黄牧春老师的内训课程
【课程收益】：1、医药代表每天面临巨大的压力，解决好心态的问题，具备冠军心态不断的自我激励，才能持续完成好的销售目标；2、提升医药代表职业素养，塑造省心放心贴心的三心员工，降低管理成本，提高团队效率，保障团队整体绩效目标达成3、提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式，根据不同上量阶段采用有效的策略；4、学习目标医院专业化的推广过程中进攻和防守的关键点，建立专业化的推广模式对医院微观市场进行更有效的进攻和防守。提升区域目标客户网络建立与管理的能力【课程对象】：地区经理，销售主管，学术经理，推广经理，学术
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【课程背景】医药行业如逆水行舟，不进则退！医改风云激荡，机遇与威胁并存，面对同样的环境，行事迥异的企业上演着不同命运的悲欢剧集。。 。。。一家2009年总资产三千万元，多年处于亏损状态的医药企业，换了一拨人经营，同样的产品，2013年某一单品就做到了15个亿；同样是这一个团队拉出的一拨人马，短短两年的时间，就把另一家2010年只有1.4亿销售额处于连年亏损下滑的企业救活骗，2011年单品3.4个亿，2012年5.5个亿，2013年8.3个亿，2014年预计将突破13个亿。。在行业政策紧缩的时代，竟然还有这样超常规的发展？。。。其实，传奇每天都在上演，成功无法复制，但规律有章可循，成功必有方法，
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部分：驾驭人性激发潜能1. 人性假设及领导风格2. 人的行为规律和激励工作3. 激励的含义、目的及作用4. 马斯洛需求层次理论5. 赫兹别格的双因素理论6. 期望理论、公平理论、强化理论7. 哪些是企业员工的真正需求8. 国民性解析与管理智慧案例分享第二部分 : 精神激励法1. 什么叫精神激励？其目的和作用2. 精神激励法适用范围、对象及阶段3. 勇于沟通、学会沟通、善于沟通4. 如何进行精神激励的实际案例第三部分：物质激励法1. 什么叫物质激励？主要的表现形式2. 物质激励法适用范围、对象及阶段3. 薪金、福利、保险在物质激励中的作用4. 目标管理与物质激励的活用5. 如何实现薪酬与个人绩效
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【课程前言】企业在飞速发展过程中是否有制定明确的战略和目标？目标在制定后却无法达成，怎么办？如何进行目标分解？如何执行？如何跟踪目标进度？如何调整、调配所有资源以达到期望目标？如何提升自己的执行力？如何检查部属的执行力？如何利用绩效考核塑造强有力的执行力？如何培养和塑造部属成为执行型人才？如何打造团队的高效执行力？如何依靠团队拿到我们想要的结果，实现企业的高速增长？【培训收获】目标管理让学员学会如何制定有效目标；；让学员了解目标制定的SMART原则；；让学员学会调配和调动资源增援目标的达成；让学员学会制定达成目标的作战计划，画作战图；让学员协助建立目标控制系统。执行力让学员领悟执行与执行力的含
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部分 谁需要参加本课程1.大客户销售与普通客户销售2.大订单销售与小订单销售3.以客户为中心的销售与以产品为中心的销售4.传统技巧教会销售代表…如何去失败… …第二部分 客户的采购决策循环1.正面需求与反面问题…全新认识致胜关键2.客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势3.采购的三种方式… 决策过程各不同4.采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物5.客户为什么会购买？… 销售成功的本质第三部分 以客户为中心的销售技巧1.分清步骤与技巧2.销售的步骤基于客户决策的步骤3.价值百万的提问式销售4. 步骤 技巧1)计划准备 制定提问的SPIN策略2)接触探询 核实
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1. 什么是企业文化① 企业文化就是企业的宗教② 企业的价值观是企业文化的基石③ 企业文化的目的是为实现企业目标保驾护航2. 什么是好的企业文化① 客户为中心② 以结果为导向③ 追求卓越④ 团队精神⑤ 不断创新⑥ 高绩效⑦ 让对手从心里佩服3. 教导型组织管心模式① 一个精神领袖② 一个布道场所③ 一本小册子（圣经）④ 一群牧师⑤ 核心管理模式-宗教化、学校化、家庭化、军队化⑥ 管心就是爱护和关心他的成长⑦ 榜样的力量是无穷的⑧ 团队的塑造凝聚人心⑨ 上下同欲者胜⑩ 管心模式的核心就是“信”4. 阿里之道-企业文化案例分享① 阿里巴巴的价值观.② 阿里“六脉神剑”是其员工日常行为的基本准则.③