章 营销管理人员必须灵活运用的基础管理理念 一、人本管理二、全员营销管理三、快鱼吃慢鱼四、学习型组织五、80/20效率法则六、企业文化管理第二章 营销管理人员必须灵活运用的基础营销理论 一、4P理论与实践1、产品(Product)产品是4P的核心和基础产品概念产品质量（内在品质、外在品质、功能质量）产品创新2、价格(Price)价格是重要但不是唯一的竞争手段价格竞争不只是低价竞争价格策略价格的制订方法3、渠道(Place)渠道的概念渠道的作用渠道的选择渠道的设计渠道的管理与服务4、促销(promotion)促销的概念促销的目的促销的策略促销的工具二、战略4P1.市场调查、2.市场细分、3.目标

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部分 卓越的市场开发与营销管理技能 章 客户的开发与管理 一、客户的选择十大标准 讨论：什么样的客户才是好客户 二、客户的开发流程 1.市场调研 2.市场细分 3.目标市场 4.市场定位 5.目标客户 6.客户拜访 7.客户沟通 8.客户谈判 9.交易实施 10.服务维护 三、约见与拜访客户的方法 1.接近客户的主要方法 2.拜访客户的佳时间 3.五种提高意外拜方访效率的方法 4.访后分析的程序 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与营销技巧 分析型 知名型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 第二章 客户谈判实战技巧 一、谈判

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章 客户的开发与管理 一、客户的选择十大标准 讨论：什么样的客户才是好客户 二、客户的开发流程 1.市场调研 2.市场细分 3.目标市场 4.市场定位 5.目标客户 6.客户拜访 7.客户沟通 8.客户谈判 9.交易实施 10.服务维护 三、约见与拜访客户的方法 1.接近客户的主要方法 2.拜访客户的佳时间 3.五种提高意外拜方访效率的方法 4.访后分析的程序 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与营销技巧 分析型 知名型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 5、客户需求冰山模型与SPIN问询模式 6、具杀伤力的FABEC产品简介策略

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章新营销环境下营销理念创新 一、市场营销发展的几个阶段 1、工厂导向型 2、产品导向型 3、品牌导向型 二、品牌导向型营销时代特征 1、市场竞争的变化 程度激烈化 层次多元化 秩序趋优化 2、供给者的变化 营销导向化 经营品牌化 沟通深度化 服务创新化 3、客户的变化 观念创新化 需求个性化 选择品牌化 忠诚游离化 三、新营销环境下的营销理论发展 1、从4P、4C到4R营销的境界 2、新营销环境下营销理念创新 四、闫治民独创的营销非战争理论体系分析 1、讨论：什么是营销？ 2、市场竞争的核心是什么？ 3、战争与营销的共性 竞争 利益 4、营销等同于战争的后果 5、营销有点象战争，营销不是

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章 促销人员管理的重要性及内容 一、为什么要加强终端促销人员管理案例：我在家乐福与某品牌促销人员的沟通故事：某商场为何促销员日成效100万美元1、促销人员营销能力决定营销结果这是终端为王，导购为尊的时代消费者品牌忠诚度的游离性消费者消费的盲从性消费者需要提供购买信息促销人员的引导和推介对消费者购买导向起决定因素促销人员的营销能力决定成败2、促销人员职业定位与职业观念决定促销人员绩效促销人员在为谁而工作？树立正确的职业观念心中常存责任感二、促销人员管理的四大法则1.道2.法3.器4.数三、促销员管理中存在的十大问题四、促销员管理的内容1.心态素质管理2.专业技能管理3.职业生涯管理4.工作流程管

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章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通购买的决定权越来越集中于客户手中客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要四、营销思维的突破营销不是战争1、营销的本质是什么营销的本质是培养客户忠诚市场竞争不是要打败竞争对手取胜案例：可口可乐的营销观与3A、3P营销模式分

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