孙路弘老师的内训课程
课程大纲： 讲义 注意控制通讯设备 模块一 销售场合的管理： 以物体为主，工具支持 讨论：30分钟样品，展示品 产品手册，各种招贴 业务洽谈地点的选择 动态客户评价 客户采购流程图 大客户拜访前提 标准展示流程和内容 客户导向的产品说明书的规范 洽谈地点以及方式 客户价值权衡分析 客户采购流程匹配 大客户访问准备 模块二 人员管理： 以工作流程为主，测量支持 讨论：30分钟确立目标的作用 接待客户流程 产品展示流程 商谈流程 客户记录要求 销售会议，主题，总结，共 享启发以及书面任务等 两个销售顾问的对比 销售流程的四个步骤 四个环节的衡量标准 分解销售顾问的能力为三个方面 知识，技能，经验的
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课程大纲： 一、大客户类型与销售对策 三种类型的大客户 与之对应的销售流程 与之对应的销售队伍再造 二、大客户销售谈判中的主要问题 谈判的时机控制 谈判的四个策略与实施 三、大客户组织结构与采购决策分析 组织采购的主要角色的作用 销售陷入僵局时的对策 “救援”人员的知名以及影响 四、透彻大客户采购象限 采购商如何看待供应商 大客户关系发展过程 发展的五个重要阶段详读 有效利用各个阶段优劣 五、透视客户现状 大客户所处的五个阶段 选择客户的重要标准 服务成本意识 六、销售队伍的打造 大客户销售的六个能力
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核心概念和纲要模块一 理性销售策略以及应用训练 模块二 感性销售策略以及应用训练模块三 左脑水平的开发与训练：模块四 右脑水平的开发与训练：尾声 打造全脑销售精英：销售业绩提升才是硬道理……天总体目标核心 全脑销售理论核心 左右脑决策作用 四个象限的博弈 销售左右脑发展水平测试以及潜力评估 · 调整对企业培训的预期 提示集中注意力 处理好工作中重要公事 调整坐姿，舒服为主 观察周围，准备文具，查看 讲义 注意控制通讯设备 模块一理性销售策略以及应用训练采购决策中的理性表现特点 采购中获得理性认同的基本策略 销售流程中显示理性的三个环节 · 签约，签字的理性 · 多人决策的理性 漫长决策的理性
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一、汽车销售核心技巧1、 获得主动的销售对话技巧：沟通，变被动地答为主导地讲2、 有效传递汽车技术知识的技巧：巧妙融入汽车技术的提问模式3、 有效快速了解潜在客户动机的诀窍：关注客户的问题，向客户展示汽车的流程4、 加快客户决策周期的三个模式：成功客户图谱，客户关系拓展，关注异议与细节5、 引导成交客户推荐新客户的技巧：种子计划，用车心得6、 车行基本营销诀窍：让目标客户走进车行，精确制导的策划 二、目前购车客户的主要动机和心态1、 圆梦阶段购车的动机解析2、 三个价位车的潜在客户的动机特点3、 组织并规划自己的销售对话，4C的阶段性推进4、 透视客户采购心态发展曲线，按部就班拿下订单三、汽车
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一、汽车销售核心技巧 1、 获得主动的销售对话技巧： 沟通，变被动地答为主导地讲 2、 有效传递汽车技术知识的技巧： 巧妙融入汽车技术的提问模式 3、 有效快速了解潜在客户动机的诀窍： 关注客户的问题，向客户展示汽车的流程 4、 加快客户决策周期的三个模式： 成功客户图谱，客户关系拓展，关注异议与细节 5、 引导成交客户推荐新客户的技巧： 种子计划，用车心得 6、 车行基本营销诀窍： 让目标客户走进车行，精确制导的策划 二、目前购车客户的主要动机和心态 1、 圆梦阶段购车的动机解析 2、 三个价位车的潜在客户的动机特点 3、 组织并规划自己的销售对话，4C的阶段性推进 4、 透视客户采购心态发