田启成老师的内训课程
部分 顾问式销售人员必备的八大心态1、自信的心态 2、阳光的心态 3、付出的心态 4、积极的心态 5、执著的心态 6、抗压的心态7、共赢的心态8、学习的心态影响状态的三大因素：1、“自我辩解” 2、“目标模糊” 3、“动力不足”学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场 2、牢记销售圣经第二部分 顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1 销售中买和卖的真谛是什么？2 深入了解人类行为的动机是什么3 顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、AIDMA销售法则 1、 引起注意 Attention2、 产生兴趣 Interest3、 勾起欲望 Desire4、 留下记忆（产生联想） Memory5
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课程大纲： 一、认识沟通的意义； 深入认识沟通； 沟通的重要性； 沟通的目的和作用是什么 沟通能力的正确观念与心态 人际沟通的真谛 人际沟通的种类 二、什么是真正意义的沟通？ 沟通的基本程序 有效沟通的基础——价值观 沟通的障碍分析； 接收障碍及发信的四大障碍 如何消除沟通中的障碍 管理模式与沟通（1） 管理模式与沟通（2） 两个案例…… 三、高效沟通的要素； 如何让信息明确地传递的五项原则； 1明确表达的沟通模式； 2发问的技巧； 3终结架构的五个问句； 4对接收的信息之准确性的确认； 5聆听的技巧
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课程大纲：部分、团队领导者的自我管理一、销售总经理的困惑 1、销售总经理头痛的六个问题 2、QBQ：挖掘问题背后的问题3、思路决定出路：破解销售管理难题的思路4、系统决定业绩：如何建立高效的销售系统二、团队领导者的自我管理－自立立人 1、领导者的角色定位 2、领导者的角色 3、领导者与团队的关系 4、当代领导者面临的挑战5、现代企业对职业经理人的要求6、领导者的自我认知7、领导者的心态与思维 8、思维与思维转换现场思考：将不可能变为可能（借助道具；各小组PK）9、关注圈与影响圈第二部分、高绩效团队建设研讨：我们需要什么样的销售人员？一、高绩效团队的组建－知人善用u1、团队成员选择与任用的关键u
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讲 前言1．优秀谈判人员的特质2．成功高手的三个要素3．成功的法则4．成功的心态5．沟通的技巧（听 说）6．双赢谈判金三角案例；乔吉拉德特质第二讲 谈判的准备阶段(一)1．商务谈判的基本原则2．商务谈判的主要内容3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手5．如何收集竞争对手的情报现场互动；情景演练（学员分组）第三讲 谈判的准备阶段（二）1．谈判对象，时空，方案，底线的选择2．谈判中的角色以及策略的制定3．怎样拟订谈判议程4．如何营造良好的谈判氛围5.抓住信息的不对称性第四讲 谈判的开始阶段1．三种不同的谈判气氛2．怎样解读对方身体语言3．谈判人员的要求4．双方需充分交流的四个方面5．开场呈述6
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【课程大纲】 模块一、如何打造可持续发展的电子商务平台 1、未来中国网民购物趋势分析 2、寻找适合自己的电子商务盈利模式 3、网络营销模式分析 4、网络营销四大误区 5、建立系统的网络营销体系 模块二、网站界面—好产品需要好的营销平台 一、关键词的筛选，锁定关键词，并作关键词分析 1、网站结构规划 2、对市场调研及分析 3、优化网站图片 4、网站视频营销策划 6、梳理多余程序及多余代码 7、营销类网站的运营测试 8、制作网站推广方案 9、全力进行网站SEO优化 模块三、如何利用搜索引擎进行网络营销 1、了解国际国内搜索引擎的状况 2、搜索引擎的两个重磅兵器 3、搜索引擎在未来的应用趋势 4
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一：客户心理分析1、为什么研究客户心理分析2、客户心理分析对营销推进的实质关系二：客户购买决策过程中的心理分析1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态2、影响客户购买决策的因素3、影响购买决策的不同角色三：客户的类型与不同细分客群体消费分析1、基于客户消费心理的市场细分2、男性客户的消费心理分析3、女性客户的消费心理分析4、不同年龄阶段客户的消费心理分析5、不同职业客户的消费心理分析6、不同资产状况客户的消费心理分析7、不同年龄的消费者的价值观分析四：实施交叉营销的重大价值1、实施交叉销售的重要意义2、交叉销售提供给商业银行的利益 1）交叉销售有利于顾客保持 2）交叉销售有利于提高顾客满意度 3