孙路弘老师的内训课程
一、汽车销售核心技巧 1、 获得主动的销售对话技巧： 沟通，变被动地答为主导地讲 2、 有效传递汽车技术知识的技巧： 巧妙融入汽车技术的提问模式 3、 有效快速了解潜在客户动机的诀窍： 关注客户的问题，向客户展示汽车的流程 4、 加快客户决策周期的三个模式： 成功客户图谱，客户关系拓展，关注异议与细节 5、 引导成交客户推荐新客户的技巧： 种子计划，用车心得 6、 车行基本营销诀窍： 让目标客户走进车行，精确制导的策划 二、目前购车客户的主要动机和心态 1、 圆梦阶段购车的动机解析 2、 三个价位车的潜在客户的动机特点 3、 组织并规划自己的销售对话，4C的
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一、什么是竞争1、竞争的类型（五种类型）同行之间的竞争替代者之间的竞争与客户的竞争与供应商的竞争与新技术的竞争2、商业社会中获得竞争优势的途径人获得竞争优势的途径企业获得竞争优势的途径3、竞争是连续的、循环往复的4、不同阶段的企业竞争（四个阶段）产品竞争阶段市场竞争阶段管理竞争阶段人才竞争阶段二、什么是核心竞争力（普拉哈拉德哈默的三个结论）1、核心竞争力的表现美国企业主要的核心竞争力中国企业的现状2、对核心竞争力的误解垄断地位也是一种核心竞争力竞争优势是核心竞争力可持续的竞争优势是核心竞争力市场机会是核心竞争力企业家是核心竞争力3、中国企业核心竞争力的发展方向和途径中国企业核心竞争力的发展方向
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章 研究你自己从简历开始树立产品的观念产品描述的不同方式第二章 研究给自己的报价简历中的报价面试中的价格博奕如何获得市场平均价格第三章 研究推广自己的有效渠道猎头公司寻找隐藏的高薪职位第四章 研究推广自己的有效宣传试用的作用另一种促销方式－－宣传其他形式的促销第五章 扩展的营销常识 4P与4C之间的转换 市场细分、目标客户和定位附 绘制你的职业蓝图…………作为产品的你的营销组合...
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1、决定市场的七个关键原理：个人决策的三个关键原理有关交易形成的关键原理七个原理在市场竞争中的此消彼涨市场竞争的五力分布2、市场营销的11个基础术语：4P以及应用4C的发展以及应用STP的有效应用复调式社会特点波士顿产品市场发展象限中国市场认知3、市场营销的实用对象和方法：认识潜在客户群认识营销的工作内容分析消费者动机以及行为特点促销的设计方案以及作用原理定价的过程和结果品牌的建立和影响4、营销者的完整工作和流程：消费者行为的5w营销的演绎法的意义营销的归纳法的意义营销创新的启发和思路面对营销问题5、市场营销要有方法市场营销要持续市场营销要按照流程市场营销要注意细节...
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课程大纲： 一.理解你的客户： 1、大客户是如何做采购决策的？——认识客户的购买行为周期 目的：认识在客户不同采购阶段的不同销售策略 工具一：客户采购流程模型 不同采购阶段的我方销售策略对比图 练习一：认识自身客户的通用采购流程 2、理解大客户组织结构与动态分布 目的：洞察客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系 工具二：组织结构五点分析法 练习二：认识自身客户组织结构的五维关系 3、理解大客户的业务 目的：如何运用方法论了解客户业务，获取客户信息，建立对客户商业活动的总体认识 工具三：PEST分析法，7S分析工具及问题列表 二.进入客户策
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部分 全脑销售博弈要领 1、 关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型[影视播放]：蒂芙妮早餐讲师点评：营销理性广告，感性广告的作用[影视播放]：华尔街，利欲两心讲师点评：销售说服力的表现片段第二部分 全脑销售博弈在一般销售过程中的应用[影视播放]：喜来乐的表现销售初期 2、信任才是重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈 3、问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力 4、给客户留下讲师印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用 销售中期 5、销售中期的博弈——实例解剖6、异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用 销售后期 7、销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单 8、左脑对右脑的