大客户实战营销秘笈之一(2天) 【课程大纲】一、大客户营销的三把金钥匙前言：大客户营销的五个误区大、小客户之间的差异从7个维度对大客户分类管控大客户对销售顾问的要求key1大客户销售的四大步骤key2顾问式营销的核心思维key3成为职业化销售顾问的三个关键要素案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？二、大客户开发的流程体系天龙八部前言：客户采购流程的“天龙八部”大客户销售失败的核心原因大客户采购流程的分析（项目型、配套型）天龙八部业务管控体系的四大核心要素 里程碑 开发进度 任务清单 阶段目标开发过程的技巧与策略库葵花宝典大客户开发过程节点任务清单案例讨论： 3000万的项目

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SPIN顾问式销售实战技巧1引言“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;" SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，

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打造高绩效的营销团队（2天）1引言 如何打造一支高效的销售团队是企业管理层最关心的问题之一，优秀的销售人才不好招，新人成长不起来，明星销售人员的激情与动力不断下降，老人不愿带新人，销售目标难以执行和落地，企业缺乏销售团队的成长通道和培养系统，如何培养一批能够带领销售团队的销售管理团队是企业高层的首要任务，本课程主要面向销售经理打造高效营销团队的实操实战课程。2课程目标 培训销售经理打造高效营销团队的思路方法，解决销售经理（总监）以下问题 1、如何提升销售团队的凝聚力和向心力 2、如何提升销售人员的动力，化解销售人员的阻力 3、

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打造高效执行力团队(2天) 【课程大纲】一、商业人格是执行力的基因前言：商业人格是团队执行力的强大基因优秀团队的三大要素优秀团队的九大特质视频：《狼性团队》讨论职业化团队的自主化、市场化与合作化团队执行力不足的文化障碍（面子、含糊、人情）商业人格的两大要素（按原则做事和拿结果交换）案例：销售冠军迟到了罚款吗？讨论：公司是家吗？ 案例：IBM露西的故事？二、结果与任务前言：功劳是结果，苦劳是成本执行力的四大思维1、百分百责任思维: 责任为荣，抱怨为耻 抱怨是执行力杀手，补位是负责的行为2、企业家思维: 利用为荣，摸索为耻3、实践思维: 行动为荣，清谈为耻4、人才思维:

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打造职业化的营销心态（2天） 【课程大纲】一、心态影响能力前言：心态是发挥本事的本事，心态不好能力无法正常发挥工业品营销的信任树团队的绩效模型（文化立场心态能力绩效）象由心生，心态对印象的影响心态的奥秘：心态的能量级心态对业绩的巨大影响案例：三年销售冠军的成长与陨落心态对能力的影响故事：教授带学生过河的故事基于心态的营销五力模型演练：我有营销基因吗？我是否大势已去？心态对健康的影响故事：德军与死囚的故事积极向上的心态是绩效的基本保证二、销售人员心态的三大死穴前言：每一个营销死穴足以让我们一蹶不振第一大死穴：太把自己当回事表现1：自以为是A认为自己的成功是必然，别人的成功是偶然，看不起同事、老

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《政商大客户的高层公关》(2天)【课程背景】本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。【课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正

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