尖兵连：超级客户拜访的天龙八步

尖兵连：超级客户拜访的天龙八步

【培训时间】

授课时间：两天（14小时）

【培训对象】

面向行业：电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等

销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式

面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【培训形式】

讲师面授+课堂练习

【针对问题】

n  太多的单子有开头，没结尾，你觉得该做的都做了，但是却不知道问题出在哪里，客户总说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展或者总立不了项，立了项也迟迟不决策

n  约见客户困难，尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。

n  客户根本就不和你聊，或者仅仅是礼貌性的与你交流，客户对你保持高度警惕。

n  不知道和客户聊什么，见到客户不知道说什么，除了产品、公司、服务，就是套近乎、请客吃饭、送回扣。自以为这就是做关系了。可是对项目没有任何帮助。

n  热闹的过程、无言的结局。跑了无数趟，每次都和客户聊得很好，可就是项目本身没有向前推进。

n  首次拜访时，你从容地介绍自己、公司及产品，但访谈并没有持续多久就结束了，你发现是自己在表演，观众的注意力并不在这里。客户无动于衷，而你一无所获。

n  你请顾问做了次精彩的演讲，对产品的优势进行了精彩呈现，却发现客户根本不认可这些优势，你也无法化优势为胜势。

n  你再次去拜访客户，准备好了他关心问题的答案，却发现客户关注的是别的问题；

n  好容易熬到了最后，可是客户却不断的提出各种异议，你一筹莫展，陷入到了泥泞的沼泽地里。订单又遥遥无期了。

n  你搞不懂客户在想什么，他是按照什么样的逻辑做出购买决策的，只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了，不成功就是人没搞定；销售与采购永远都处在两个世界中。

n  无法做到和客户购买过程的每个决策点相锲合，从而达到真正缩短销售周期的目的

n  终于要签约了，你却被客户的谈判技巧砍的遍体鳞伤，即使签约也成了鸡肋。

【课程综述】

销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结：导致项目不可控并最终导致项目丢单。

本课程的的基本思想起源于国外对销售拜访的经典理论，经过不断的创新和完善，也已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率的提高的重大的意义和有效推动。

本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。

【核心思想】

n  真正的销售都是始于客户的头脑，终于客户的头脑

n  没有承诺，就没有销售。销售拜访的目的就是向客户要行动承诺

n  销售拜访的两个核心：了解客户的想法并把客户的想法与你的产品建立链接

n  成功来自于对客户需求的深刻理解和有效满足，而不是按门铃的次数！

n  在你不知道客户要买什么之前，你永远不知道要卖什么

n  客户没有想法，你就没有办法！

n  在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！

【课程内容】

第一篇：销售拜访前你必须知道的事情

w   客户购买行为分析 ：从不不想买到想买

w   客户采购决策点分析：为什么买你的东西

w   双赢不是口号，而是思维

w   客户的概念

w   销售的两个基本任务

w   销售拜访流程分析

第二篇：客户拜访

第一章：承诺目标

w   承诺目标分析

w   销售目标确立

w   客户行动承诺规划

w   找到客户愿意见我们的理由

第二章：销售个人

w   销售人员的信用

w   客户为什么相信我：四种客户信任销售人员的缘由

w   关系信任的建立方法

w   专业信任的建立方法

w   利益信任的建立方法

第三章：获取信息

w   听与问：销售人员常见错误分析

w   销售人员要了解什么：提问的图谱

w   倾听的技巧：如何‘听’到自己缺失的信息   

w   连环式提问

w   跷跷板提问

w   反问式提问

w   黄金静默

第四章：需求共识

w   价值天平

w   利益探究法

w   第三方故事提问法

w   问题与需求共识

第五章：销售企业

w   什么是真正的差异

w   优势分析三步法

w   企业优势分析

第六章：方案呈现

w   销售的卖点

w   产品卖点提炼：痛苦选单

w   四分格沟通框架

w   超级FAB

w   情景提问法

第七章： 获得承诺

w   承诺的信号

w   提问承诺类问题

w   延迟型客户处理方法

w   异议性客户处理方法

w   个人商务谈判技巧

第八章：巩固信心

w   客户决策心理分析

w   巩固信心三步法

w   巩固客户购买信心的具体措施

第三篇：拜访评估

w   评估问题

w   评估工具

【以管窥豹】

【课程建议】

n  如果你不知道和客户见面时如何沟通…..

n  如果你正为怎样缩短销售周期而头疼….

n  如果你正在为如何与客户建立信任发愁…..

n  如果你不知道怎样了解客户的需求…..

n  如果你不知道怎样让客户接受你各方面的优势…..

n  如果你临门一脚总是射偏……

这门课程将是你的首选，它重点帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的购买决策模型进行有效销售，最终帮助企业建立共同的拜访框架与销售语言。

【学员收益】

n   学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访

n  根据销售情境的不同及对客户购买的判断，适时调整自己的销售风格，并根据自己的能力基础来实施有效的销售

n  及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩

n  提高与客户的有效沟通，使拜访过程变得可控

n  获得客户承诺，大大缩短销售周期

n  以更好地价格销售产品

n  学习一套共同的销售拜访语言

【学员反馈】

我终于明白为什么我的单子总是迟迟下不来，更重要是我知道该怎么做了！

                                                --销售人员：李建利

我们部门一年写过130多个方案，可是落下来的单子两个手就可以数过来，我们从前的每次拜访都是让自己干活而不是让客户干活，所有的活我们都干了，可是客户还是不买东西，现在知道原因哪里了。

                                                --售前人员： 周文强

我从前每次遇到客户的不同意见，就是努力的去解释，解释不了就回来抱怨产品和服务，现在我知道，这根本就是我的错误

                                                 --门店经理：韩凯

原来我一直以为，销售就是滔滔不绝、能言善辩，现在我知道从前的认识是多么的错误甚至愚蠢。销售就是一门发现概念，建立链接的过程，我豁然开朗了。

                                                 --设备销售： 史文婷

诚实的说，当我开始知道这门课是关于客户沟通和拜访的时候，我很不以为然，我做了多年的销售，难道还不知道怎么见客户？经过两天的学习，我不得不承认，我从前确实不会见客户，是本能的想到哪，打到哪。现在我知道应该如何高效的拜访客户了。

                                                                                    --重型机器老销售：刘国利

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