动；情景演练（学员分组）第三讲谈判的准备阶段（二）1．谈判对象，时空，方案，底线的选择2．谈判中的角色以及策略的制定3．怎样拟订谈判议程4．如何营造良好的谈判氛围5.抓住信息的不对称性第四讲谈判的开始阶段1．三种不同的谈判气氛2．怎样解读对方身体语言3．谈判人员的要求4．双方需充分交流的四个方面5．开场呈述6．谈判者
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章：突破思维的牢笼――是什么妨碍了我们的营销天赋？一、破除各种思维定势（1）破除从众定势（2）破除知名定势（3）破除经验定势（4）破除书本定势（5）、破除偏见思维（6）、破除路径依赖影响组织创造力的10种障碍小组比赛：创新争先比赛（在规定时间内，将12根钢钉摆放在一根钢钉的钉帽上）二、传统营销的弊端1、产品同质化2、功能同质化3、诉求同质化4、服务同质化5、营销同质化（被动满足消费者—导致同质化的激烈竞争讨论：企业如何走出创新的困惑？案例：主动营销—创造市场规则利益推动新规则—轻松解决小区里的治安建立共赢新规则—七个和尚的故事双赢的规则—家电市场促销新法三、创新营销之源泉：创新思维1、创新思维
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章、银行整体客户心理分析1、为什么研究客户心理分析2、客户心理分析对优质服务及销售推进的实质关系二：客户购买决策过程中的心理分析1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态2、影响客户购买决策的因素3、影响购买决策的不同角色三：客户的类型与不同细分客群体消费心理分析1、基于客户消费心理的市场细分2、男性客户的消费心理分析3、女性客户的消费心理分析4、不同年龄阶段客户的消费心理分析5、不同职业客户的消费心理分析6、不同资产状况客户的消费心理分析7、不同年龄的消费者的价值观分析第二章、顾客抱怨投诉深度分析一、产生不满、抱怨、投诉的三大原因1、对产品和服务项目本身的不满2、顾客对服务人员的服务态度及技巧不
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单元；营销思维篇一、突破原有的营销思维1、如何创造客户需求2、营销与销售的区别是什么？3、销售的动力——快乐与痛苦的力量博弈4、浅谈思维定势与创造力5、锤炼管理者的营销思维6、人类思维的三种元素；7、突破你的营销思维；8、了解基本思维类型；1系统思维2预测思维3战略思维5决策思维9、结构产生力量；研讨：营销是业务部的事情吗？如何实现全员营销？你的工作对销售有什么贡献？二、建立战略营销思维1、更高层面思考市场问题——建立战略营销思维；2、营销的细分市场；3、创新营销模式--深度分销；4、新的4P”策略-让其他的3个P围绕着一个P转5、区域市场的优势；6、谋局胜于夺势；7、未来企业的竞争是产业价值