崔建中老师的内训课程
篇 ：重新认识复杂销售w 专业销售与普通销售区别w 复杂销售必须遵守的军规w 大项目销售的能力模型w 购买流程与销售流程分析w 复杂销售赢单的关键要素w 问题规划：痛苦链的建立w 愿景准备：目标库的建立w 大项目销售成功的公式第二篇 ：客户导向的解决方案销售章：策划出潜在客户w 商机=目标市场×客户×机会w 商机开发的原则与开发路径w 把线索变为商机的四种方法w 激发客户兴趣的四个切入点w 参考案例分析设计w 客户应用场景设计w 客户约见脚本设计第二章：目标识别w 找到公司的客户定位w 销售谈话的流程构建w 客户采购目标的识别w 客户成功故事引导w 提问技巧解构第三章：创建客户愿景w 目标与期
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篇：课程导入w 案例分析：如果是你该怎么办？w 销售管理经常遇到的困难分析w 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难w 销售绩效的来源分析w 销售流程的成熟度分析w 五种常见的销售经理w 销售经理的工作职能分析第二篇：销售教练 章：要务，由经理到教练w 为什么80的销售只能完成20的业绩w 指令式管理对训练式开发w 开发式训练介绍w 销售教练：业绩腾飞的原动力w 开发式训练的辅导原则w 开发式训练的辅导内容第二章：开发式训练模型w 开发式训练的基本原则w 步骤一：融洽关系w 步骤二：确立训练目标w 步骤三：交换意见w 步骤四：分析障碍w 步骤五：寻找解决办法w 步骤六：付诸行动w 训练技巧
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篇：重新认识复杂销售w专业销售与普通销售区别w复杂销售必须遵守的军规w大项目销售的能力模型w购买流程与销售流程分析w复杂销售赢单的关键要素w问题规划：痛苦链的建立w愿景准备：目标库的建立w大项目销售成功的公式第二篇：客户导向的解决方案销售章：策划出潜在客户w商机=目标市场×客户×机会w商机开发的原则与开发路径w把线索变为商机的四种方法w激发客户兴趣的四个切入点w参考案例分析设计w客户应用场景设计w客户约见脚本设计第二章：目标识别w找到公司的客户定位w销售谈话的流程构建w客户采购目标的识别w客户成功故事引导w提问技巧解构第三章：创建客户愿景w目标与期望能力连接w用业务场景展示能力w九宫格谈话模型
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篇：课程导入w案例分析：如果是你该怎么办？w销售管理经常遇到的困难分析w从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难w销售绩效的来源分析w销售流程的成熟度分析w五种常见的销售经理w销售经理的工作职能分析第二篇：销售教练章：要务，由经理到教练w为什么80的销售只能完成20的业绩w指令式管理对训练式开发w开发式训练介绍w销售教练：业绩腾飞的原动力w开发式训练的辅导原则w开发式训练的辅导内容第二章：开发式训练模型w开发式训练的基本原则w步骤一：融洽关系w步骤二：确立训练目标w步骤三：交换意见w步骤四：分析障碍w步骤五：寻找解决办法w步骤六：付诸行动w训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧w案例分析w课
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篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：w为什么要策略销售制定销售策略w复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策w策略销售的制定步骤w策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图第二篇：位置定位w单一销售目标：找到项目前进的罗盘w用SSO判断项目当前的各种问题w确定你的SSOw什么是项目位置判断w项目位置判断的标尺w项目判断的依据w用位置判断找到项目中的问题第三篇：销售策略分析要素：微观分析节：采购影响者w为何要对角色进行分类w从采购角度看客户角色w从销售角度看客户角色w采购影响者在不同阶段的不同作用w谁是真正的EB（客户高层决策者）wEB们都在关注什么w如何接近EB获得约见w见到EB应该做什么w见到EB
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篇：销售拜访基础w客户购买行为分析：从不想买到想买w客户怎样买：客户决策要素分析w客户的概念：你要按照他的想法裁减你的产品w销售的两个基本任务w销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖第二篇：客户拜访方法论章：约见客户w为什么客户不见你w常见的错误约见理由w正确的商业理由才能见到客户w设计客户约见脚本第二章：承诺目标w销售拜访目的终是什么w什么是承诺目标w如何设计承诺目标w为什么要不到承诺目标w利用承诺目标控制客户采购流程第三章：建立信任w客户关系的内涵w如何判断客户是否信任你w利用专业形象建立信任w利用专业能力建立信任w利用共通点建立信任w利用利益关心建立信任第四章：获取信息w需要获取什么信