许凯华老师的文章
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前几天在外面吃东西，就在距离面点王100米的地方有个学生摸样的人，蹲在地上，地面上写着三句话，我和妻子路过没有看得太清楚，就知道开头的几个字是“我太饿了……”。我随口说“好象这个是真的，不像骗人，我们等一会吃完饭，也给他买一点吃的”，妻子奇怪地看了我一眼，笑而不答。 等到吃完饭出来的时候，见到...
郝志强 410查看全文
经过市场的洗礼，企业都认识到：注册一个商标是容易的，打响一个品牌是困难的；拥有强势品牌的企业是安全的，只靠价格战的企业是危险的；管理良好的品牌是增值的，不经管理和维护的品牌是脆弱的。树立强势品牌成了很多企业，尤其是发展中的中小企业的梦想，也是营销策划人员努力的方向。 我们首先来看什么是品牌，只有...
郝志强 303查看全文
学员对培训讲师的评价，一般来说是两方面：能不能帮他解决问题、能不能学到新东西。这就对讲师在内容上、技巧上有很多要求，简单地说培训讲师要进行三项修炼，练眼、练嘴、练腿。 关于练眼 对于成人来说，接受别人的观点、方法是非常不容易的，因为在他头脑中，已经有了自己的经验模式，这些经验模式过去给他带...
郝志强 177查看全文
在企业时，参加过很多培训，见识过老外讲师、港台讲师、大陆讲师，不同地区、背景、文化的讲师有着不同的授课风格。自己做了专职培训讲师以后，上过很多课程，有些课非常成功，学员的评价很高；也有个别课是“涉险过关”。总结自己的成功经验和失败教训，也观察其他讲师的授课经验，引发我思考一个问题，讲师的角色到底...
郝志强 169查看全文
你在工作中参加过多少培训？三次？五次？无论你参加多少，我敢和你打赌，在培训结束一个月后，关于培训的具体内容，你已经记不住多少了！无论当时你是多么热血沸腾，无论当时你有多少感想。这一点，我们的感受是相同的。 现在我在做培训讲师，一直在想，如何提升培训的整体价值，而不是给学员短暂的“兴奋”。我想从...
郝志强 303查看全文
案例涉及人员： 主管：营销部主管马林 下属：营销员小刘 案例情景： 小刘刚办完一个业务回到公司，就被主管马林叫到了他的办公室。 “小刘哇，今天业务办得顺利吗？” “非常顺利，马主管，”小刘兴奋的说，“我花了很多时间向客户解释我们公司产品的性能，让他们了解到我们的产品是最合适他们使...
郝志强 232查看全文
案例涉及人员： 主管：财务部陈经理 下属：财务部员工小马和销售部员工小李 案例情景： 财务部陈经理结算了一下上个月部门的招待费，发现有一千多块没有用完。按照惯例他会用这笔钱请手下员工吃一顿，于是他走到休息室叫员工小马，通知其他人晚上吃饭。 快到休息室时，陈经理听到休息室里有人在交谈...
郝志强 272查看全文
案例涉及人员： 主管：总经理张先生 下属：销售部经理吴先生 案例情景： 吴经理以前是某跨国公司的职业经理人，负责南大区的运做，职位已经很高了，但总感觉到有“玻璃天花板”，才能没有充分发挥，很苦恼。正好有个机会结识了民营企业家张先生，经过“甜蜜的恋爱”以后，被重金聘为销售部经理。 但...
郝志强 731查看全文
案例涉及人员： 主管：行政后勤张经理 下属：服务主管小马 案例情景： 行政后勤部的张经理管理着客户服务、行政、人力资源、培训等相关后勤工作，工作非常繁杂。但他无论在专业方面，还是在处理内部关系上面，都有自己的一套。张经理平常事情很多，他手下的服务主管小马，基本上一个人组建了服务部。...
郝志强 173查看全文
宣传部经理康文以前是一名普通员工，后来因为工作表现突出，被提拔为宣传部经理，他手下的员工，都是以前工作过的同事，因此他与他们保持着一种哥们儿关系。但最近员工晓伟为私事耽搁了工作进度，康文以上司的身份批评了他一顿。 今天他刚接近办公室，就听到晓伟在抱怨：“真不知道经理这些天是怎么了。前天下班时，他...
郝志强 415查看全文
案例涉及人员： 主管：会计部经理宁静 下属：员工小王 案例情景： 终于到了年终，小王兴冲冲来到会计部经理宁静的办公室问道：“宁经理，你说过只要我们部将今年的年终报表做好就可以加5工资的，是吧？” “我是说过，小王，可是……”宁经理说道：“可是你知道公司有自己的一套关于薪金、晋升的规定和...
郝志强 208查看全文
“君子怀德，小人怀土；君子怀刑，小人怀惠。” 最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的...
郝志强 155查看全文
最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法...
郝志强 214查看全文
最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法...
郝志强 154查看全文
最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法...
郝志强 131查看全文
花开花落，朝朝暮暮，多少商业英雄跌倒在新产品上市的“陷阱”里？哪个老板在新产品上市时不战战兢兢，如履薄冰？记得有一期对话节目，南北“二郭”谈营销、谈管理，“北郭”哈磁集团的老板提出“哈磁经过很多失败才明白，哈磁只有能力同时做两个新产品，以前同时推出十个八个新产品纯粹是幼稚行为，基层员工根本忙不过...
郝志强 264查看全文
大家都知道，每个人都有很多角色。在爸爸面前是儿子，在老婆面前是老公，在孩子面前是父亲，在朋友面前是好友。如果一个人不能准确扮演自己的角色，我们就会说他“不识相”。“不识相”中的相就是角色。这个角色是你认为的角色吗？不是，而是别人怎么看你！你认为自己是什么角色并不重要，关键是别人认为你现在是什么角...
郝志强 214查看全文
很多人都看到了培训市场很红火，企业对专业培训的需求很大，专业培训讲师很缺乏，甚至有些企业要等讲师的时间来安排培训时间。可以预见，在未来三五年内，培训市场将越来越红火，优秀的讲师将更加走俏。我平常的工作就是接受培训，编写教材，培训别人，也是培训讲师。但我一直在思考一个问题，专业培训讲师的作用到底是...
郝志强 156查看全文
市场营销的概念大家都知道，很多专家、很多文章都谈过。但大多数说法是站在第三者的角度来谈营销，很少有站在企业，站在客户的角度来谈什么是营销，第三者的角度虽然比较客观、全面，但不利于企业管理者对营销核心概念的把握。 比如菲利普.科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当的时间；...
郝志强 178查看全文
看一下知名企业的发展历史，很多企业都是从小作坊起家，正泰集团的南存辉，鞋匠起家；联想的柳传志层次高一点，电脑倒爷起家。企业发展的初期是很艰苦的，可以说是延安窑洞时期，老板一定是亲力亲为。企业发展到一定阶段，客户数量多了，业务量大了，老板一个人根本忙不过来。于是老板另外请人来做事情。请的人怎样管理...
郝志强 332查看全文
企业每天都在做营销决策，有关于渠道的、关于促销的、关于价格的，这些决策决定了企业在市场上的成败。我们看到，成功的企业总是少数的，很多企业是昙花一现，或在垂死挣扎。有人估算中国企业的平均寿命是35岁，民营企业的寿命为2.9岁，而《财富》500强的企业，平均寿命也只有4050岁。中国企业寿命偏短，部...
郝志强 178查看全文
1、终端工作的目标 终端工作的目标是什么？企业投了那么多资源到终端，有专门的市场人员服务终端，到底目的是什么呢？在很多公司，尤其是跨国公司都有比较详细的规定，终端工作从产品陈列到POP布置都有明确的评估标准，但最终终端工作的目的是销量。将销量这个概念进行分解，就可以知道终端工作的四大目标。 （1...
郝志强 392查看全文
作为销售代表，要充分了解不同手机业态的特点，善于利用手中的资源来服务零售店，进而达到掌控的境界。这里说的掌控，就是你说的话有人听，你倡导的事有人做，如此而已。主要表现在零售店对你促销活动配合的紧密程度上，新产品上柜的速度上，如果促销活动紧密配合、上柜速度快，就说明终端被你掌控住了。1、 抓大店，...
郝志强 177查看全文
古罗马神话中的美神，名叫维纳斯。当人们挖掘出女神雕像时，却发现美神缺少手臂。她的双臂到底是什么姿势？人们对此争论不休。许多美术家和考古学家设计了种种复原方案，有的还制成了各种各样的模型，但总是事与愿违，没有一次尝试令人满意，每个方案都觉得不贴切、不协调。原来的手是个什么样子，人们无从知晓；重新安...
郝志强 129查看全文
营销上流行一句话“渠道为王”，很多厂家把渠道建设，放到了至高无上的地位。厂家建立了渠道，就真“为王”了吗？其实“渠道为王”是和竞争对手相比而言的，是说给外人听的，真正的“王”是终端。家电行业的超级终端已经是“为王”了，我们看到国美、苏宁等商家利用江湖地位要挟厂家，就连鼎鼎大名的格力都被它“祭旗”...
郝志强 286查看全文
很多销售代表干的是“牛马活”，拿的是“血汗钱”。工作中要为业绩负责、要为市场工作负责、要为回款负责，最困难的是要“教育客户”。公司在上面千条线，销售代表在下面一根针，每天工作很烦琐，有时是千头万绪，不知从何做起。销售出了问题，一定有销售代表的责任；有了功劳，要奖励了，可能经理占大头。销售代表多年...
郝志强 210查看全文
老板和老板是不一样的，有大、中、小的说法。小老板做事，侧重于做具体的事情，计较一城一地的得失。中老板做市，市是市场，注重销售和市场的拓展。大老板做势，侧重于宏观战略的制定，给下面的人营造做具体事情的氛围。大老板有社会责任感，把企业看作自己服务社会的工具，但中小老板的看法不一样，本文说的老板就是中...
郝志强 418查看全文
你的销售目标是什么？这个目标对公司有意义吗？这两个问题是老板常问我们的问题。在现实工作中，很多人忙于销售本身，而没时间来探讨销售目标的意义，更没时间去想对公司的意义。每到下班时，才感到“今天我很忙，但不知道自己做了什么，总之是很忙，”第二天还是如此。几年下来，发现自己的能力没有提升，自己职位不变...
郝志强 270查看全文
一般来说，企业的目标必然和客户的目标不一致，甚至有时完全相反。企业要长久地追求利润，所以要提升价格，较少营销支出，调整营销渠道；客户要长久地追求利润，所以要压低进货价格，争取更多的营销费用，减少运营成本，选择合适的上家。简单来说客户的利益全部是来自企业。因此，销售代表和客户沟通时，完全没有心计，...