课程大纲部分　目前营销面临的瓶颈与困局分析一、 营销战略创新的瓶颈1. 是做强还是做大2. 什么是营销战略案例：中国某公司的营销战略美国百威公司的营销战略二、 品牌竞争力打造瓶颈1. 品牌到底是个什么东西2. 品牌竞争力为何这么低3. 品牌建设的误区分析案例：格兰仕的品牌迷局金星啤酒的品牌困惑三、 营销团队执行力瓶颈1. 什么是执行力2. 营销团队为何执行不力3. 营销人员为何异动性高案例某公司的营销团队困惑四、 产品策略同质化瓶颈1. 产品到底是什么？2. 产品的三个层次案例啤酒行业产品同质化的困境五、 渠道力高成本的瓶颈1. 渠道关系的困或2. 渠道扁平化的无奈3. 深度分销的陷阱案例某快

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章 企业战略与市场营销战略概述 一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位（SBU）3、规划投资组合（业务范围）4、规划成长战略四、现代企业为什么需要营销战略五、营销战略产生背景：1.需求结构急剧变化；2.科技进步神速；3.国际竞争日益激烈；4.社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高；5.资源短缺和突发事件不断出现。六、营销战略的实质是什么1.营销战略是指企业对营销活动的总体的、全局的、动态的和长期的谋划。2.营销战略的实质是企业在资源配置的基础上发展其核心能力的过程。七、企业战略与市场营销战略的关系案例：海尔的战略－国际化营

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二、明确双方合作的基础和前提 1.志趣相投，利益相关 2.优势互补，资源共享 3.公平公正，平等对话（天下齐同） 4.利润的大化（短期、长期） 5.利益的大化（市场、品牌、能力） 三、双方重新审视对方的地位和关系 1.上帝？信徒！ 2.外人？家人！ 3.工具？伙伴！ 4.利用？利益！ 5.敌人？朋友！ 四、渠道的服务 （一）、正确理解渠道服务的基础 1.渠道服务理的本质 2.我们能给渠道带来什么？ 销售网络 销售管理经验 销售不同产品的收益 3.服务渠道的五大原则 建立相互信任的“合作伙伴关系” 辅助渠道的活动 了解渠道的经营业务 限定销售区域及责任 增加价值激励渠道推销我们的产品 重点

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促销存在的问题 问题一：促而不销。 促销了，可销量没有实现的增长，由于竞争对手的参与等各方面的原因促销效果并不见佳。问题二：不促不销。 促销结束后，销量呈现出大幅度的下降现象，不促不销成了啤酒促销的又一道风景。有些企业常年搞促销，只要促销下销量马上下滑。这一现象在河南的诸多啤酒企业中相当普遍。问题三：变相降价。 促销销量尽管有较大增长，但是对促销过程管控不力，尤其是以返利促销让经销商有了价格竞争空间产品却是“骡子卖个驴价钱”，成本增加，变成了促销转降价，亏损严重。问题四：促销过度。 促销的产品生命周期明显缩短、把产品促死。销量上去了，品牌伤害了、产品死了是诸多企业促销存在的通病。促销的目的是什

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章 精益化终端门店经营与管理策略 一、讨论：目前影响我们效益的主要因素有哪些 1、客观因素 2、主观因素 二、重视终端七大作用 1.品牌传播 2.销量提升 3.开展促销 4.竞争壁垒 5.顾客沟通 6.渠道凝聚 7.信息收集 三、门店日常管理要做好五个关键点 1.店长 2.导购 3.货品 4.生动化 5.顾客 四、终端销售管理的内容 1.门店品牌生动化管理 2.门店货品上货管理 3.门店货品补货管理 4.门店货品库存管理 5.门店导购人员管理 6.门店顾客关系管理 五、如何做好门店的货品陈列 1、做好门店陈列的作用 增强品牌力，提高货品附加值 缔造良好终端形象，增强顾客购买欲 维护商家

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章 营销不是战争营销理念创新实效策略 一、营销真的是一场战争？从《营销战》说起1.战争的本质　2.营销的本质3.战争与营销的共性4.战争与营销的区别5.商场如战场－－战争对营销的启发6.关于市场竞争战略的理解二、营销是一场爱情1.忠诚的核心2.如何赢得爱情（顾客）三、回归营销原点让营销精彩无限1.营销的本质是什么2.市场竞争的核心是什么？3.市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争张瑞敏案例：可口可乐的3A和3P营销四、营销蓝海战略构建策略先者生存策略1.起点领先（拿破仑打胜仗原因）2.速度领先（刘翔成功的原因分析）3.差异领先（反木桶理论的启示）4.升级领先（果断砍掉明星产品）案例分析：诺基亚的成

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