刘远华老师的内训课程
部分: 成功实现顾问式销售的前提 1顾问式销售人员成功应具备的素质 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问式销售讲师的三个核心素质 2顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握 讨论:顾问式销售与普通销售的差别 第二部分: 顾问式销售技术---客户的需求转换分析 顾问式销售中客户两个需求转换分析 客户需求决策的七大步骤 顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点（关键销售流程控制点） 训练：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求 第三部分: 顾问式销售流程 SPIN进阶 顾问式销售的四个阶段 状况，问题，暗示，需求确认的阶段区分引导掌握及运用 顾问式销售的四大关键能
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挑战一、掌握销售与服务的原理及关键 1、 什么是销售 什么是服务？ 2、掌握专业的销售是什么 专业的前提是什么 成功销售10字诀让您掌握简单的销售与服务原理。 3． 销售人员应该具备的职业品质 ？ 4 掌握优秀销售员必备的素质、知识、和技能 销售人员应该具备的： 素质：(仪容仪表仪态，微笑，赞美，热情等) 知识（公司战略，产品知识，行业知识，对行业竞争对手的掌握等） 技能（什么是销售流程，时间管理，压力管理，销售与服务的有效沟通等） 挑战二、如何轻松有效地接近准客户 1、 谁是您的准客户与准客户分 清晰准客户特征，避免在接近客户的过程中无所适从。 2、了解准客户 掌握这些原则，让您发
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一、厘清目标——有效接近客户的三三法则 1、厘清目标客户的三大要素2、揭秘接近客户必备的三大技能3、掌握接近客户的三大理念二、反映真相——如何挖掘客户需求 1、如何洞察客户的1个核心需求真相2、如何设身处地实现客户2个成交需求的转换3、大客户需求的3个压力关系突破4、挖掘客户需求的4个重要能力5、马斯洛的5层次需要理论在销售中的巧妙运用三、心态迁善——成功塑造与客户的关系 1、厘清产品价值的3个关系2、为客户提供购买（交易）的理由的3种技能3、客户心态迁善过程中的压力管理4、客户心态迁善的4321法则5 克服客户的反对意见四、行动计划——快乐轻松的成交法则 1.成功与客户签单的2个谈判理念2.
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解决之道一 优质-卓越服务对门店销售的帮助 1优质-卓越服务是如何提升门店销售业绩的 待客销售服务前的准备工作 顾客销售服务的重要性 如何建立优质-卓越门店服务销售心态 讨论：门店常出现的销售服务问题 2.优质-卓越门面服务销售训练3步曲 服务流程的演练操作-接近时的礼仪规范 ·如何展现真诚的微笑-笑的训练 ·如何表现亲切的声音-声音的训练 ·如何具有专业-优雅的肢体动作 解决之道二 掌握顾客的购买心理-如何招呼顾客将顾客留下来 1 如何巧妙了解顾客的需要 真诚创造吸引顾客的亮点 眼神控制-观察可接近信号 接近顾客时的身体语言与空间感控制判断掌握顾客的身体信息来了解需求 如何聆听顾客询问
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1、厘清目标——有效五倍速突破接近客户的三三法则 厘清五倍速突破目标客户的三大要素 揭秘五倍速突破接近客户必备的三大技能 掌握五倍速突破接近客户的三大理念 2、反映真相——如何五倍速突破挖掘客户需求 如何洞察客户的1个核心需求真相 如何设身处地五倍速突破实现客户2个成交需求的转换 五倍速突破大客户需求的3个压力关系突破 五倍速突破挖掘客户需求的4个重要能力 马斯洛的5层次需要理论在五倍速突破销售中的巧妙运用 3、心态迁善——成功五倍速突破塑造与客户的关系 五倍速突破厘清产品价值的3个关系 五倍速突破为客户提供购买（交易）的理由的3种技能 客户心态迁善五倍速突破过
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部分: 成功实现顾问式销售的前提1顾问式销售人员成功应具备的素质顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问式销售讲师的三个核心素质2顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握讨论:顾问式销售与普通销售的差别 第二部分: 顾问式销售技术---客户的需求转换分析顾问式销售中客户两个需求转换分析 客户需求决策的七大步骤 顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点（关键销售流程控制点）训练：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求第三部分: 顾问式销售流程 SPIN进阶顾问式销售的四个阶段状况，问题，暗示，需求确认的阶段区分引导掌握及运用顾问式销售的四大关键能力训练:有效的推介产品-FABB核心话术及练习第四