姜俊宏老师的文章
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·需求的树状结构· 办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求：quot;在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。quot; 这个问题真难住了钱世伟，想了半...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 崔龙一拍大腿更有学习动力：quot;MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龙六式真是一流的功夫，我得努力钻研。quot; 林佳玲不高兴地望着崔龙：quot;什么搞定？真难听。你们神秘地把我叫来就为这件事？quot; 肖芸连...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第三式 挖掘需求 故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 总结： 第二式建立信任 开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志==与关键客户建立了信赖关系 步骤== 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟手掐着自己脖子装出欲吐的样子，崔龙则扭曲身体做出倒地的姿势说道：quot;晕倒，卫生巾的广告词。quot; 方威突然有所领悟，看着周锐说：quot;我终于明白了，这就是你抛弃孔雀骆伽，投入考拉熊黄静怀抱的原因。quot; 周锐苦笑一下...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 肖芸回想着崔国瑞的言行举止：quot;像，真像，他有空的时候喜欢一个人上网下围棋，很多人都觉得他不合群。我明白了，骆伽和崔国瑞合不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？quot; 方威哈哈笑道：quot;我属于变色龙，和什么人都能打交道...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·客户沟通风格· 周锐把头埋在两肩之间，回忆起自己开始做销售的情形：quot;我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来，她说不出所以然来，因为这是她的...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第四个阶段：建立同盟，获得客户协助· 方威向肖芸解释：quot;得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人，像经信银行这个价值两亿美元的订单，几十个人都可能影响采购。此时，我们还要利用客户之间的关系互相影响。quot; 肖芸琢磨着...
付遥 208查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺· 崔龙大声喊道：quot;晕倒，和客户怎么手拉手？谈恋爱手拉手，销售当然不是。quot; 方威接着崔龙的话继续介绍下一步：quot;赵颖愿意与我拉手，说明我获得她的信赖和支持。客户关系的第三个阶段就是...
付遥 184查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 方威看到肖芸也要指责崔龙，连忙替他解围：quot;崔龙手段恶劣，但思路是对的。下个阶段要有亲密的接触，比如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了。怎样才能达到手拉手的关系呢？quot; 肖芸将头摇得像拨浪鼓：quot;认识一天就手拉...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动· 周锐讲完客户关系的第一个阶段，继续介绍下一个阶段：quot;方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 我知道Linda负责采购办公用品，便说：quot;对不起，搞错了。quot; 我整理一下西服和领带，让小伙子跟我上楼，来到英特尔前台。我向前台小姐说：quot;请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。quot; 前台小姐看我一眼，我向她笑...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 方威沉浸在第一次见到赵颖的回忆中：quot;我以前不信。但是在见到她的一刹那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才终于出现在我面前。quot; 崔龙轻轻推一下方威肩膀：quot;你别扯了，你上辈子就开始等她了吗？quot; 方威瞪他一眼...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第一个阶段：认识并取得好感· 方威示意崔龙不要着急：quot;别急，一步一步来，我们先谈人际关系的第一个阶段，然后再谈下一步。quot; 钱世伟琢磨着方威用的这个词汇：quot;人际关系，这题目是不是有点太大了？quot; 方威坚持说：...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第二式 建立信任 故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从...
付遥 145查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 总结： 第一式客户分析 开始标志==锁定目标客户 结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤== 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 谢伊补充说道：quot;还有中外两个情人节。quot; 周锐计算着肖芸和谢伊说的节日：quot;这样就是十一个节日了，有的时候随机发发，就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式，其实还有其他方法，比如偶尔打个电话，出去旅游的时候...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 谢伊抚着胸口说道：quot;你说得太狠了。还能活到明年吗？跟黑社会一样。quot; 周锐现在也有点后悔当时说话随意：quot;他当时也吓了一跳，后来才明白我的意思。不过我还是没有跟他客气，他用掉两三周的时间和数万元销售费用，在一个根本没有销售...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第四步：判断销售机会· 要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。 方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：quot;分析组织结构后，还应该对销售机会进...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟将方威的话和刚才骆伽的例子结合起来：quot;嗯，那个小魏就是操作层。quot; 肖芸与经信银行对照起来：quot;经信银行的系统在全国范围内使用，那么每个营业厅的营业员都是操作层客户了，那数量真够多的。quot; 方威点头同意，继续...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第三步：组织结构分析· 周锐回答钱世伟：quot;收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第二步：收集客户资料· 周锐回答：quot;收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。quot; 钱世伟反复嘀咕：quot;需求，客户资料？差不多吧？quot; 周锐故意设下一个圈套：quo...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟抢着回答：quot;因为她对处长的行程和爱好了如指掌。quot; 周锐连续发问：quot;行程和爱好都属于客户资料，她凭什么对客户信息了如指掌？谁最了解客户资料？quot; 周锐一连串的反问激发每个人思考，等大家想了半晌他继续说道：q...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第一步：发展向导· 钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：quot;我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。quot; 周锐冷静地劝阻：quot;别人可以，但是你别急着去见客户。quot; 钱世伟很不理解：quot;我不见客户，...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 崔龙难以相信：quot;我们公司的销售方法，是SSM吗？quot; 钱世伟对新员工培训的内容记忆犹新：quot;啊，我知道。我刚参加ＳＳＭ的课程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周锐点头说道：quot;...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 说到紧张的时候，谢伊情不自禁问道：quot;局长怎么回答？quot; 周锐目光看着咖啡杯，轻轻笑着说：quot;局长什么都没有回答，他没想到骆伽会这么问，愣了一下。骆伽立即说，您经常去北京出差，我们北京见吧。局长顺口说道，好吧北京见。骆伽露出...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐大口饮着咖啡，继续说下去：quot;小魏果然帮她想到办法。过了几天，小魏告诉她一个消息，处长要来北京参加年度的通信展览会，建议骆伽与其来济南，还不如利用这个机会在北京做工作。骆伽立即为处长订了酒店，给服务员两百元小费，做了一个大大的接机牌，...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 方威一针见血地说道：quot;这个小魏虽然对采购没有影响，不过既然与处长在一个办公室，肯定知道不少信息，骆伽是项庄舞剑，意在沛公。quot; 周锐接着讲述：quot;小魏家不在郑州，骆伽很容易就把他请了出来，两人边吃边聊，将客户情况掌握得清清...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第一式 客户分析 故事梗概：在周锐的激励之下，销售团队燃起希望，士气恢复，玩命地寻找销售机会。大家打算开一个研讨会将所有的客户都请来，所有人都在紧张的准备中。方威在经信银行的内线透露，竞争对手惠康公司在幕后主持这个项目的正是北方区销售总监骆伽...