孙路弘老师的内训课程
模块一：基金市场与销售 一、基金发展趋势与前景长期看好 目前的市场态势： 我国开放式基金的迅速发展与其重要地位与角色 世界基金成长现状 美国共同基金总资产 全球共同基金的成长 2004年风云突变的基金市场 二、销售对基金发展的意义 三、券商与基金的关系： 国内进入基金服务市场的券商数量 券商基金服务市场的三个现象 基金代销业务对券商的收益 四、个人机遇： 基金销售者如何应对，超越同行？ 全面提升销售力 压力gt;动力 结合个人销售档案制定发展计划 模块二：基金销售人员优势分析 传统
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课程大纲： 模块一 决定市场的七个关键原理： 市场营销的竞争环境 案例讨论：营销总监的困惑 讨论：30分钟个人决策的三个关键原理 有关交易形成的关键原理 七个原理在市场竞争中的此消彼涨 市场竞争的五力分布 相关概念的实际应用 明确竞争的位置 寻求清晰的营销思路 近距离认识市场营销 动态过程中的营销力量 模块二 市场营销的11个基础术语： 从概念开始落实行动 案例分析： 讨论：30分钟4P以及应用 4C的发展以及应用 STP的有效应用 复调式社会特点 波士顿产品市场发展象限 中国市场认知 掌握基本定价的概念 掌握品牌概念 掌握细分，目标客户以及定位概念 明确产品的核心差异 明确竞争的互动不确定性
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课程大纲： 模块一 基本谈判原理： 案例研究以及谈判初步分析 30分钟案例研究 两种类型的谈判与之对应的准备流程 谈判的佳替代方案的准备 潜在谈判空间分析 描述两种有效的谈判 总结谈判的主要困难 整理清晰的谈判流程 掌握替代方案的制订 透彻了解谈判空间的意义和概念 模块二 销售谈判技巧： 学习正确的谈判思路和方法 30分钟了解销售中的异议 有效防范异议 判断谈判的时机 识别谈判的条件 有效利用存在的问题 学会消减由销售人员自己导 致的异议 学习识别谈判和销售的区别 善于发现客户的问题来制约 客户的价格异议 模块三 谈判案例研讨： 在销售中有效应用正确的谈判思路和方法 30分钟设计佳替代方案 确
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课程大纲： 一、什么是竞争 1、竞争的类型（五种类型） ◆同行之间的竞争 ◆替代者之间的竞争 ◆与客户的竞争 ◆与供应商的竞争 ◆与新技术的竞争 2、商业社会中获得竞争优势的途径 ◆人获得竞争优势的途径 ◆企业获得竞争优势的途径 3、竞争是连续的、循环往复的 4、不同阶段的企业竞争（四个阶段） ◆产品竞争阶段 ◆市场竞争阶段 ◆管理竞争阶段 ◆人才竞争阶段 二、什么是核心竞争力（普拉哈拉德哈默的三个结论） 1、核心竞争力的表现 ◆美国企业主要的核心竞争力 ◆中国企业的现状 2、对核心竞争力的误解 ◆垄断地位也是一种核心竞争力 ◆竞争优势是核心竞争力 ◆可持续的竞争优势是核心竞争力 ◆市场机会是
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课程大纲： ◆模块一品牌致胜品牌营销基础术语 1品牌定义及属性 2品牌形象 3品牌识别 4品牌定位 √相关概念的实际应用√明确竞争的位置 √寻求清洗的定位√潜在客户头脑中的产品参数认知 ◆模块二品牌审视市场与竞争的视角 1产品差异化比较 2复调式社会特点 3波士顿产品市场发展象限 4中国市场认知 √掌握不同文明对品牌的认识√掌握建立品牌核心的要素 √明确产品的核心差异√明确竞争的互动不确定性 √识别潜在客户重视的产品参数√绘制并建立品牌认知图 ◆模块三品牌对比定位与差异化应用 1品牌知觉图、价值图 2三类广告对建立品牌的作用 3差异组合与消费群转移 4再定位与品牌诠释 5目标客户与品牌匹配 √