系统化制定销售策略的方法
系统化制定销售策略的方法详细内容
系统化制定销售策略的方法
**篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：
w 为什么要**策略销售制定销售策略
w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
w 策略销售的制定步骤
w 策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图
第二篇： 位置定位
w 单一销售目标：找到项目前进的罗盘
w 用SSO判断项目当前的各种问题
w 确定你的SSO
w 什么是项目位置判断
w 项目位置判断的标尺
w 项目判断的依据
w 用位置判断找到项目中的问题
第三篇：销售策略分析要素：微观分析
**节：采购影响者
w 为何要对角色进行分类
w 从采购角度看客户角色
w 从销售角度看客户角色
w 采购影响者在不同阶段的不同作用
w 谁是真正的EB（客户高层决策者）
w EB们都在关注什么
w 如何接近EB获得约见
w 见到EB应该做什么
w 见到EB不应该做什么
w TB（技术决策者）都是什么人
w TB通常会关注什么
w TB的咋采购中的作用是什么
w 销售人员如何利用好TB屏蔽对手
w TB为什么反对你
w 谁是真正的UB（使用决策者）
w UB关注的焦点有哪些
w 怎样取得UB的支持
w UB为什么反对你
w 利用UB打到TB
w 销售中重要的角色-COACH（内线）
w COACH的特征
w 如何发展COACH
w 让COACH帮助你做什么
w 识别真假COACH
第二节：影响力分析
w 圈子与影响力
w 影响力分类
w 什么决定了影响力的大小
w 六种需要特别防范的人
第三节：客户的反应模式与支持度
w 客户的问题
w 客户的痛苦
w 客户的愿景
w 到底买什么
w 什么是客户的反应模式
w G模式客户分析
w T模式客户分析
w EK模式客户分析
w OC模式客户分析
w 模式与销售时机
w 销售识别客户认知模式的常见错误
w 客户支持度分析
第四节：结果与赢
w 客户决策的自行车理论
w 客户决策的利己原则
w 销售为何必须是双赢
w 结果的表现形式
w 鸡过马路原理
w 赢的表现形式
w 如果找到个人的赢
w 客户拒绝你的根本问题是什么
w 真正的客户关系
第四篇：项目宏观分析：总体考量整个项目
**节：竞争分析
w 对竞争不可饶恕的错误
w 四类竞争，你不能只盯着对手
w 客户为什么骗我们
w 初始阶段竞争位置判断
w 中间阶竞争段位置判断
w 后阶段竞争位置判断
w 竞争策略制定
w 如何处理不期而至的邀标
第二节：理想客户
w 销售选择潜在客户的常见错误
w 销售必须学会挑选客户
w 理想客户的标准
第三节：销售漏斗
w 项目漏斗与销售漏斗
w 项目漏斗阶段的划分
w 利用项目漏斗的分析销售人员的工作
w 利用漏斗辅导销售人员实例
第五篇：策略制定：找到致胜的策略
w 什么是项目优势
w 什么是项目风险
w 从哪里找到优势与风险
w 制定策略的逻辑
w 哪里是前进的突破点
w 制定的策略可以执行吗
崔建中老师的其它课程
客户经营 02.01
-1170305-948055©-1110615920115提升大客户收入占比，保证长期收入稳定提升大客户收入占比，保证长期收入稳定3507105264223549739551621155-114109526422354210052649855-114109515982952222585020152022年6月2022年6月34766251588135398
讲师：崔建中详情
投标方法论 02.01
-3021965-813435©-114300017792702222585020152022年6月2022年6月34766251588135-1031875534670天眼看订单，庙算定输赢天眼看订单，庙算定输赢49758601188085434340218313020015202223135-1143000218630543815011855452005
讲师：崔建中详情
销售业绩管理路径图 02.01
-1016635771525设计增长杠杆、管理销售活动设计增长杠杆、管理销售活动-1161415-94234019824701520825-96520025374604521202537460-9378951501775354076025469854610104049395--将销售业绩转化为可控的行为--将销售业绩转化为可控的行为-706120331660
讲师：崔建中详情
策略销售（升级版） 02.01
-1141095-13398501899285447040-12153904470404951095447040189738014751053695704464053448050147510534480504464053695701475105-11563351475105策略销售-647708443595讲师：崔建中PAGE\MERGEFORMAT3讲师：
讲师：崔建中详情
指挥所：一线经理的销售管理 03.02
指挥所：一线经理的销售管理【培训时间】授课时间：两天（14小时）【培训对象】面向行业：连锁、电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等面向人员：销售副总、销售总监、销售部门经理、售前部门经理、、后备销售干部、其他与销售相关的管理人员【培训形式】讲师面授+课堂练习【针对问题】n作为一个销售团
讲师：崔建中详情
作战图：客户导向的解决方案销售 03.02
作战图：客户导向的解决方案销售【培训时间】授课时间：三天（21小时）情景模拟：一天（7小时）【培训对象】面向行业：电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等销售特点：产品比较复杂、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。一般金额也比较大面向人
讲师：崔建中详情
参谋部：面向采购决策者的攻心之道 03.02
参谋部：面向采购决策者的攻心之道【培训时间】授课时间：两天（14小时）【培训对象】面向行业：电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等项目型销售。销售特点：销售金额大、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。面向人员：营销副总、销售总监、客户
讲师：崔建中详情
尖兵连：超级客户拜访的天龙八步 03.02
尖兵连：超级客户拜访的天龙八步【培训时间】授课时间：两天（14小时）【培训对象】面向行业：电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持【培训形式】讲师面授+课堂练习【针对问题】n太多的单子有开头，
讲师：崔建中详情
军训部：专业销售技巧全面训练 03.02
军训部：专业销售技巧全面训练【培训时间】授课时间：两天（14小时）【培训对象】面向行业：电信、银行、电力、保险、培训与教育、图书出版、房地产与装饰、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、快消渠道、汽车、工程销售等销售特点：面对面销售、需要对产品或方案做专业介绍、客户往往会重复购买面向人员：客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员、新员工【培训形式】讲
讲师：崔建中详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20197
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14185
