田启成老师的内训课程
第1讲企业战略概述人生与战略1．人生像战略2．人生不像战略3．战略需要执行战略思维的三个特征1．跨越性2．科学性3．执行性关于战略的几点认识关于战略的认识困惑战略认识上有几个困惑，企业战略不就是确定企业发展目标吗！？企业战略发展目标:做大、做强、做久、做实！？战略决定命运吗！？战略与执行力哪个更重要？我们聘请世界顶级管理咨询公司帮助制定战略，反而问题百出，为什么！？我们企业掉进陷阱了吗！？（重战术，轻战略；多元化；广告制胜）十六字方针16字的战略方针。1．认识有根2．决策有据3．管理有序4．执行有力三个问题、六个系统1．三个问题2．六个系统五个方面的思考1．战略目标2．战略问题3．战略投入4．
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部分、团队领导者的自我管理一、销售总经理的困惑1、销售总经理头痛的六个问题2、QBQ：挖掘问题背后的问题3、思路决定出路：破解销售管理难题的思路4、系统决定业绩：如何建立高效的销售系统二、团队领导者的自我管理－自立立人1、领导者的角色定位2、领导者的角色3、领导者与团队的关系4、当代领导者面临的挑战5、现代企业对职业经理人的要求6、领导者的自我认知7、领导者的心态与思维8、思维与思维转换现场思考：将不可能变为可能（借助道具；各小组PK）9、关注圈与影响圈第二部分、高绩效团队建设研讨：我们需要什么样的销售人员？一、高绩效团队的组建－知人善用1、团队成员选择与任用的关键2、如何培养团队精神的亮剑精
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一：客户心理分析1、为什么研究客户心理分析2、客户心理分析对营销推进的实质关系 二：客户购买决策过程中的心理分析1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态2、影响客户购买决策的因素3、影响购买决策的不同角色 三：客户的类型与不同细分客群体消费分析1、基于客户消费心理的市场细分2、男性客户的消费心理分析3、女性客户的消费心理分析4、不同年龄阶段客户的消费心理分析5、不同职业客户的消费心理分析6、不同资产状况客户的消费心理分析7、不同年龄的消费者的价值观分析 四：实施交叉营销的重大价值1、实施交叉销售的重要意义2、交叉销售提供给商业银行的利益 1）交叉销售有利于顾客保持 2）交叉销售有利于提高顾客
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课程大纲： 一、营销组织管理的基本职能 1、营销组织建设一般流程图 1）组织结构设计； 2）管理规范制定； 3）工作流程设计； 4）管理工具制作； 5）组织职能分析； 2、分销组织运作能力分析指南 (1)声誉； (2)资本实力； (3)商品竞争力； (4)品种系列长度、宽度； (5)商品质量、技术含量； (6)服务能力； (7)价格应变能力； (8)效率期； (9)库存结构； (10)库存周转； (11)考核达标率； (12)经办业务员人数； (13)经办业务员接待数量； (14)经销业务员工作效率（）
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课程大纲： 部分顾问式销售人员必备的八大心态 1、自信的心态 2、阳光的心态 3、付出的心态 4、积极的心态 5、执著的心态 6、抗压的心态 7、共赢的心态 8、学习的心态 影响状态的三大因素： 1、“自我辩解” 2、“目标模糊” 3、“动力不足” 学会自我激励的方法： 1、增加自己的能量场 2、牢记销售圣经 第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力 一、鉴别能力 二、交际能力 三、口才能力：建立良好口才训练 四、创新能力：销售思考力训练 五、应变的能力 招：看似无招，其实有招 第二招：见招拆招，遇
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课程大纲部分 销售精英必备心态及自我激励一、八大必备心态1、自信的心态2、阳光的心态3、付出的心态4、积极的心态5、执著的心态6、抗压的心态7、共赢的心态8、学习的心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己装部发动机第二部分 顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1、 销售中买和卖的真谛是什么？1 我们销的-是谁？ 2售的是什么？3顾客买的是什么？ 4我们买的是什么？2、深入了解人类购买行为的动机是什么？3、 顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;（二