崔建中老师的内训课程
参谋部：面向采购决策者的攻心之道【培训时间】授课时间：两天（14小时）【培训对象】面向行业：电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等项目型销售。销售特点：销售金额大、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家【培训形式】讲师面授+课堂练习【针对问题】n 如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在看到树木的同时、学会利用整个森林的力量？n 客户中的多个采购角色
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尖兵连：超级客户拜访的天龙八步【培训时间】授课时间：两天（14小时）【培训对象】面向行业：电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持【培训形式】讲师面授+课堂练习【针对问题】n 太多的单子有开头，没结尾，你觉得该做的都做了，但是却不知道问题出在哪里，客户总说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展或者总立不了项，立了项也迟迟不决策n 约见客户困难，尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。n 客户根本就不和你聊，或者仅仅是礼貌性的与你交
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军训部：专业销售技巧全面训练【培训时间】授课时间：两天（14小时）【培训对象】面向行业：电信、银行、电力、保险、培训与教育、图书出版、房地产与装饰、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、快消渠道、汽车、工程销售等销售特点：面对面销售、需要对产品或方案做专业介绍、客户往往会重复购买面向人员：客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员、新员工【培训形式】讲师面授+课堂练习【针对问题】n 作为一个销售，除了请人吃饭、回扣、折扣之外，我还要掌握什么？n 我真的不喜欢销售，可是我却要每天面对客户，好痛苦啊，要怎样改进自己？n 我总是不知道客户在想什么？所以总做些低效或者无效的事情。n 我跑断了腿、
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篇 ：重新认识复杂销售 专业销售与普通销售区别 复杂销售必须遵守的军规 大项目销售的能力模型 购买流程与销售流程分析 复杂销售赢单的关键要素 问题规划：痛苦链的建立 愿景准备：目标库的建立 大项目销售成功的公式第二篇 ：客户导向的解决方案销售章：策划出潜在客户 商机=目标市场×客户×机会 商机开发的原则与开发路径 把线索变为商机的四种方法 激发客户兴趣的四个切入点 参考案例分析设计 客户应用场景设计 客户约见脚本设计第二章：目标识别 找到公司的客户定位 销售谈话的流程构建 客户采购目标的识别 客户成功故事引导 提问技巧解构第三章：创建客户愿景 目标与期
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篇：销售拜访基础w客户购买行为分析 ：从不想买到想买w客户怎样买：客户决策要素分析w客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品w销售的两个基本任务w销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖第二篇：客户拜访方法论章：约见客户w为什么客户不见你w常见的错误约见理由w正确的商业理由才能见到客户w设计客户约见脚本第二章：承诺目标w销售拜访目的终是什么w什么是承诺目标w如何设计承诺目标w为什么要不到承诺目标w利用承诺目标控制客户采购流程第三章：建立信任w客户关系的内涵w如何判断客户是否信任你w利用专业形象建立信任w利用专业能力建立信任w利用共通点建立信任w利用利益关心建立信任第四章：获取信息w需要获取什
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篇：课程导入：大项目销售的特点剖析： w 为什么要策略销售制定销售策略w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策w 策略销售的制定步骤w 策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图第二篇： 位置定位w 单一销售目标：找到项目前进的罗盘w 用SSO判断项目当前的各种问题w 确定你的SSOw 什么是项目位置判断w 项目位置判断的标尺w 项目判断的依据w 用位置判断找到项目中的问题第三篇：销售策略分析要素：微观分析 节：采购影响者w 为何要对角色进行分类w 从采购角度看客户角色w 从销售角度看客户角色w 采购影响者在不同阶段的不同作用w 谁是真正的EB（客户高层决策者）w EB们都在关注什么w 如何接近